من داخل المطبخ: كيف ربحنا من مقال واحد أكثر من 250,000$؟

زيارة أخرى لمطبخ نكتب لك. واليوم موعدنا مع مقال استطعنا من خلاله تحقيق مبيعات أكثر من ربع مليون دولار (250,000$) على مدار 4 سنوات. قد يبدو الرقم مبالغًا فيه، ولكن عندما تخوض معنا غمار قصتنا ستدرك أن هذا الربح منطقيًّا، بل ربما ترى أننا لم نبذل جهدًا  كافيًا لنحقق تلك الأرباح. 

هذا المقال يعرض أسرارًا حصرية، تُنشر لأول مرة عن منهجية عمل نكتب لك، والتي حققنا من خلالها أرباحًا ضخمة. ولكننا نؤكد – كما نفعل في كل مرة – أن هذه تجربتنا الشخصية. قطعًا لن تستطيع تحقيق مثلها بالضبط. فقد تحقق أقل مما حققنا، أو أكثر. هذا منوط بجهدك التسويقي وطبيعة نشاطك التجاري، وأولاً وأخيرًا منوط برزقك الذي كتبه الله لك. 

لنبدأ القصة من بدايتها…..

عهد الـ Bulk Mail

إذا كنت قد عاصرت الأيام الأولى في عالم التسويق الرقْمي في العالم العربي، فربما راسلك يومًا شخص يعرض عليك كمية ضخمة من عناوين البريد الإلكتروني تُقدّر في بعض الأحيان بمئات الآلاف، وبعضها يتجاوز المليون. يخبرك هذا الشخص أن هذه العناوين البريدية حقيقية تمامًا، ولأشخاص حقيقيين، وقد جُمعت بأساليب شرعية تمامًا، وهو لم يذكر أنها استُخدمت بعد ذلك بأساليب غير شرعية، وهو يبيعها لك لأول مرة. 

ولكن إغراء الربح كان أقوى. كانت العقلية – حينذاك – تنظر من ثقب إبرة، يغريها الطمع غير الحكيم. ماذا لو استجاب 1% من قائمة بريدية بها مليون مشترك؟ بل ماذا لو استجاب 1 في الألف؟ 100 عميل فقط يتعاقدون! الربح سيكون رائعًا. 

واستجبت لإغراء الربح الوهمي من إستراتيجية بريد السبام Spam المزعج. فكيف كانت النتيجة؟ 

لا شيء.

لا شيء بمعنى (لا شيء) .. لم يستجب أحد. ومن استجاب، كان يستفسر، وكان يرى أن أسعارنا مبالغ فيها (وكانت أسعارنا معقولة للغاية حينذاك). أي أن غالبية من استجابوا للحملة – المزعجة – لم يتعاقدوا معنا. وفي النهاية وقفت أنظر إلى قائمة المليون بريد إلكتروني كشخص ساذج تعرض لعملية نصب محترفة. 

ولكن .. لو كان هناك ميزة أعترف بها لك، فهي أنني أتعلم من أخطائي، ولا أكرر الخطأ نفسه مرتين. أما الميزة الأخرى التي أعترف بها، فهي أنني أحب القراءة والتعلم. وهذه ميزة – والحق يُقال – لا يُستهان بها أبدًا في الحياة، فضلًا عن أهميتها في عالم الأعمال. 

حينما بدأت الاستثمار الحقيقي

تتلاشى كل حيل الربح السريع وتبقى دائمًا المسارات الواقعية المبنية على أساس علمي وتجريبي صحيح. توقفت كثيرًا بعد فشلي في حملة الـ Bulk Mail أفكر: إذا كانت هذه الطريقة خاطئة، فما هي الطريقة الصحيحة؟

بدأت البحث بين أروقة المقالات التسويقية والكورسات التعليمية وعلمت أن ما كنت أفعله لم يكن تسويقًا إلكترونيًّا ولا يرقى إليه ولا يقترب منه بأي صورة من الصور. وعلمت أن النجاح طبق يُطهى على نار هادئة. وأن أكثر ما يحتاج إليه هو: الوقت. 

خضت في هذه المرحلة غمار العديد من الكورسات في مجال التسويق الرقمي على يد مجموعة متميزة من المسوقين بالمحتوى. كان معظم من تدربت على أيديهم من السوق الأجنبية، وهم خبراء في مجالهم، ولكن لم يكن لأحدهم أي دراية بالسوق العربية وكيف أتحرك فيها. فكنت أتعلم القاعدة وأحاول تعريبها بقدر المستطاع. 

