كيفية حساب تكلفة الاستحواذ على العميل من خلال التسويق بالمحتوى بشكل عملي (ملف إرشادي هدية)

لماذا يرفض الناس التسويق بالمحتوى Content Marketing بشكل مباشر لتنمية أعمالهم؟

الحجج والتعليقات التي تأتي عادة تكون من نوعية:

  • أريد مبيعات فورية .. ليس عندي وقت لكتابة مقالات ومراقبة تأثيرها على العملاء
  • التسويق بالمحتوى جيد بالطبع، ولكن كيف أعرف أن هذه المبيعات تمت بفعل التسويق بالمحتوى وليس أي جهود تسويقية أخرى؟!
  • أنت تطالبني بإنفاق آلاف الدولارات شهريًا على ما يُسمى التسويق بالمحتوى ثم بعد أن يمضي عام أو عامين نجلس ونتساءل: تُرى هل نجحنا؟ أم أننا بحاجة إلى إنفاق آلافًا أخرى لعام أو عامين آخرين؟

 لدينا المزيد والمزيد من التعليقات، ولولا احترامنا لحاجز الخصوصية  لوضعنا الاسم بجانب التوقيع، أو على الأقل أحضرنا لقطة مطبوعة Screenshot من كل تعليق مرفق به اسم صاحبه.

هل هم على خطأ؟ بالطبع لا .. إنهم أصحاب المال، وينفقون أموالهم في هذا النشاط التجاري كي ينجحوا ويحققوا أهدافهم، سواء أكانت أهدافًا مادية أم غير ذلك.

حسنًا .. هل نحن مخطئون؟ أيضًا لا… وإلا لما نجحنا واستمر نجاحنا حتى هذه اللحظة. 

أين الثغرة إذًا؟

لماذا تفشل الشركات في التسويق بالمحتوى Content Marketing؟

أشعر أن هذا عنوانًا مكررًا سبق وتحدثنا عنه كثيرًا، أو ربما هي ظاهرة ديجا فو الشهيرة. 

ولكن السؤال بالفعل ما زال يفرض نفسه: لماذا يفشل الناس في التسويق بالمحتوى؟

هناك عدة أسباب في الواقع. بعضها مرتبط بالطريقة التي يتم بها تطبيق استراتيجيات التسويق بالمحتوى، والتي في الغالب تكون طريقة خاطئة. والبعض الآخر مرتبط بعدم صبر العميل على رحلة التسويق بالمحتوى، من البداية حتى تحقيق نجاح ملموس. 

وستناقش هذه المقالة الفئة الثانية تحديدًا. فنحن نقابل كل يوم عملاء نجاهد كل يوم لنقنعهم بالخطوات التالية:

  • يجب أن تبني مدونة لموقعك
  • عمل بحث الكلمات المفتاحية Keyword Research هو الخطوة الأولى للعثور على مواضيع للكتابة
  • انشر المحتوى الذي يغطي الكلمات المفتاحية المختارة واجعله محتوى جذابًا ومهيأً لمحركات البحث
  • استخدم الصور المعبرة المصممة خصيصًا للمحتوى وليس الصور المنسوخة أو المجانية
  • استخدم تلك الصور لمشاركة الملف على الشبكات الاجتماعية Social Media
  • قم بإرسال مختصرات من هذه المقالات عبر البريد الإلكتروني
  • تابع معدلات فتح الرسائل ومعدلات النقر على الروابط CTR
  • تابع معدلات التحويل Conversion Rates وأخبرنا بالنتائج 

(صورة لشخص يجلس أمام الآلة الكاتبة أو شاشة اللابتوب يقدح زناد فكره أو تركيزه ليخرج بأفكار تصلح للكتابة عنها)

معدلات التحويل؟

وهنا تبدأ المعركة .. لا توجد معدلات تحويل تُذكر .. فقط نسب بسيطة، لا تكافئ أبدًا ذلك الحجم من الإنفاق على التسويق بالمحتوى .. لالالا .. التسويق بالمحتوى استراتيجية فاشلة .. لا يوجد أفضل من الإعلانات.

