أن تصنع خطة تسويقية لمنتج في صفحة واحدة لهو أفضل شيء تصنعه في ظل زحام التفاصيل الذي يثيره أي مدير تسويق في وجهك كلما عزمت على نشر أحد المنتجات في الأسواق.
قررنا كتابة هذا المقال لأننا نعرف جيدًا حجم الصداع الذي يصيب مديري الشركات والمشاريع بشأن إطلاق منتج ما في الأسواق، وبالأخص إذا كان منتجًا جديدًا (أو فريدًا من نوعه) وتبحث له عن إطلاقة مناسبة، تساعدك في تحقيق مردود قوي لإطلاق هذا المنتج. لذلك سنحرص في هذا المقال على إنشاء خطة تسويقية لمنتج في صفحة واحدة تختصر كل التفاصيل التي تراها مزعجة (ولكنها حقيقةً شديدة الأهمية).
ملاحظة هامة: نمتلك في نكتب لك تفاصيل ما تراه تفاصيل مزعجة ويمكننا تبسيطها لك وتنفيذها نيابة عنك
من أين نبدأ عمل خطة تسويقية لمنتج ؟
غالبًا ما تكون البداية الحقيقية لعمل خطة تسويقية لمنتج من دراسة السوق. أو ما يُطلق عليه علميًا بحث السوق Market Research. ويُقصد به الدراسة الثانوية للسوق، والتي تتم عادة بشكل عشوائي نوعًا، ولكنه يعطيك فكرة مبدئية عن حاجة الجمهور لهذا المنتج.
دور بحث السوق هو الاستكشاف المبدئي، ويتم من خلال النزول الفعلي والاختلاط بالجمهور المستهدف، وكذا المنافسين لمعرفة كيف يتم التعامل مع المنتجات المشابهة، أو استكشاف حاجة الجمهور لوجود مثل هذا المنتج إن لم يكن له مثيل سابق.
يأتي بعد بحث السوق البحث التسويقي Marketing Research وهو النشاط التسويقي المنظم الذي يبدأ بعد التأكد من وجود حاجة فعلية لهذا المنتج في الأسواق. والبحث التسويقي هو جهد يتم بشكل أكاديمي نوعًا ما. فيتم اختيار عينة من الجمهور المستهدف وبدء دراستها للتأكد من حاجتها الفعلية لهذا المنتج/الخدمة. يتم اختيار العينة بشكل متجانس من فئات مجتمعية مختلفة حسب توجيهات مدير التسويق.
هذا هو المسار الطبيعي الذي تبدأ به عمل خطة تسويقية لمنتج. وماذا بعد؟ لنكتشف…
خطوات عمل خطة تسويقية لمنتج جديد
عادة ما يكون المنتج واحد من اثنين: منتج نهائي أو منتج وسيط. المنتج النهائي يتم تسويقه للعميل النهائي مباشرة B2C. مثل بيع عطر، جوال، خدمة توصيل، سيارة أجرة، إلخ. أما المنتج الوسيط فالمستهدف به شركة تقوم بإعداده حتى يصل إلى العميل النهائي B2B مثل خامات التصنيع، تجار الجملة، شركات التسويق، خدمات صناعة المحتوى، إلخ.
سنفترض أنه منتج نهائي، لتيسير الخطة التسويقية. وبعدها يمكن تطبيق نفس القواعد على المنتج الوسيط بالتعديلات المناسبة.
1. استكشاف الحاجة Need وتحديد الفئة المستهدفة
يوجد حالة من اثنين: أن يكون المنتج الجديد له مثيل في الأسواق، وحينها سيكون بحث السوق سهل. أو يكون ليس له مثيل في الأسواق (منتج جديد تمامًا) وفي هذه الحالة يتم فعل إجراء من اثنين: خلق حاجة Creating a Need (مثل: قشرة الشعر مشكلة .. يجب العثور على حل لها = هذه خطوة بسيطة لخلق احتياج لشامبو مضاد للقشرة). أو أن يكون المنتج بالفعل الاحتياج إليه واضح (مثل خدمات توصيل آمنة ونظيفة وبأسعار مقبولة = مثل Uber وما شابهها. الحاجة موجودة بالفعل، ولكن تم لفت الانتباه إليها فقط).
هل منتجك بحاجة إلى خلق احتياج أو لفت الانتباه إلى احتياج معين؟ هذا دورك.
وبناءً على تحديد الحاجة، ستتحدد كذلك الفئة المستهدفة من هذا المنتج. لا يوجد منتج يخاطب جميع الفئات المستهدفة من السوق كلها في آن واحد. فلو كنت حتى تبيع مياة غازية ستجد الرافضين من الرياضيين. وإذا كنت تبيع مياه معدنية ستجد الرافضين من محدودي الدخل. أنت في حاجة إلى تحديد الفئة المستهدفة التي تخاطبها بمنتجك عندما تصنع خطة تسويقية لمنتج.