فكان مما تعلمته هو: التسويق عبر المؤثرين Influencer Marketing

الوصفة التقليدية للتسويق عبر المؤثرين (لا أنصح بها)

عندما نتحدث عن التسويق عبر المؤثرين، قد يتملكك الحماس فتنهض من فورك لإعداد قائمة بأكثر المؤثرين شهرة على الشبكات الاجتماعية، ثم تكتب رسالة احترافية تستحثهم فيها (أو تستجديهم كما يفعل بعضهم) لعمل مشاركة لمنشور نشرته على حسابك، أو منتج تبيعه. 

لاحظ تلك الخطوات: 

• إعداد قائمة بمئات – وربما آلاف – المؤثرين
• تجهيز الرسالة التي سترسلها إليهم
• إرسال الرسالة إليهم مرة واحدة
• انتظار الرد (لأنك تظن أن أحدهم – على الأقل – سيستجيب)

ألا تلاحظ شيئًا غريبًا؟ 

بالضبط .. 

لا تختلف تلك الخطوات عن خطوات حملة الـ Bulk Mail التي حدثتك عنها في بداية هذا المقال. هذه الطريقة – يا صديقي – كارثية .. كارثية بكل المقاييس. والعجيب أن أجد مسوقًا مشهورًا له ثقله في التسويق الرقمي حول العالم ينصح بهذه الوسيلة، ويتخذها منهجية للوصول إلى المؤثرين على الشبكات الاجتماعية أو أصحاب المدونات المشهورة. 

هذا سبام يا صديقي .. إياك أن تفعل ذلك.

التسويق عبر المؤثرين Influencer Marketing للمبتدئين

لا .. لست في حاجة إلى أن تكون محترفًا في إستراتيجيات تسويقية معقدة حتى تصنع خطة تسويقية ناجحة تستعين فيها بالمؤثرين. أنت فقط في حاجة إلى تنظيم خطواتك والتحرك بطريقة منطقية وليس عشوائية، كما كان في المثال السابق. 

الخطوات التالية هي لدراسة حالة حقيقية Case Study لنا في نكتب لك. أسفرت نتائجها عن تعاقدات بلغت إيراداتها أكثر من ربع مليون دولار (250,000$) خلال 4 سنوات .. فقط من مقال واحد. 

مقال واحد فقط .. ولكن اعتنينا به حق العناية، حتى وصل إلى هذه الدرجة من الأهمية والتأثير، وحقق هذا النجاح. ولاحظ: أنا لم أتحدث عن نتائجه إلا بعد 4 سنوات. في هذا إشارة إلى أن النجاح يحتاج – أكثر ما يحتاج – إلى الوقت. 

لذلك فإن الخطوات التالية هي نتاج تجربة عملية حقيقية، حصدنا ثمارها خلال 4 سنوات، ويمكنك أنت كذلك أن تفعل المثل، إذا نفذت نفس الخطوات التي نفذناها بنفس الدقة، وقد تتفوق – في النتائج – على ما وصلنا إليه.

1. اختيار الموضوع قبل اختيار المؤثرين

اختيار الموضوع يشير إلى السوق الذي تستهدفه من حملة التسويق عبر المؤثرين. في ذلك الوقت – وحتى الآن في الواقع – كان هناك نشاط متقد في السوق الخليجي للتجارة الإلكترونية، وصاحبَه مبادرة الكثير من الشباب لإنشاء متاجرهم الإلكترونية وبيع العديد من المنتجات المختلفة. وعلى الجانب الآخر كان هناك ظهور للعديد من الخدمات المتكاملة لرعاية هذا التطور (مثل متجر إلكتروني مجاني – خدمات شحن استثنائية – إلخ) ساهمت في تشجيع الشباب على بدء متاجرهم الإلكترونية دون القلق بشأن الخدمات اللوجستية.