هل يبدو هذا السيناريو مألوفًا لك؟

هو بالنسبة لنا أكثر من المألوف. فنحن نقاتل يوميًا في سبيل إثبات فعالية هذا السيناريو – وهو كذلك بالفعل – ولكن العميل لا يعرف ذلك. لا يعرف حجم الجهد المبذول من طرفنا حتى نصل به إلى القمة التي يستحقها، والتي تتطلب الصبر والمثابرة حتى الوصول إليها .. ولكن في ظل العمل بشكل صحيح. 

التسويق بالمحتوى يعني ببناء قاعدة العملاء وليس بتحقيق المبيعات فقط

ولكن ما نقاتل لأجله كذلك مع عملائنا هو إقناعهم بأن العبرة ليست بالوصول إلى نقطة إقناع العميل بالشراء. ولكن الانتصار الحقيقي هو إقناع العميل بالشراء مرة ثانية، وثالثة، ورابعة، وعاشرة، بل ودعوة أهله وأصدقائه للشراء منا، وأن نتحول في نظر العميل إلى المُنْتِجِ الرسمي المعتمد لهذه السلعة/الخدمة. بهذا فقط يتحقق النجاح في أي نشاط تجاري – سواء استخدم التسويق بالمحتوى أم لا – وليس بمجرد تحقيق مبيعة واحدة بمبدأ Hit&Run. 

هذه الأفكار لا تبني بزنس وجد ليبقى، وإنما بعض العبث الذي تحقق من ورائه سيولة نقدية تسمح لك بالاستمرار فحسب. أما إذا أردت نجاحًا ملموسًا فيجب أن تنفق لأجل الحصول على عميل يدوم بقاؤه معك سنوات وسنوات، وخاصة إذا كنت تقدم منتجات تحتاج إلى بيعها مرات متكررة (الملابس – تحديثات البرامج – البقالة – إكسسوارات الجوال – إلخ).

يرتبط الأمر إذًا بقدرتك على الاحتفاظ بالعميل أطول فترة ممكنة أو ما يُسمى بـ Customer Retention. ولكن قبل الاحتفاظ بالعميل، يجب أولاً دراسة كيفية الحصول عليه، وأيضًا تكلفة الحصول عليه Customer Acquisition Cost أو ما يُطلق عليها اختصارًا CAC. 

حسنًا .. هذا الجزء ممتلئ بالكثير من المصطلحات والاختصارات. سيأخذ بيدك لحسم الأمر بالنسبة للتسويق بالمحتوى، وكيفية حساب التكلفة الإجمالية التي تتكلفها للحصول على العميل، والاحتفاظ به لأطول فترة ممكنة.

 ما هو الـ CAC؟

تكلفة الحصول على العميل Customer Acquisition Cost أو كما نسميها اختصارًا CAC تشير إلى كل ما تتكلفه في رحلة التسويق بالمحتوى حتى تحصل على العميل المثالي لمنتجك أو خدمتك.

سؤال: ما القيمة المثالية لهذه التكلفة؟

الإجابة: تختلف من نشاط تجاري لآخر بسبب عدة عوامل. منها على سبيل المثال لا الحصر طبيعة المنتج نفسه، سعر المنتج، وهل يتم شراؤه مرة واحدة أم بشكل متكرر (اشتراك شهري – سلعة متجددة)، وعدة عوامل أخرى ليس المجال لذكرها.

ولكن العامل الأكبر لتحديد القيمة المثالية للعميل هما مصطلحان ومعادلة. أما المصطلحان فهما MRR وCLTV.

