ماذا تفعل شركة بريد إلكتروني مغمورة بدأت توًا أمام عمالقة التسويق بالبريد الإلكتروني، الذين كانوا يسيطرون على الصناعة في السوق الأمريكية؟
في مثل هذه الحالة لا يكفي المال وحده أو الميزانية التسويقية القوية لعلاج هذه المسألة. فإنفاق آلاف الدولارات على الإعلانات لتعريف الناس بالشركة الناشئة سيدفعهم إلى السؤال التالي تلقائيًا: ما الذي يدفعني للقدوم إليك وترك الشركة التي أتعامل معها؟ أي أن الأمر بحاجة إلى ما هو أكبر من مجرد إنفاق الدولارات.
لجأت الشركة الناشئة – حينذاك – إلى حيلة لطيفة للغاية. قامت بعمل باقة بريد إلكتروني مجانية بإمكانيات تفوق التوقعات:
- حساب يحوي 2,000 بريد إلكتروني مجاني
- إمكانية إرسال 12,000 رسالة شهريًا
- إمكانية إعداد وضبط نظام الرد الآلي مجانًا Auto-Responder
جميع ما سبق مجانًا تمامًا. مقابل شرط واحد فقط. ما هو؟ أن يتم وضع رابط الشركة في نهاية كل رسالة يتم إرسالها، مع دعوى للاشتراك في باقات الشركة، سواء المجانية – ذات الإمكانيات الوهمية – أو المدفوعة. فماذا كانت النتيجة؟
الآن شركة MailChimp – صاحبة استراتيجيات التسويق الإلكتروني المبدعة – تعتبر هي الشركة رقم (1) على مستوى العالم في تقديم خدمة البريد الإلكتروني للجمهور.
لم نكن لنجد أفضل من هكذا مثال على أهمية استراتيجيات التسويق الإلكتروني في النشاط التجاري، حيث موضوع مقالنا اليوم.
أهمية استراتيجيات التسويق الإلكتروني
عند الحديث عن أهمية استراتيجيات التسويق الإلكتروني فنحن لا نتحدث عن عنصر ثانوي في العملية التسويقية، وإنما عن الأساس الذي قد يكون نجاح الشركة بسببه.
الفرق بين الشركة الحالمة والشركة الناجحة، هو استراتيجية ناجحة تم التعامل معها بجدية
في القصة التي سردناها في البداية كانت الاستراتيجية التي اختارتها MailChimp هي منح العملاء قيمة استثنائية لا تقبل التنافس. الآن انخفضت الباقة كثيرًا عن ذي قبل، فصارت فقط 500 بريد إلكتروني مجاني و1,000 رسالة في الشهر فقط.
وهذا بطبيعة الحال يرشدنا إلى مفهوم آخر لا يقل أهمية عن مفهوم الاستراتيجية:
ليس بالضرورة أن تستمر معك الاستراتيجية للأبد. فقد تكون استراتيجية مرحلية، ولكنها ستكون مناسبة لطبيعة المرحلة
وفي رحلة اختيار الاستراتيجية التسويقية، هناك الكثير من الشركات التي انتهجت نهجًا واضحًا بشأن الاستراتيجية التي ستعمل عليها، والتي نتج عنها نجاحًا مبهرًا سواء على المدى القصير أو البعيد.
لن نتحدث في مقال اليوم عن الاستراتيجيات الاستثنائية أو المتفردة – كما ذكرنا في مثال MailChimp – ولن نتحدث عن كيفية صناعة استراتيجية تسويقية في 45 دقيقة كما تحدثنا من قبل، ولكن سنضع جل تركيزنا في الاستراتيجيات العامة أو أمهات استراتيجيات التسويق الإلكتروني التي غيرت من مسار العديد من الشركات في العالم عامة، والوطن العربي خاصة.
استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO)
هناك اتفاق ضمني بين المخضرمين من الجيل القديم في عالم التسويق الرقمي في أن بناء موقع خاص بنشاطك التجاري هو أفضل أساليب التسويق عبر الإنترنت على الإطلاق. والسبب في اتباع هذه الاستراتيجية واضح للغاية. فالموقع الإلكتروني هو ملكية خاصة لك، وليس كما هو الحال مع الشبكات الاجتماعية حيث تكون الملكية خالصة للمنصة وليست لك. وما إغلاق الصفحات والحسابات فجأة عليك ببعيد. نحن على ثقة بأنك قد تعرضت لهذا الأمر مرة واحدة على الأقل في حياتك على الشبكات الاجتماعية.
في نكتب لك نُسمي هذه الاستراتيجية استراتيجية النفس الطويل. فهي ليست قائمة على تقديم حلول سريعة على نفس مبدأ Hit & Run وإنما قائمة على بناء أصل قوي من الزوار المستهدفين الذين يصلون إلى الموقع عبر محرك بحث جوجل.
زائر محرك البحث هو الزائر الذي يبحث عنك ويريدك. ولذلك ترتفع قيمته بالشكل الذي يدفع عشرات المنافسين لمحاولة انتزاعه منك بنفس الطريقة: تحسين محركات البحث SEO. حتى أننا عندما تحدثنا عن أدوات التسويق الإلكتروني كانت أدوات الـ SEO هي الأدوات البارزة أكثر من غيرها.
عندما جاءت إلينا شركة فوم Vom في المرة الأولى، لم يكن يعرفها أحد على الويب. عرضنا عليها استراتيجيتنا التسويقية في صفحة واحدة: جلب الزوار من محركات البحث.
ما الذي وضعنا فيه تركيزنا عندما تبنينا هذه الاستراتيجية؟
الديمومة.. الاستمرارية.. الاستدامة.. كنا نطمح إلى استمرارية التدفق من محرك بحث جوجل إلى النشاط التجاري بشكل مستمر، حتى ولو لم يكن هناك حملات إعلانية مدفوعة Paid Ads. معنا انتقلت فوم من لا شيء إلى آلاف الزوار شهريًا يشتركون في الخدمة التي يقدمونها.
تقوم استراتيجية التسويق عبر محركات البحث على 5 خطوات رئيسية تتخللها الكثير من التفاصيل:
- تحليل النشاط التجاري لمعرفة كيفية الوصول للعميل المستهدف
- عمل بحث الكلمات المفتاحية Keyword Research للبحث عما يبحث عنه المستخدم
- بناء المحتوى المتوافق مع الكلمات المفتاحية والمهيأ لمحركات البحث On-Page SEO Optimization
- التهيئة الخارجية Off-Page SEO Optimization
- بناء الروابط الخلفية Link Building
وكل خطوة من الخطوات السابقة تحوي داخلها الكثير من التفاصيل والجهد الدقيق لتحقيقها. ولكنها الطريقة التي بها تضمن تدفقًا طبيعيًا لا ينتهي من الزوار عبر محرك بحث جوجل.
استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
حسب موقع Statista الموقع الإحصائي الشهير، يبلغ عدد مستخدمي الشبكات الاجتماعية الآن 5.22 مليار مستخدم من أصل 5.52 مليار مستخدم للإنترنت (95% من إجمالي المستخدمين). وهذا يعتبر أكبر سوق عرفته البشرية حتى الآن.
لا يختلف اثنان على أهمية التسويق عبر الشبكات الاجتماعية. ولكن الاختلاف يأتي من المخضرمين الذين لا يؤمنون بإنشاء نشاط تجاري متكامل على الشبكات الاجتماعية فقط (ونحن في نكتب لك نؤيدهم في ذلك).
تمثل الشبكات الاجتماعية عددًا محدودًا من الفرص مقارنة بما يوفره إنشاء موقع مستقل على الإنترنت. هذا بجانب أنك لا تملك حقًا النشاط التجاري عندما تضعه على منصة تواصل اجتماعي. هو ملك المنصة وليس ملكك. ولكن يخبرنا المحترفون دائمًا الكثير عن التسويق عبر الشبكات الاجتماعية الكثير من الأسرار التي إذا تمكنا من تطبيقها، فستختلف النتائج إلى حد بعيد.