ولكن في الواقع كان هناك قلق من نوع آخر: التسويق

نحن لم نختر الموضوع عشوائيًّا أو عفوًا، ولكن أجرينا استقصاءً للعديد من المستخدمين نسألهم عن أكثر شيء تحتاجون إليه في بدء نشاطكم التجاري، فكانت الإجابة: “التسويق لمتجر إلكتروني حديث النشأة أو Startup Marketing”

كيف أُسوّق لمتجري الإلكتروني؟ كان هذا هو السؤال البطل الذي سيكون عنه الموضوع، والذي سنستعين بالمؤثرين لترويجه. واختيار الموضوع كان خطوة هامة حتى يتسنى لنا – ليس فقط جذب المهتمين – جذب المؤثرين المعنيين للحديث عن هذا الموضوع عبر منصاتهم الاجتماعية. 

ولهذا خطونا خطوة إضافية عندما كنا نُعِد قائمة المؤثرين التي سنستعين بهم في حملتنا، وهي التحري عن الأسئلة التي يسألها المتابعون لدى أولئك المؤثرين، واختيار أصحاب التحديات التسويقية في التجارة الإلكترونية، كما سيتضح من الخطوة التالية. 

2. إعداد قائمة المؤثرين الحقيقية

بدأنا إعداد قائمة المؤثرين والتواصل معهم قبل كتابة كلمة واحدة في الموضوع بشهر كامل. لم نكن نتحرك بعشوائية. فربما يبدأ البعض بالتوجه أولاً ناحية المؤثرين، ثم يبدأ في اختيار الموضوع. هذا خطأ فادح. 

لأنه ببساطة من الممكن أن يرفض المؤثر نشر الموضوع عبر حسابه لأنه غير مناسب للنشر عنده على سبيل المثال. أو قد يوافق على نشره، ولكنه لن يحقق التفاعل المطلوب، ومن ثَم تذهب جهودنا سُدى. لذلك كانت خطوة اختيار الموضوع أولاً هي الخطوة الموفقة في رحلة مقال الربع مليون دولار. 

فبناءً على اختيارنا للموضوع بحثنا عن أكثر المؤثرين شهرة في الحديث عن التسويق الرقمي والتجارة الإلكترونية تحديدًا، سواء أكانوا يتقلدون مناصب قيادية (مثل مخاطبة أولجا أندرينكو Olga Andrienko مدير التسويق في SEMrush) 

أو يعملون مستقلين (مثل مازن الضراب خبير التجارة الإلكترونية)…

في هذه المرحلة، وبعد بحث طويل أعددنا قائمة المؤثرين الذين يتحدثون عن نفس هذا الموضوع عبر حساباتهم الاجتماعية. فكانت القائمة تضم 88 مؤثرًا. ثم الخطوة التالية التي نحسبها هي البيضة الذهبية في تجربتنا للتسويق عبر المؤثرين… 

أننا أجرينا فحصًا دقيقًا لملفات المؤثرين الـ 88 (تخيل المجهود الضخم) وبحثنا في أسئلة متابعيهم عن بُغيتنا. وكانت – بكل بساطة – العثور على سؤال: من منهم يبحث عن أو لديه مشكلات متعلقة بالترويج لمتجره الإلكتروني حديث النشأة. نحن نرى أن هذه الخطوة خطوة عبقرية، لأنها: 

• أولاً: ضيقت علينا دائرة الاختيار كثيرًا، فتقلص حجم القائمة من 88 مؤثرًا إلى 25 مؤثرًا فقط، وهذا وفر الجهود التي كنا سنبذلها في الخطوة التالية.
• ثانيًا: أننا وجدنا مِفتاحًا يساعدنا على بدء الحديث مع المؤثر طبيعيًّا (فكنا نأخذ لقطة شاشة لأسئلة متابعيه التي بقيت دون إجابة، ولدينا نحن في نكتب لك إجابتها)، ومن ثَم ترتفع نسبة استجابته كثيرًا عما هو متوقع أن يحدث عادة (وهو التجاهل).
• ثالثًا: عثرنا على نقطة تأثير نشجعه به على الترويج للمحتوى الذي ننشئه، وهو احتياج متابعيه هو نفسه لمثل هذا النوع من المحتوى، وعدم قدرته على الوفاء به لانشغاله الشديد.

(قائمة الـ 25) هي قائمة المؤثرين الحقيقية التي سنعمل عليها. لن نتواصل مع 88 مؤثرًا ونبذل معه جهدًا مضنيًا حتى نقنعه بفكرتنا، بينما هو غير مهتم في الأساس. مثّلت (قائمة الـ 25) نقطة انطلاق قوية لنا بعناصر إضافية سنستخدمها باحترافية كما سيتضح من الخطوة التالية. 