مصطلح CLTV هو اختصار لجملة Customer Lifetime Value ويشير إلى القيمة الإجمالية للعميل (لما يقدمه من مدفوعات تحديدًا للشركة) على مدار فترة تعامله مع الشركة. الترجمة الحرفية لهذا المصطلح ستكون أشياء من عينة (القيمة الحياتية للعميل أو قيمة العميل الدائمة أو ما شابه). 

مصطلح MRR هو اختصار لجملة Monthly Recurring Revenue ويشير إلى الإيراد الشهري الذي يتم تحصيله من العميل في شهر واحد. 

الآن أصبح لدينا: 

  • تكلفة الحصول على العميل CAC
  • القيمة الحياتية للعميل CLTV
  • الإيراد المتكرر للعميل MRR

كيف يتم حساب الـ CAC بناءً على CLTV وMRR؟

هناك علاقة عكسية بين CAC وLTV .. فكلما ارتفعت قيمة العميل CLTV كان ذلك أفضل. وكلما قلت تكلفة العميل CAC كان ذلك أفضل. والصورة المثالية متمثلة في ارتفاع قيمة العميل وانخفاض تكلفة الحصول عليه في نفس الوقت. 

وليس معنى هذا أن يكون الفارق بين القيمتين منخفضًا. فقد تكون تكلفة الحصول على العميل مثلا 100$ وكانت قيمته الحياتية 120$. لا يعتبر هذا المبلغ – أي الفارق 20$ – قيمة معتبرة يمكن بناء أرباح بزنس عليها. بل في بعض الأحيان حتى إذا كان الفارق 100$ لا يعتبر هذا الفارق مناسبًا لنجاح واستمرارية النشاط التجاري.

عندما سُئل خبراء البرمجيات الخدمية المدفوعة SaaS على موقع كورا Quora عن هذا الأمر كانت الإجابة هي: أن التكلفة المثالية للعميل من المفضل أن تكون نحو 20 – 30% من قيمة العميل الحياتية. 

أي أنه إذا كان متوسط القيمة الحياتية لعميلك CLTV هي 100$ فإن أقصى ما ينبغي عليك  إنفاقه على هذا العميل لا ينبغي أن يخرج عن نطاق نسبة 20 – 30$. هذا حتى يمكن القول أنك تحقق أرباحًا من هذا النشاط التجاري. لاحظ أنه ليس العبرة بأن تكون القيمة الحياتية للعميل أعلى من تكلفة الحصول عليه فحسب، وإنما أعلى بالمقدار الذي يسمح لك بتغطية النفقات الأخرى، التي تسمح لنشاطك التجاري بالاستمرار، وكذا تحقيق أرباح معقولة تشجعك على البقاء في هذا النشاط التجاري من الأساس. 

السؤال الآن: كم شهرًا يمكن لنشاطك التجاري أن يستمر في العطاء – CAC – حتى تحصل على أرباح؟

كم من الشهور في الإيرادات تحتاج حتى تصل لمرحلة استعادة ما أنفقته للاحتفاظ بالعميل؟

متوسط مدة تكلفة الاستحواذ على العميل

المؤسسات الكبرى لديها التمويل الكافي الذي يسمح لها بالاستمرار فترات طويلة من الزمن. شركة مثل أمازون لديها القدرة على  إعطاء ميزة الشحن المجاني لمدة تزيد عن العام، في مقابل أن يأتي اليوم الذي يحققون فيه إيرادات وهمية من اشتراك المستخدمين في خدمة مثل Amazon Prime التي تعطي ميزات استثنائية، على رأسها الشحن المجاني للمشتركين. 

مثلها مثل فودافون مصر التي وفرت خدمة فودافون كاش لتحويل الأموال داخل مصر، لمدة 18 شهرًا كاملة بدون أي مصاريف إدارية، ثم بدأت على رأس الشهر التاسع عشر بتحصيل رسوم رمزية بسيطة، وهي الآن تعتبر واحدة من أكثر المحافظ النقدية الإلكترونية شهرة في مصر. 