ومن استراتيجيات التسويق الإلكتروني التي نستخدمها في نكتب لك للتسويق على السوشال ميديا المنهجية التالية:
1. تحليل الجمهور المستهدف
تبدأ العملية التسويقية على الشبكات الاجتماعية من إدراكك أنها شبكات اجتماعية. أي أن المستخدم يأتي طلبًا للترفيه، وليس بحثًا عن حلول لمشاكله، كما هو الحال مع جوجل. فهمك لهذا المبدأ وحده يعتبر نصف الحل، وأحيانًا الحل كله.
2. اختيار الشبكة المناسبة
ماذا؟ ألن أسوق على جميع الشبكات الاجتماعية؟ بالطبع لا.
ستختار شبكة واحدة فقط، وستضع فيها كل تركيزك، بينما تنشر نسخة من المحتوى على بقية الشبكات، ولكن بدون متابعة دقيقة كما ستفعل مع الشبكة المختارة. فإذا كان نشاطك التجاري عن الموضة والإكسسورات فإن أفضل منصة هي إنستغرام. وإذا كان دورات تدريبية فربما اليوتيوب وتويتر هي المنصات المناسبة، وهكذا.
3. وضع خطة المحتوى
تختلف خطة المحتوى حسب طبيعة النشاط التجاري. وخطة المحتوى ليست مجرد تخطيط ماذا نكتب ومتى ننشر فقط وإنما تشمل كذلك لغة التخاطب المناسبة ونغمة الصوت Tone of Voice الذي ستظهر به العلامة التجارية.
تشمل خطة المحتوى أن تجعل للكلمات صوت، وللصورة روح، وللإحساس إيقاع.
4. تحليل النتائج
تقدم غالبية منصات التواصل الاجتماعي أدوات تساعدك على تحليل الزوار الذين وتفاعلهم مع منشوراتك. غير أن هناك العديد من الأدوات المدفوعة التي تقدم المزيد من الامتيازات. لعل أشهرهم هوت سوت Hootsuite باللغة الإنجليزية، وأفضل التحليلات Afdal Analytics باللغة العربية.
التحليل يعني أن ترى ما أخفاه عنك الجمهور. ستتمكن من معرفة تفضيلاتهم، ما يحبون، يكرهون، متى يتواجدون على المنصة المختارة، وغيرها من الجوانب التي ستجعلك ترى العملية التسويقية رأي العين.
مازلنا في نكتب لك نؤكد على ضرورة أن يكون نشاطك التجاري على الموقع الإلكتروني، وأن تجعل الشبكات الاجتماعية داعمة ومساعدة له. وهذا يستدعي أن تتحول الشبكات الاجتماعية إلى أداة تسويقية، وليس هي البزنس ككل. دعنا نناقش هذا الأمر في اتصال سريع.
استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني
هل تعلم كيف كان التسويق قديمًا قبل ظهور الشبكات الاجتماعية؟
كان المستخدم يأتي إلى الموقع الإلكتروني، فيعجبه المحتوى، فيترك بياناته (الاسم + البريد الإلكتروني) ثم يتواصل معه مدير الموقع بالمزيد من قطع المحتوى المؤثرة والجذابة، وعبر ثنايا المحتوى يرسل له الرسائل التسويقية التي من خلالها يبيع خدماته أو منتجاته. هذا هو التسويق بالبريد الإلكتروني باختصار شديد. ومن خلال هذه الرسائل، يحقق المسوق أرباحًا وهمية. لماذا؟
“المال الحقيقي في القائمة البريدية Money is in the List”
ولم يتغير المفهوم، وإن تغيرت الوسائل. فقد تحولت الآن القائمة البريدية – بسبب ظهور الشبكات الاجتماعية – إلى مجموعات الواتساب أو الفيسبوك. غير أن التسويق بالبريد الإلكتروني Email Marketing مازال يحتفظ برونقه.