3. التواصل معهم باحترافية

كما سبق وذكرنا، يلجأ البعض للتواصل الساذج مع المؤثرين. فبعض المدونين يستجدي المساعدة منهم طمعًا في أن يتأثروا لحاله، ومن ثَم يسوقون له محتواه (هذا مُهين). بينما على العكس، بعضهم الآخر يتعامل بكبرياء وعجرفة لا مبرر لها على الإطلاق، ولسان حاله يقول: أنا لا أتذلل لأحد (وهذا أمر شائن). يا صديقي لم يطلب منك أحد هذا ولا ذاك. 

التعامل مع المحترفين يتطلب سلوكًا احترافيًّا. 

لذلك تأكد أن تلتزم بالنصائح التالية بدقة شديدة، حتى تلاقي جهودك النجاح المطلوب:

أ) المخاطبة الشخصية باسمه ومنصبه وما تعرفه عنه

لم نرسل رسالة عشوائية مجمعة لهم جميعًا مرة واحدة. بل أعطينا كل شخص منهم قدره الخاص من الاهتمام والعناية، فكتبنا رسالة مخصصة لكل واحد منهم نخاطبه فيها باسمه ومنصبه ونتحدث عن جزء من إنجازاته. بل حتى كنا نتحدث اللغة التي يفضلها في التخاطب. فقد تواصلنا مع مازن الضراب برسالة مكتوبة باللغة الإنجليزية على الرغم من كونه عربي، ونحن عرب كذلك. هذا معناه أننا كتبنا 25 رسالة مستقلة لـ 25 مؤثرًا. نعم .. هذا ما فعلناه. 

ب) تبليغه بالفجوة التي لديه في المحتوى

وكانت إستراتيجيتنا هي مخاطبته بالفجوة التي عنده: سؤال الكثير من المتابعين له على مِلفه الشخصي عن كيفية التسويق لمتجره الإلكتروني، وعدم رده عليهم، سواء بسبب انشغاله أو بسبب أن الموضوع يحتاج إلى الكثير من التفاصيل. هذه الإستراتيجية كفلت لنا نوعًا من الندّية المهذبة في التعامل. فنحن لسنا متطفلين عليه، وإنما نسعى لمصلحته ومصلحة متابعيه ودعم انتشار المعرفة العملية المثمرة. فلم نأته ضعفاء نطلب منه العون، ولكن أتينا أقوياء نعرض جهودنا المعرفية ونطلب مشاركته في هذه الرسالة. وهذه نقطة مهمة للغاية في كيفية التواصل مع المؤثرين.

فنحن نخبره بأننا شركاء في نفس الهدف. وأننا نرغب في سد هذه الفجوة المعرفية، ونشر المعرفة على أوسع نطاق لمساعدة أصحاب المتاجر الإلكترونية الناشئة في كيفية التسويق لمتاجرهم الإلكترونية، بالاستعانة بخبرات الكبار في هذا الأمر. هذا أفضل بكثير من طلبه مساعدتنا في ترويج أنشطتنا التجارية ولو على نحو غير مباشر. فبهذه الوسيلة نأينا عن ذواتنا، واعتنقنا فكرة نشر الفائدة العامة. 

ج) ضربة الفوز: طلب الدعم منه

ثم تأتي الآن النقطة الجوهرية التي تعتبر هي مربط الفرس في عملية التواصل مع المؤثر: طلبنا منه أن يشاركنا خبراته في علاج هذه المشكلة عند رواد الأعمال الجدد أصحاب المتاجر الإلكترونية الناشئة، وإفادتهم بنصائحه لعلاج هذه النقطة، وأكدنا أن رأيه ونصائحه سيجري إضافتها كما هو في المقال الذي سيُنشر، منسوبةً إليه باسمه وصفته ورابط حسابه الشخصي.

ما رأيك؟ لو كنت مكان هذا المؤثر، هل كنت ترفض المشاركة في هذا المشروع؟

فماذا حدث نتيجة هذه الجهود الدقيقة التي بذلناها مع كل مؤثر؟

استجاب 9 منهم، وهم من أقوى المؤثرين في الوطن العربي في مجال التسويق الرقْمي والتجارة الإلكتروني. وأدلى كل منهم بدلوه وأخبرنا برأيه فيما يتعلق بتسويق المتاجر الإلكترونية حديثة النشأة. والتزمنا نحن بجانبنا من الاتفاق، وأضفنا رأيه في فقرة واضحة مظللة مؤطرة ليجري تمييزها لكل من يقرأ المقال، ووضعنا معه صورته واسمه وصفته. 