هذه الشركات تمتلك الاستثمارات الضخمة التي تسمح بأن يكون لها CAC مرتفع القيمة واسع المدى. لذلك تأتي الشركات الكبرى بمدة تصل إلى 18 شهر من الصمود في بناء الـ CAC على أمل أن تحصل على CLTV مرتفع بعد ذلك، وهو ما حدث مع أمازون وفودافون بكفاءة. 

أما الشركات الصغيرة والمتوسطة، فالمعدل المتوسط لها يتراوح ما بين 6 – 12 شهرًا حتى يتساوى ما تحصله من إيرادات مع ما تنفقه من مصروفات للحصول على ذلك العميل.

في الخطوات التالية سنبدأ في التعرف على طريقة حساب تكلف الاستحواذ على العميل CAC من خلال التسويق بالمحتوى، وكذلك حساب التكاليف الأخرى التي غالبًا ما يغفل عنها مدير التسويق، ولكنها لا تسقط أبدًا من عين مدير الحسابات. 

معادلة حساب CAC من جهود التسويق بالمحتوى

المعادلة التالية تعتبر واحدة من المعادلات التي يفضلها المدير المالي للشركة. فهي لا تغفل تفصيلة صغيرة فيما يتعلق بالمصروفات الحقيقية لتحقيق الأهداف التسويقية، ومن ثم يتم تحديد تكلفة الاستحواذ على العميل بدقة شديدة، وبدون إغفال أو إسقاط أي بند ثانوي. 

تحليل المعادلة: 

تكلفة الاستحواذ على العميل من خلال التسويق بالمحتوى تساوي:

(البسط)

  1. تكلفة المقالة
  2. المرتبات 
  3. التكلفة التكنولوجية

(المقام)

حاصل ضرب (عدد الزوار × معدل التحويل)

أولاً: البسط

  1. تكلفة المقالة: لا تقتصر تكلفة المقالة على المحتوى المكتوب فقط، وإنما تشمل كذلك أي أدوات بصرية مساعدة يتم إضافتها إلى محتوى هذه المقالة، مثل الصور والرسوم البيانية وكذلك الإنفوجرافيك. جميع التكاليف الموضحة يتم حسابها على أساس الحصول عليها من مصدر خارجي (شركة محتوى محترفة).
  2. مرتبات الموظفين: وهي تشير إلى المرتبات التي يتقاضاها الموظفون الذين يعملون معك بدوام كامل، أو حتى من تعتمد عليهم من خارج الشركة لأداء خدمات فنية بعينها، مثل خدمات تطوير الموقع Website Development. 
  3. التكلفة التكنولوجية: وهي تشمل جميع المصروفات المرتبطة بالتقنية، مثل أسعار واشتراكات البرامج، سواء أكانت برامج البريد الإلكتروني، أو برنامج التقاط الإيميلات Opt-In Software. 

ثانيًا: المقام

وفيه عدد الزوار ونسبة التحويل من عدد الزوار. الحسبة بسيطة للغاية. هناك عدد معين من الزوار يأتي من خلال محركات البحث أو الحملات الإعلانية. عدد قليل منهم يقوم بالاشتراك في القائمة البريدية للموقع (المرحلة الأولى: نسبة التحويل من زائر إلى مشترك). 

ثم – من خلال مراسلة مشتركي القائمة البريدية – يتم تحويل عدد منهم إلى عملاء Paying Customers (المرحلة الثانية: نسبة التحويل من مشترك إلى عميل).

وللتطبيق بشكل عملي ننصح بعمل ملف إكسل أو Spreadsheet على جوجل دوكس توضح فيه البيانات السابقة بشكل تفصيلي.

اصنع مثل الملف التالي:

أو بإمكانك تحميل الملف الجاهز الذي قامت نكتب لك بتصميمه خصيصًا لك من الرابط التالي

تحليل ملف Google Sheet لحساب CAC

أولاً: اسم المشروع

وأسفله مباشرة النتيجة النهائية لحساب CAC كرقم نهائي بعد عدة معادلات يتم إجرائها بأسفل الجدول.