أفاد موقع Statista إلى أن إيرادات التسويق عبر البريد الإلكتروني خلال عام 2024 قد تجاوزت 12 مليار دولار. كل هذا في ظل هيمنة الشبكات الاجتماعية على انتباه وسلوك المستهلك.
هذا إن دل على شيء، فإنما يثبت أن هناك شريحة ضخمة للغاية من المستخدمين مازالت تعتمد على البريد الإلكتروني حتى الآن لتلقي العروض التسويقية. فأين أنت من هذه الشريحة؟
استراتيجية التسويق بالمحتوى
كان موقع HubSpot هو أول من اشتهر بسببه مصطلح Inbound Marketing (صعب الترجمة) الذي يوضح منهجية معينة في التسويق قائمة بالكامل على التسويق بالمحتوى Content Marketing.
تتكون هذه المنهجية من 4 خطوات:
1. الجذب Attract
تبدأ عملية الجذب من كتابة المحتوى متوافق مع عنصرين رئيسيين: جوجل + المستخدم.
أي أن المحتوى يجب أن يكون متوافق مع محركات البحث، وجاذبًا للمستخدم في نفس الوقت. وهذا يعيدنا إلى استراتيجية التسويق عبر محركات البحث مرة أخرى من خلال دراسة الكلمات المفتاحية المستهدفة Keyword Research وكتابة المحتوى المناسب لها.
مختصر مرحلة الجذب هو: جلب الزائر الهائم على الإنترنت إلى موقعنا.
2. التحويل Convert
وهي المرحلة الثانية بعد وصول العميل إلى موقعنا. وفيها نستخدم استراتيجيات التسويق بالبريد الإلكتروني Email Marketing للحصول على بياناته. فور أن يترك بياناته فهو يمضي على اتفاق ضمني بتحوله من مجرد زائر Visitor إلى عميل محتمل Lead يتطلب منا جهد مضاعف حتى نحوله إلى عميل.
3. التمام Close
بعد أن يصبح معنا في القائمة البريدية (أو مجموعة الواتساب) يتم متابعته بالرسائل البريدية المتنوعة التي تجذبه وتقنعه بالمنتج أو الخدمة، فيتحول من مجرد عميل محتمل Lead إلى عميل Customer.
4. إسعاده Delight
وهي بعد أن يأخذ كل طرف ما يريد. هو أخذ منتجه وأنت أخذت إيراداتك. هذه المرحلة لا يوجد التزام على أي طرف ناحية الطرف الآخر. ولكنك تعمل على إسعاده بالمزيد من الهدايا المجانية والمتابعة الجيدة والرعاية الضمنية. هذه المرحلة تجعل العميل سعيدًا بتجربته معك.
إلى هنا تنتهي رحلة الـ Inbound Marketing ولكن المشهد النهائي منها هو اكتساب موظف بدوام كامل بدون أن تدفع له راتبًا. فهذا العميل السعيد سيسعى لجلب المزيد من العملاء إليك بدون أن تطلب منه من خلال التسويق بالمديح Word-of-Mouth تعبيرًا عن امتنانه.
الخبر السعيد هو أن الرحلة السابقة بالكامل تتم من خلال المحتوى، حيث موطن براعة نكتب لك.
ابدأ في بناء استراتيجيتك الناجحة مع خبرائنا
الخلاصة:
لا يختلف اثنان على أن استراتيجيات التسويق الإلكتروني اليوم لم تعد خيارًا، بل هي إلزامًا على من أراد أن يحقق نجاحًا في سوق اليوم. وعلى تعدد الاستراتيجيات المستخدمة في التسويق الرقمي، إلا أن هناك ما نطلق عليها أمهات الاستراتيجيات نشير بها إلى الاستراتيجيات الرئيسية في التسويق الرقمي، والتي يتفرع منها العديد من الاستراتيجيات الأخرى. ذكرناها في التفصيل في هذا المقال.