هل كنا لنحصل على هذا التأثير لو أرسلنا رسالة عامة؟ لا أظن .. هذا المؤثر يستقبل يوميًّا عشرات الرسائل التي تطالبه بأن يشارك في كذا أو كذا، أو ينشر محتوى كذا وكذا. إن لم تستطع خطف انتباهه برسالة قوية مؤثرة، فلن يستجيب لك. هذا ما فعلناه، وهذا ما نجح معنا، وهذا ما اعتمدناه كإستراتيجية تسويقية في رحلة الربع مليون دولار. 

اللحظة الفارقة: لحظة نشر المقال

كان المقال ثريًّا للغاية. أكثر من 5000 كلمة، بالإضافة إلى رأي المؤثرين في الموضوع، والذي رفع عدد كلمات المقال ليتجاوز 8000 كلمة، ما شجعنا على تحويله إلى كتيب إلكتروني ليسهل حمله ونشره وتداوله. 

بعد النشر مباشرة تواصلنا مع مؤثرينا المحترمين، فتفاعل منهم من استطاع، ونشر المقال عبر حسابه الشخصي وأوصى بقراءته. فهذا مازن الضراب يتحدث عن مقالنا المنشور لتغطية هذا الموضوع، وكما ترى فقط أشاد بهذا المنشور أكثر من 2000 شخص. 

فماذا كانت نتيجة نشر هذا المقال؟

أكثر من 4000 زائر ومسجل في قائمتنا البريدية خلال 4 أيام فقط. قد يبدو عدد الزوار فقيرًا مقارنةً بالمجهود الذي بذلناه .. 4000 فقط؟ أكثر من 45 يوم عمل على المقال وفي النهاية 4000 زائر فقط؟ 

لحظة .. هؤلاء الزوار – جميعًا – من المهتمين بالمحتوى الذي نعرض، ولديهم نفس المشكلة التي نتحدث عنها في المقال والتي يبحثون لها عن حل بأي شكل من الأشكال. لذلك فنحن لا نتحدث عن 4000 زائر (فقط) وإنما نتحدث عن 4000 صفقة محتملة .. عن 4000 Lead .. عن 4000 عميل محتمل قد ينضمون في أي لحظة إلى أسرة نكتب لك.

هؤلاء الـ 4000 هم ثروتنا التي جنيناها نتيجة جهودنا، ونحن راضون بها تمام الرضا، وخاصة عندما تعلم ما هي الإستراتيجية التي استخدمناها مع أولئك الزوار. 

كيف بدأت رحلة الربع مليون دولار؟

من هذه اللحظة فقط، يمكننا القول بأن جني الثمار الحقيقي قد بدأ. فنحن نمتلك الآن قائمة بها 4000 مشترك، نعلم أنهم – يقينًا – يجتمعون على هذه الصفات: 

1. لديهم متجر إلكتروني حديث النشأة: أي لا يعرفهم أحد حتى يشتري منهم
2. يعانون من ضعف التسويق: ومن ثَم فقر المبيعات وكذلك فقر الوعي بعلامتهم التجارية
3. ميزانيتهم التسويقية محدودة: بحكم حداثة النشأة فقط ليس إلا. وبالطبع مصطلح “محدودية الميزانية” يختلف نسبيًّا من عميل لآخر. بعضهم كان يخبرنا أن ميزانيته التسويقية الإجمالية أقل من 6,000$ في العام، بينما آخرون كانوا يخصصون للتسويق بالمحتوى فقط عبر محركات البحث SEO ميزانية شهرية مستقلة تُقدر بـ 3,000$ .. إذًا يختلف الأمر حسب مستوى النشاط التجاري نفسه وقوة رأس المال الخاص بالعميل

فما هي الطريقة المناسبة للتعامل مع Buyer Persona يحمل هذه المواصفات؟

التدرج أساس كل نجاح

قد تظن أننا تعاملنا من فورنا مع الـ 4000 عميل بنفس الطريقة التي تعاملنا بها مع قائمة المؤثرين السابقة .. أليس كذلك؟ هذا يا صديقي جهد جبار يحتاج منا إلى أن نضاعف فريق عملنا 5 مرات على الأقل حتى يمكننا التعامل مع 4000 عميل محتمل مرة واحدة، وإقناعهم بما نقدم من خدمات، حتى إتمام الصفقة. 