ثانيًا: الاستحواذ النهائي أو العميل المشتري Paying Customer

وهي أيضًا نتيجة نهائية لزوج من عمليات التحويل المتتالية. الأولى هو عملية تحويل الزوار إلى مشتركين في القائمة البريدية. وفي مثالنا هذا كانت نسبة التحويل – الافتراضية – 5%، فكان عدد المشتركين 500 من أصل 10,000 زائر. أما في عملية التحويل الثانية، فهو تحويل المشتركين في القائمة البريدية إلى مشترين Paying Customers وافترضنا أن نسبة التحويل في هذه المرحلة 4%، فكان عددهم بالتالي 20 عميل، وهو ما يمثل النتيجة النهائية في الخانة الخضراء. 

ثالثًا: التكاليف 

وهي تمثل إجمالي التكاليف التي تدفعها في جهود التسويق بالمحتوى بدءًا من كتابة المقالة حتى مرتبات الموظفين، وأي مصاريف نثرية أخرى. لاحظ أننا تركنا خانة المصاريف مفتوحة حتى تضيف إليها ما تدفعه فعليًا للحصول على هذا العميل، ليساعدك هذا في تحديد تكلفة الحصول على العميل النهائية. 

وبالمثل – كما فعلنا في أعلى الجدول – ستجد أن إجمالي تكلفة كل مقال هو جمع لقيم الخانات التي تمثل (تكلفة المقالة – الجرافيك – الإعلانات). وأن خانة إجمالي تكلفة المقالات هي حاصل ضرب (إجمالي تكلفة كل مقال) مضروبًا في (عدد المقالات الشهرية) ليصبح إجمالي تكلفة المقالات في النهاية 750$. 

وخانة المصاريف الثابتة هي حاصل جمع (المرتبات + المصاريف التشغيلية). وبند المصاريف التشغيلية هو البند الذي يشمل اشتراكات البرامج التي تحتاجها لإتمام عملك ونحو ذلك. 

وبالتالي يمثل الرقم النهائي أمام خانة التكاليف – باللون الأحمر – إجمالي التكاليف الشهرية (حاصل جمع: إجمالي تكلفة المقالات + المصاريف الثابتة) بمبلغ 2050$. 

ثم بالعودة إلى أعلى ستجد أن تكلفة الاستحواذ على العميل CAC قد أصبحت – بشكل آلي – 102.5$ وهي القيمة النهائية لحاصل قسمة إجمالي التكاليف 2050$ ÷ عدد العملاء المشترين 20، ليصبح الناتج النهائي لـ CAC هو 102.5$. 

وبالطبع الرقم يتغير بناءً على التكاليف التي تتحملها سواء بالزيادة أو النقصان. وقد تم برمجة ملف إكسل لهذا الغرض، بنفس البيانات الموضحة بأعلى، حتى تقوم بتجربته بنفسك على أعمالك ودراسة الحالة الخاصة بك.

احصل على ملف Google Sheet المرفق

بهذا الطريق أصبح لديك دليلاً عمليًا، مدعم بالمعادلات اللازمة وملف إكسل جاهز للعمل فورًا، لحساب تكلفة الاستحواذ على العميل Customer Acquisition Cost بشكل عملي من خلال جهود التسويق بالمحتوى. كل ما عليك فعله الآن هو اتخاذ الخطوات التطبيقية اللازمة، والبدء على الفور بالتطبيق.