2. تحديد سعر المنتج
لا يرتبط سعر المنتج بخامات التصنيع والمصروفات العامة التي تلحق به فحسب، ولكن كذلك بالقيمة التي يضيفها للعميل. فقد تكون خامات تصنيع المنتج رخيصة، ولكن القيمة المعنوية التي يقدمها إلى العميل مرتفعة، ولذلك يتم بيعه بسعر مرتفع.
مثال (1): وجبات الطعام في المطاعم الفخمة. فعلى الرغم من جودة المنتجات المستخدمة في الوجبات، إلا أنه ارتفاع السعر ليس بسبب جودة المنتجات، وإنما بسبب تجربة الجلوس في المطعم الفخم والأجواء الملحقة به والخدمة مرتفعة الجودة.
كذلك يرتبط السعر بالفئات المماثلة من المنتج المتواجدة في الأسواق (منتجات المنافسين). فلا يجب أن يبتعد عنها كثيرًا إلا إذا كان يقدم ميزة استثنائية حقيقية تعجب المستخدم ويحتاجها ويمكنه إنفاق المزيد للحصول عليها.
مثال (2): أنظمة الأمان ضد الحوادث في سيارات مرسيدس التي تتفوق على جميع العلامات التجارية الأخرى.
استراتيجيات التسعير متعددة ومتنوعة، ولكن التسعير في ذاته يجب أن يكون واضحًا من البداية.
3. صناعة المحتوى
ثم المرحلة التي نتخصص فيها في نكتب لك ببراعة شديدة، وهي مرحلة صناعة المحتوى الذي يعبر عن المنتج.
والمحتوى نطاق واسع كبير حسب القناة التي ستستخدم فيها هذا المحتوى. فلو كنت ستتحدث عن المنتج فأنت بصدد وصف المنتج Product Description. وإذا كنت ستتحدث عن المشكلة، فأنت بحاجة إلى مقالات تفصيلية Articles للمدونة. وإذا كنت ستصنع إعلانًا فأنت بحاجة إلى نسخة إعلانية Ad Copy. وكذا الأمر عندما تصنع إعلانًا تجاريًا Commercial فأنت بحاجة إلى صياغة نص الإعلان الذي سيتم نشره Video Script.
ثم ما هي شخصية العلامة التجارية Branding. وما هي الطريقة التي ستخاطب بها جمهورك وستعرفهم بنفسك Public Relations. وما هي الرسائل التسويقية، والحملات الإعلانية، والتصميمات الدعائية، وغيرها. جميع ما سبق من بنود قائم على المحتوى. وجميعهم يجب العناية به بدقة.
4. ما قبل الإطلاق Pre-launch
وهي المرحلة التي تسبق إطلاق المنتج، وهي لا تقل أهمية عن مرحلة إطلاق المنتج. ففيها سيتم بث الكثير من الرسائل الدعاية والترويجية عن الإطلاق المرتقب للمنتج، والذي سيلبي احتياج لفئة مستهدفة من السوق.
هذه المرحلة كذلك سيكون المحتوى فيها هو الملك. ففيها سيتم بث الكثير من الرسائل الترويجية الشيقة عن المنتج، والوعود المثيرة التي تشجع العملاء على الاستعداد للاستثمار في المنتج بكل الإجراءات اللازمة لذلك.
5. مرحلة الإطلاق Launching
في هذه المرحلة لا يجب أن نكتفي بإطلاق المنتج وتحصيل العائد فحسب. بل دعم عملية الإطلاق بالكثير من المراجعات Reviews للكثير من المؤثرين Influencers والمدونين Vlogers المشهورين على وسائل التواصل الاجتماعي. فهذا من شأنه خلق نوعًا من الزخم حول المنتج، بالشكل الذي يرفع من درجة الفضول إلى أقصاها لتجربته من قبل المزيد من المستخدمين.
مرحلة الإطلاق تُسمى مرحلة الأرقام. ففيها سيتم إحصاء كم المبيعات، ومن أين جاءت هذه المبيعات (المصدر)، وما هو الدافع الذي دفع العملاء إلى الشراء، ثم هل تمت عمليات البيع وتوصيل المنتج/الخدمة بشكل صحيح لجميع العملاء، وغيرها من العناصر التي يجب الانتباه إليها في تلك المرحلة للتأكد من سلامة تنفيذ هكذا خطة تسويقية لمنتج بشكل صحيح.