ثم إن الجزم بأن الـ 4000 جميعهم يريدون شراء خدماتنا بالفعل، ولديهم القدرة الشرائية على هذه الخدمات، لهو ضرب من الخيال. أو فلنقل: عدم الدقة. 

لذلك عُدنا إلى استقراء الإستراتيجية المناسبة للتعامل مع هذه القائمة، فلم نجد أفضل من التسويق بالبريد الإلكتروني بالطريقة الكلاسيكية، وإن أدخلنا عليها بعض التطويرات الإضافية. 

لنتفق في شيء: العميل بعدُ يتعرف علينا، ولا يعرف أي شيء عن قدراتنا وإمكاناتنا، وقد يعتريه التردد بشأن التعاقد المباشر. هذا أمر طبيعي. بالمناسبة تعاقد معنا بعض العملاء بعد نشر المقال مباشرة (لم يكونوا بالكثرة التي توقعناها ولكنه كان مردودًا جيدًا)، ولكن غالبية العملاء كانوا يجلسون في مقاعد المتفرجين، ينتظرون ما يشجعهم على المشاركة في المباراة. 

لذلك كان التسويق بالبريد الإلكتروني Email Marketing أو ما شابهه بأدوات العصر الحديث مثل جروبات الواتساب والتيليجرام هو الوسيلة الفُضلى لغربلة هذه القائمة، ومعرفة من منهم مهتم حقًّا بما نقدم، ولديه الاستعداد للاستثمار في خدماتنا، ومن جاء للمشاهدة من بعيد فحسب.

الخطوة التالية: عودة إلى “إستراتيجية التركيز مع الاهتمام”

أعددنا – بدقة – سلسلة من الرسائل البريدية الحصرية (غير المنشورة على مدونتنا الرسمية) وأدرجنا فيها قطعًا حصرية من المحتوى العملي التطبيقي فائق الجودة، المدعم بالمصادر المجانية التي يمكن الحصول عليها بسهولة، والتي بالفعل ستؤتي ثمارها مع من يطبّق حقًّا. 

ولكن تلك الثمار – مهما ارتفعت نتائجها – تظل محدودة مقارنة بما نقدمه نحن من خدمات في نكتب لك، حيث استخدام إستراتيجية التسويق بالمحتوى Content Marketing المدعم بالتهيئة لمحركات البحث SEO كي يوفر لك عملاء دائمين. 

نعم الإستراتيجيات التي أعطيناها لعملائنا المحتملين في رسائلنا البريدية كانت تعمل معهم جيدًا، ولكنها لم تعطِهم النتيجة التي يتمنونها. وهنا جاء دور نداء الإجراء. 

زيّلنا كل رسالة بنداء إجراء نشجع فيه العميل على التواصل معنا شخصيًّا. ندعوه إلى استشارة مجانية .. إلى هدية حصرية .. إلى خصم لفترة محدودة .. إلخ. فإذا تأثر أحدهم بما نعرض، وطلب الاستشارة والمساعدة، بدأنا في اتباع إستراتيجية التواصل مع المؤثرين التي تحدثنا عنها منذ قليل، مع المزيد من التنقيح والصقل وفق كل عميل على حدة. 

كيف طبقنا “إستراتيجية التركيز مع الاهتمام”؟

1. نموذج تسجيل احترافي

يبدأ تطبيق الإستراتيجة بنموذج التسجيل. نطلب من العميل منحنا البيانات التي تساعدنا على التعرف عليه وعلى نشاطه التجاري. استعرنا هذه الإستراتيجية من موقع HubSpot إذ تعجبنا من كثرة البيانات التي يطلبها من العملاء كي يحصلوا على هدية مجانية (كتيب – دورة تدريبية – تجربة مجانية – إلخ). فيطلبون من الزوار الكثير من البيانات التي كنا نراها – وقد كنا على خطأ – مبالغ فيها. إذ يكفيك البيانات الأساسية حتى نشجع العميل على الاشتراك.