هل تشعر بأن تطبيق هذه الخطوات عملية صعبة؟

دعنا نساعدك

فريق نكتب لك قام بتجربة هذه الخطوات مرارًا وتكرارًا، ولديه القدرة على مساعدتك في تخطي هذه العقبة بنقرة زر

فقط اطلب استشارة مجانية لمدة 30 دقيقة (قيمتها 175$ – الآن مجانًا لك) وسنتواصل معك خلال 24 ساعة لتحديد موعد اللقاء عبر زووم

اتصل الآن

هل يمكنني معرفة كم يحقق كل مقال من نسبة التحويل الإجمالية؟

هنا ملعب المحترفين: هل يمكن دعم المقالة الناجحة لتحقيق المزيد من النجاح؟

ترغب كل شركة في معرفة مفاتيح النجاح التي تجعل من المقالة الناجحة أكثر نجاحًا، وتكرار التجربة الناجحة حتى تتضاعف النتائج والأرباح. ومن ثم تطرح هذا السؤال: أي مقالات المدونة يحقق نسب تحويل أعلى؟

فهل يمكن العثور على هذه المقالة وحساب نسبة التحويل له؟ بالتأكيد.. من خلال أداة تحليلات جوجل المجانية Google Analytics. 

من صفحة حسابك الرئيسية على GA قم بالدخول على المسار التالي: 

Behavior > Site Content > Landing Pages

المسار السابق سيضع بين يديك أكثر صفحات موقعك زيارة، ومن ثم تستطيع البدء بها للمرحلة الأولى من نسبة التحويل (تحويل الزوار إلى مشتركين في القائمة البريدية).

إذا رأيت أن المحتوى يحتاج إلى تحديث، فلا بأس من قضاء بعض الوقت معه للخروج بأفضل نسخة ممكنة منه. سيساعدك على هذا متابعة Google Trends فيما يتعلق بهذا العنوان من المحتوى. أما إذا كانت تحديثات المحتوى تقنية، فأنت حتمًا أدرى الناس بصناعتك.

المرحلة التالية هي إنشاء صفحة Thank You Page لمراقبة نسبة التحويل الخاصة بالمقالة المقصودة. لا بأس على الإطلاق من إنشاء أكثر من صفحة Thank You Page لكل مقالة من المقالات التي لاحظت أن لها عدد كبير من الزوار. هذا سيساعدك في معرفة نسبة التحويل الخاصة بكل مقال. 

بهذه الطريقة ستتمكن من تتبع كل من قام بالتسجيل في قائمتك البريدية (المرحلة الأولى من نسبة التحويل) وعبر أي مقال بالضبط، وما هي نسبة التحويل الخاصة بكل مقال، بل والطريقة المثلى لاستغلال هذا الأمر لزيادة نسبة التحويل، ورفع عدد المشتركين في القائمة البريدية. 

فربما تفكر في تعزيز عدد الزوار من خلال عمل حملة إعلانية مدفوعة. أو دعم المحتوى بالمزيد من المصادر الجذابة التي تشجع المستخدم على الاشتراك في القائمة البريدية للحصول على المزيد. أو أن تجعل جزءًا من المحتوى معروض بشكل مخفي حتى يضطر المستخدم إلى الاشتراك في القائمة البريدية حتى يحصل على حق مشاهدة هذا الجزء المخفي. 

الأفكار كثيرة للغاية. فقط طالما امتلكت الأفكار والأدوات، ستتمكن من تطويعها للخروج بأفضل نتيجة ممكنة لنشاطك التجاري.

ملاحظات هامة بشأن حساب CAC للشركات

سؤال: هل تصلح هذه الطريقة مع جميع أنواع الأعمال؟

الإجابة: لا

تنجح هذه الطريقة بفعالية شديدة مع الشركات صغيرة ومتوسطة الحجم. ويصعب للغاية مراقبتها مع الشركات الكبرى متعددة الجنسيات. 

الفكرة ببساطة هي أن الشركات الكبرى مشهورة للغاية، ولها سمعة مميزة في مجالها. لذلك تؤثر عليها العديد من العوامل التي يصعب حصرها أو تتبعها وقياسها. بل إن هذه الشركات عادة ما تركز على بناء العلامة التجارية أكثر Branding والاعتماد عليه على المدى البعيد. 