6. ما بعد الإطلاق
إذا كان المنتج يحتاج إلى متابعة، فستُسمى هذه المرحلة (خدمة ما بعد البيع). وإذا كان لا يحتاج إلى متابعة فستتحول إلى نشاط مستمر لعملية التسويق لتحقيق المزيد من الزخم الإعلامي، وربح المزيد من العملاء في وقت وجيز.
تشمل مرحلة ما بعد الإطلاق عمل بحث تسويقي جديد، ولكن هذه المرة بالتركيز على المنتج الخاص بك فحسب، لدراسة تفاعل العملاء مع منتجك بعد إطلاقه، وملاحظاتهم الإيجابية والسلبية عنه. وإظهار مدى اهتمامك بآراء العملاء في هذه المرحلة سيدعم الخطوة التالية التي ستحتاج منك إلى المزيد من الجهد والوقت. وهي مرحلة بناء الولاء.
7. بناء الولاء Customer Loyalty
المقصود بالولاء هنا هو أن يكون العميل منتميًا للعلامة التجارية، فلا يرضى عنها بديلاً حتى مع الإغراءات الأخرى التي تقدمها العلامات التجارية المنافسة. فإذا نظرت إلى عنصر الولاء مع علامة تجارية مثل آبل Apple فستلاحظ أن منتجات آبل مرتفعة في سعرها عن المنتجات المماثلة لدى المنافسين، ولكن أيًّا من عملاء آبل لم يفكر في تغيير جواله إلى إحدى العلامات التجارية الأخرى .. لماذا؟ بالضبط .. الولاء.
يحتاج الولاء إلى وقت. لا نقول شهور، وإنما قد يحتاج إلى سنين لبنائه والعناية به. ويتمثل في حسن التعامل مع العملاء وإرضائهم، وإظهار حرصك البالغ عليهم من خلال ما تقدم من خدمات ما بعد البيع.
كذلك يُبنى الولاء بالهدايا غير المتوقعة. تلك الهداية تخبر العميل: نحن نتذكرك .. نحن يهمنا أمرك .. نحن كيان واحد.
ذات مرة قامت علامة تجارية مشهورة للبرجر بإرسال وجبة إفطار مجانية لموظفي شركة اعتادوا أن يطلبوا منها وجبة غداء كل أسبوع. ومرة أخرى قامت شركة طيران بمفاجأة ركابها بكم ضخم من الهدايا ليلة الكريسماس. مثل هذه الإجراءات تصنع نوعًا من الولاء لا يُنسى لدى العميل. هذا الولاء يحوله من مجرد عميل إلى موظف يعمل مجانًا لدى الشركة عندما يسوق للشركة من خلال الحديث عنها وعما تقدمه له وتفعله معه. أو ما نطلق عليه التسويق بالمديح Word-of-Mouth.
هل لديك منتج ترغب في عمل خطة تسويقية له؟
املأ بياناتك في هذا النموذج واحصل على استشارة مجانية من نكتب لك لتطوير أعمالك (قيمتها 300$)
نكتب لك وما تقدمه من خطة تسويقية لمنتج
ساعدنا العشرات من عملائنا في نكتب لك على تسويق منتجاتهم سواء المنتجات الفعلية Physical Products أو المنتجات الرقمية والخدمات Digital Products وشاركناهم نجاح هذه التجربة عبر سنين من العمل المشترك، وتحويلهم منتجاتهم من كيان مجهول الهوية، إلى منتج له سعر ملموس ويُطلب في الأسواق.
نعي جيدًا احتياجات المنتج في مراحل العملية التسويقية المختلفة، ولدينا القدرة على وضع خطة تسويق شديدة الدقة لجلب المزيد من الظهور والإيرادات والأرباح لعملائنا.
اطلب خدمات نكتب لك للتسويق بالمحتوى
احصل على استشارتك المجانية الآن
الخلاصة:
عندما تبدأ عمل خطة تسويقية لمنتج اعلم أن الخطوة الأولى دراسة السوق لمعرفة هل هناك احتياج فعلي لهذا المنتج أم لا. ثم تضع السعر المناسب للمنتج، وتبدأ رحلة صناعة المحتوى، حيث تبرع نكتب لك. وعلى الرغم من تعدد أنواع المحتوى تتضمن الخطة التسويقية محتوى لما قبل الإطلاق Pre-launch ثم محتوى الإطلاق نفسه، وأخيرًا محتوى ما بعد الإطلاق أو لبناء الولاء مع العملاء للأبد. وتعتبر مرحلة بناء الولاء هي الخطوة الأخيرة والذهبية لصناعة عميل دائم الولاء لك، يروج لك بدون مقابل من خلال التسويق بالمديح Word-of-Mouth.