ولكن الحقيقة هي أن العميل الذي يكسل عن تسجيل بعض البيانات البسيطة عن نشاطه التجاري – كي نتمكن من مساعدته – هو ليس عميلنا بالتأكيد. لذلك كنا نحرص على أخذ البيانات بدقة حتى نتمكن من التعامل مع كل عميل على حدة باحترافية.

2. عمل التحريات اللازمة

من البيانات التي حصلنا عليها (رابط الموقع/المتجر الإلكتروني – بعض الحسابات الاجتماعية – إلخ) نحلل النشاط التجاري لعميلنا، بل وشخصية العميل أحيانًا. تحليل النشاط من حيث المحتوى ومدى جدواه في العملية التسويقية يعتبر من أهم الخطوات التي نتخذها مع كل عميل جديد. كذا نعمل على تحليل موقعه من حيث جودته من ناحية SEO ونرى ما إذا كان فعالاً أم لا. ينفذ هذه المهمة بالطبع، العظيم حمزة آيت هروش خبير تهيئة المواقع لمحركات البحث SEO في نكتب لك. 

يشعر العميل بالانبهار عندما نفصح له – في أول لقاء بيننا – بكل هذه التفاصيل عن موقعه وعن نشاطه التجاري، بل ونقدم له خطة مبدئية لكيفية تنمية أعماله. 

3. توضيح طبيعة عملنا واحتياجه الشديد للوقت والجهد والصبر

تبقى لدينا العقبة الرئيسية: إقناع العميل بطبيعة عملنا واحتياجه للوقت. 

نحن نعمل بإستراتيجية قائمة على الإمتاع والإقناع للعملاء. تتطلب هذه الإستراتيجية اختيار نوعيات معينة من المحتوى الجذاب، ينشر على فترات منتظمة لعدة أشهر، ويجري تعزيزه بجهود خبير تسويق المواقع عبر محركات البحث SEO حتى يظهر المحتوى للزائر المستهدف، ثم نعزز المحتوى نفسه بالاستعانة بإحصاءات وتحليلات Google Search Console مع بعض الأدوات الأخرى، حتى تتحسن النتائج. 

هذه الخطوات تحتاج – قدر ما تحتاج – إلى الوقت. والوقت لدينا ليس أقل من 6 أشهر حتى تحصل على نتائج حقيقية. ولا يمكننا خداع عملائنا وإخبارهم أنه بإمكانهم تجربتنا لمدة شهر، فهذه المدة غير كافية لإظهار نتائج. والعميل نفسه اعتاد – أو بمعنى أدق: جرت برمجته – على استخدام الإعلانات الفورية Paid Ads حتى يحصل على نتائج سريعة، ولكنه يتغافل عن أنه عندما يتوقف عن الدفع للإعلانات، لا يحصل على عوائد. 

فكيف نتمكن من إقناعه؟

قانون الفائدة المركبة

يقول علماء الاقتصاد إن “قانون الفائدة المركبة” هو أعظم القوانين التي ظهرت في عالم المال والأعمال. (لا أتحدث عن الحرمة الشرعية بالطبع لما يُسمى بالفوائد وهو في الأصل ربا، ولكن أقصد عنصر التراكم). 

فنحن نقنع العميل عبر مفهوم الفائدة المركبة الأثر التراكمي – غير المحدود – لجهود التسويق بالمحتوى

فكانت إستراتيجيتنا معه هي إقناعه بأننا نبني أصوله من أركان وركائز البزنس الخاص به. وأن المحتوى هو أحد أهم تلك الأصول. بل المحتوى أهم تلك الأصول على الإطلاق (بعد جودة المنتج بالطبع). ثم نوضح له التأثير التراكمي لجهود شهر من كتابة المحتوى وتسويقه. ثم جهود شهر ثانٍ، ثم ثالث، ثم رابع، وهكذا. 

ونوضح له أنه في الوقت الذي نعمل فيه في الشهر الثالث، نحصد ثمار الشهر الأول. وعندما نصل إلى الشهر السادس، سنحصد ثمار عدة أشهر مجتمعة. والتأثير التراكمي المرتبط بتغيرات محرك بحث جوجل وتعامله مع النتائج، لا يمكن قياسه – أبدًا – على نحو قطعي حاسم. بل يخضع الأمر لأكثر من 240 عاملًا من عوامل SEO نعمل عليها جميعًا حتى نصل إلى النتيجة المرجوة. 