شركة مثل بيبسي، لن تتبع تكاليفها لحساب تكلفة الاستحواذ على العميل في ظل آلاف المتغيرات التي تتحكم في سمعته. بدءًا من حملاتها الدعائية الخاصة، وانتهاءً بوجودها الإعلامي الذي يفرض نفسه في القنوات الفضائية، وإعلانات الطرق، وإعلانات التلفاز والجرائد، وغيرها من وسائل الدعاية الضخمة.

(صورة لإحدى دعايات شركة بيبسي)

ولكن الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم، لديها من القدرة على التحكم والمتابعة بما لا تملكه الشركات الكبرى. لذلك يعتبر هذا النموذج من أنجح نماذج حساب تكلفة الحصول على العميل، ومن ثم تبني استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء المناسبة. 

ما العوامل التي تؤثر على زيادة/نقص قيمة CAC؟

هل هناك أي إجراء مطلوب مني يمكنه التأثير على تكلفة الاستحواذ على العميل؟ سواء بالسلب أو الإيجاب؟ 

بالتأكيد يسعى أي نشاط تجاري إلى تقليل نفقاته وزيادة أرباحه، ومن ثم تعتبر مسألة بحث العوامل التي تؤثر على قيمة CAC النهائية من الأهمية بمكان أن نتوقف عندها قليلاً في نهاية هذه المقالة. 

وسنناقش 3 عوامل فقط، نرى أنها الأكثر أهمية على الإطلاق في خفض قيمة CAC النهائية في جدول الإكسل المرفق بهذه المقالة، وبالتأكيد رفع معدلات التحويل، التي يتم ترجمتها إلى مبيعات وأرباح.

1. التحويل يتم على مرحلتين

كررنا هذه الملاحظة خلال هذه المقالة – وفي مقالات أخرى بالمناسبة – ونعيد التأكيد عليها: نشاطك التجاري يمر بمرحلتي تحويل:

  • الأولى: تحويل الزوار إلى مشتركين في القائمة البريدية
  • الثانية: تحويل مشتركي القائمة البريدية إلى عملاء

بعد الوصول إلى المرحلة الثانية يمكنك فقط حساب تكلفة الاستحواذ على العميل CAC وليس قبلها. أي بيانات تتوفر قبل أن يقوم العميل بالشراء، هي بيانات غير صحيحة. في أحسن الأحوال هي بيانات ظنية وليست يقينية. أما بعد إتمام عملية الشراء، تصطبغ جميع البيانات بصبغة الحقيقة التي يمكن البناء عليها، واتخاذ قرارات بشأن نشاطك التجاري. 

لذلك ضع هذا المفهوم نصب عينيك: التحويل يتم على مرحلتين، ويجب أن تتم المرحلتين. وقد تم توضيح ذلك من خلال ملف الإكسل المرفق بهذه المقالة.

2. زيادة عدد المقالات الشهرية 

في المرحلة الأولى بعد زيادة عدد المقالات الشهرية ترتفع التكلفة الإجمالية، ويرفع هذا من قيمة CAC (عُد إلى ملف الإكسل). ولكن بعد فترة يزداد حجم الزوار، بسبب هذه المقالات، وتعود القيمة النهائية لـ CAC إلى معدلها السابق، بل يحدث ما هو أفضل، وهو أن تنخفض قيمتها عما كانت عليه في البداية، ويصاحبها الانخفاض مع زيادة حجم الزوار – كما سيتضح من النقطة التالية – حتى تصل في مرحلة معينة، إلى قيمة صفرية تقريبًا.

3. زيادة حجم الزوار المستهدفين تقلل من قيمة CAC

ليس الزيادة النسبية المحدودة، ولكن نتحدث عن الزيادة الضخمة الاستثنائية. شرط هذه الزيادة ألا يصاحبها إنفاق إعلاني ضخم. فلو حدث إنفاق إعلاني سترتفع التكلفة الإجمالية، ومن ثم ترتفع قيمة CAC ونعود إلى نفس النقطة من جديد. نعم .. نحقق الكثير من المبيعات، ولكن على الناحية الأخرى ننفق الكثير من المصروفات، فتصبح قيمة CAC ثابتة نسبيًا مع زيادة الإنفاق الإعلاني. 

أما الوسيلة الوحيدة التي تسمح فيها زيادة الزوار بانخفاض قيمة CAC بشكل كبير (بل تصل في مرحلة ما إلى قيمة صفرية) هو زيادة عدد الزوار بشكل طبيعي على مر فترة طويلة من خلال التسويق بالمحتوى المركز على استراتيجية تهيئة الموقع لمحركات البحث.

الميزة الرئيسية في التسويق بالمحتوى هاهنا هو أنك لن تحاسب على تكلفة إنشاء المحتوى مرتين. ففي المرحلة الأولى (ولتكن أول 6 أشهر على سبيل المثال) ستنفق مبلغًا معينًا من المال على إنشاء المحتوى، ولن تحقق نتائج لأن جوجل لم ير مقالاتك بعد. أما ما يحدث بعد ذلك فهو أن مقالاتك التي كتبتها أولاً أصبحت من الشهرة بمكان أن تجلب عشرات الآلاف من الزوار بشكل طبيعي تمامًا، وبدون الحاجة إلى إنفاق إعلاني. 

نعم .. هذا يستغرق عدة شهور وربما أعوام، ولكن الوصول إلى هذه المرحلة سيحول قيمة CAC إلى صفر تقريبًا، وسيحصل نشاطك التجاري على عشرات الآلاف من العملاء المستهدفين، الذين ستربح منهم الكثير حتى لو كانت نسبة التحويل أقل من 1%.

الخلاصة: 

لإزالة الغموض عن استراتيجيات التسويق بالمحتوى، ينبغي التركيز على إدراك مفهوم تكلفة الحصول على العميل أو Customer Acquisition Cost (CAC) حتى يمكنك حساب كم يتكلف كل عميل تحصل عليه من جهود التسويق بالمحتوى، وما إذا كانت هذه التكلفة مناسبة لنشاطك التجاري، وتساعده على الاستمرار أم لا. 

ولذلك ناقشنا في هذه المقالة هذه النقاط:

  • لماذا تفشل الشركات في التسويق بالمحتوى Content Marketing؟
  • التسويق بالمحتوى يعني ببناء قاعدة العملاء وليس بتحقيق المبيعات فقط
  • ما الـ CAC؟
  • كيف يتم حساب الـ CAC بناءً على CLTV وMRR؟
  • متوسط مدة تكلفة الاستحواذ على العميل
  • معادلة حساب CAC من جهود التسويق بالمحتوى 
    • أولاً: البسط
    • ثانيًا: المقام
  • تحليل ملف الإكسل لحساب CAC
    • أولاً: اسم المشروع
    • ثانيًا: الاستحواذ النهائي أو العميل المشتري Paying Customer
    • ثالثًا: التكاليف 
  • هل يمكنني معرفة كم يحقق كل مقال من نسبة التحويل الإجمالية؟
  • ملاحظات هامة بشأن حساب CAC للشركات
  • ما العوامل التي تؤثر على زيادة/نقص قيمة CAC؟
    • التحويل يتم على مرحلتين
    • زيادة عدد المقالات الشهرية 
    • زيادة حجم الزوار تقلل من قيمة CAC

التعليقات

One Response

  1. بدئت مؤخرا في صنع العلامة التجارية الخاصة بي في مجال الطباعة بالطلب ، استفدت كثير من مقالتكم ، حقيقتا كثير من الاشياء لم أفهمها ْ لكنني اقتنعت ان التسويق بالمحتوى هو أمر مطلوب لنجاح عملك التجاري . شكر لكم

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

المزيد من المقالات