فإذا اقتنع العميل بما نقدمه له، فقد ربح وربحنا معه. وإن لم يقتنع نشكره على وقته، ونحرص على التواصل الدائم معه، وعلى تقديم المزيد والمزيد من الاستشارات المجانية والمحتوى القيم الذي يساعده، حتى نمهد له الطريق للعودة دائمًا في أي وقت عندما يكون مستعدًّا. 

النتيجة النهائية + مكافأة غير متوقعة

استجاب عدد معتبر من العملاء. ليس كثيرًا كما تمنينا، ولكن العدد الذي استجاب كان كافيًا للغاية لنحقق أثرًا تراكميًّا – على مدار 4 سنوات – لإيرادات تجاوزت 250,000$ وما زالت تزيد حتى الآن. 

متوسط الإيراد الشهري للعميل الآن في نكتب لك يصل إلى 3,000$ دولار شهريًّا (36,000$ سنويًّا). فإذا أسعدنا الحظ بالعمل مع 10 عملاء فقط لمدة عام، فقد حققنا 360,000$ بالتمام والكمال. 

ولكن الواقع يختلف عن المتصور أو المخطط. فلم نبدأ بهذه الأسعار عندما نشرنا هذا المقال. فقد كنا نبحث عن قاعدة عملاء بأي شكل، حتى إننا قللنا كثيرًا في قيمة المقابل الذي نأخذه من العملاء (اقرأ المزيد عن هذه القصة في طريقة عمل نكتب لك من المطبخ كذلك). 

كما أنه ليس كل العملاء يكمل معنا الطريق حتى النهاية. فبعضهم يتعاقد لمدة 6 أشهر، ثم يلغي تعاقده بعد 3 أشهر مقللاً من شأن النتائج التي حققناها. وبعضهم يتعاقد لمدة شهر ثم يلغي تعاقده ويعتمد على الإعلانات فقط. وبعضهم يستمر معنا لمدة تزيد عن العام. وقلة منهم استمرت معنا منذ نشر المقال حتى الآن. 

وقوة هذا المقال لم تكمن فقط فيما حققناه من جهود تسويقية مباشرة مع عملائنا المسجلين في القائمة البريدية. ولكن في أولئك الذين أتوا عن طريقهم بسبب التسويق بالمديح Word-of-Mouth. فحصلنا على مكافأة غير متوقعة من التزامنا بإستراتيجية تسويقية محددة في الوصول إلى عملائنا، وإرضائهم بجودة خدماتنا وما نقدمه من إبداع في كتابة محتوى مميز وخدمات SEO داعمة. 

سؤال قد يدور في ذهنك الآن: كيف علمنا أن كل هؤلاء العملاء من هذا المقال؟

لأننا أعددنا قائمة بريدية خاصة بما جمعناه من بيانات زوار Leads نتيجة نشر هذا المقال فقط. بل حتى في العملاء الذين يأتوننا دون جهود تسويقية من طرفنا، كنا نسألهم نفس السؤال: كيف عرفت نكتب لك؟ من أخبرك عنا؟ من أوصاك بنا؟

فكانت الإجابة أنه عرفنا بعد قراءة هذا المقال، أو بتوصية من أحد العملاء الذين كسبناهم من نشر هذا المقال. هذا ما ساعدنا على تحديد كم الإيرادات المتحصل من هذا المقال وحده، وإلا فإن جهودنا التسويقية متشعبة ومتنوعة ويصاحبها الكثير من المحتوى القيم الذي يجذب المزيد من العملاء. ولكن حرصًا منا على إكمال التجربة حتى النهاية، وعرضها لك الآن – بعد 4 سنين من بدئها – حرصنا على توضيح أثر هذا المقال. 

لم تنتهِ الرحلة بعد

وما زلنا نسعى لنقدم المزيد. قد نكون – في لحظة قراءتك لهذه السطور – نعمل على تجربة ثرية أخرى تحمل في طياتها الكثير من الخبرات التي ستساعدك في نشاطك التجاري، سواء أكنت تعتمد إستراتيجيات التسويق بالمحتوى في أعمالك أم لا. 

أما إذا كنت بالفعل مهتمًّا بتنمية أعمالك، وأن تعيش التجربة التي حكيناها في هذا المقال بنفسك، والانضمام إلى قائمة عملاء الربع مليون دولار، فسنسعد بتقديم استشاراتنا مجانًا لك، فقط عبر ملء بياناتك الرئيسية في هذا النموذج.