كيف تضاعف عدد مشتركي قائمتك البريدية في 3 شهور فقط باستخدام تقنيات Lead Magnets

نقابل كل يوم من ينفقون على جلب الزوار آلاف الدولارات شهريًا، ظنًا منهم أن المشكلة الحقيقية هي قلة الزوار، وأن زيادة الزوار – وحدها – كفيلة بأن تزيد مبيعاتهم وترفع أرباحهم. من الخطأ أن نقول إن هذا خطأ.. ولكنه ليس الصواب الخالص، وإلا ما خصصنا هذه المقالة بالكامل للحديث عن Lead Magnets.

ليست العبرة أبدًا بحجم الزوار، وإنما بكيفية التعامل مع أولئك الزوار لتحقيق أقصى استفادة ممكنة. نعلم أن شركات تحقق زيارات يومية أقل من 1000 زائر، ولكنها – بحسن التعامل مع تلك الـ 1000 واستغلال تقنيات Lead Magnets – تحقق منهم مبيعات ضخمة، تغطي التارجت الموضوع. 

لنتحدث اليوم بالتفصيل المناسب عن Lead Magnets وأثره في رفع نسبة التحويل في أعمالك. 

ما الـ Lead Magnets وكيف نستخدمه في بناء قائمة بريدية قوية؟

لن يشترك الزائر في قائمتك البريدية ما لم تحفزه بشيء ما يدفعه للاشتراك. هذا المحفز – أيًا كانت ماهيته – نُطلق عليه Lead Magnets (أو “مغناطيس العملاء” بترجمة سطحية). 

التميز في استخدام الـ Lead Magnets يأتي من حسن اختياره واستخدامه بشكل صحيح. لنبدأ بمواصفات الـ Lead Magnets المثالي. 

الصورة توضح كيف استطعنا في نكتب لك زيادة عدد مشتركي قائمتنا البريدية 500 مشترك خلال يومين فقط باستخدام Lead Magnets. وكان الـ Lead Magnets الخاص بنا عبارة عن مقال طويل دسم، تم تحويله إلى ملف PDF سهل القراءة، فكنا نطلب من المستخدم بريده الإلكتروني نظير إرسال الملف إلى بريده.

ما المواصفات القياسية لإنشاء محفز للاشتراك أو Lead Magnets مثالي؟

  • يخدم نشاطك التجاري: بالتأكيد رغبتك في إفادة الزائر كبيرة، ولكن رغبتك في إفادة نفسك يجب أن تكون أكبر. اجعل الدليل – المجاني – يشجع المستخدم على شراء منتج من منتجاتك مستقبلًا. 
  • يجعله جائعًا للمزيد: بمعنى أن يحتوي على معلومة يعلم معها المستخدم ضمنيًا أنك لديك المزيد لتقدمه. هذا سيشجعه أكثر على الاشتراك أو الشراء. 
  • يدعوه إلى إجراء معين (الخطوة التالية): لا تجعله يقف في المنطقة الحائرة بعد الانتهاء من القراءة ليسأل نفسه: ماذا بعد؟ ولكن اعرض عليه أكثر من خيار: الشراء، الاشتراك، الاطلاع على المزيد من المنتجات، مشاركة الكتاب مع غيره، إلخ. 
  • يعالج مشكلة محددة: لن تحل المعضلة كلها في كتاب واحد، ولكن ستتمكن من حل مشكلة واحدة في مرحلة واحدة من مراحل عمله. قدّم حلًا شاملًا لهذه المشكلة.
  • عملي تطبيقي: أي يمكن أخذ المعلومات الواردة فيه وتطبيقها بشكل عملي على الفور بعد الانتهاء من الكتاب، أو حتى أثناء قراءته. 
  • سهل القراءة والتطبيق: اجعل المحتوى في الصفحة مختصرًا سريع الهضم، ليشعر القارئ بالإنجاز. كذلك تدعيم المحتوى بالأغراض البصرية سيجعل رحلة القراءة ممتعة وسريعة. 

 

تحديث المحتوى +  Google Analytics = تعزيز Lead Magnets

من الأمور التي يغفل عنها الكثير ممن يستخدمون التسويق بالمحتوى مسألة: تحديث المحتوى Content Upgrade. هناك كلمات بحثية تُكتب في جوجل يوضع بجانبها العام (أحدث طرق بناء الروابط الخلفية لعام 2021 – سيو 2021 – دليل إعلانات فيسبوك 2021 – الخ). 

لذلك نرشدك في الخطوات البسيطة التالية إلى كيفية تعزيز Lead Magnets من خلال تحديث المحتوى:

  • ابحث عن أكثر الصفحات زيارة: سواء أكانت مقالًا أو صفحة هبوط. قم بالدخول على لوحة التحكم الخاصة بك على GA ثم اختر Behavior > Site Content > Landign Pages ثم اقرأ الإحصائيات لأكثر المقالات قراءة، ثم ابدأ بعملية تحديث المحتوى.
  • حدِّث المحتوى: كل مجال يتطور، وحتمًا لديك المزيد لتضيفه. أضف كل ما يمكنك إضافته في هذا القطاع، حتى ولو كان تغيير المقدمة طبقًا لآخر تحديثات العام.
  • اصنع Lead Magnet مناسب للتحديث: وهي الخطوة العبقرية التي ستخبر المستخدم – ضمنيًا – أنك تتابع كل ما هو جديد، وتهتم لكل ما يهتم به. اصنع كتاب إلكتروني، سلسلة فيديوهات، إنفوجرافيك خاص، عرض تقديمي أو أيًا كان الشكل، ليكون هو الـ Lead Magnet المستخدم في هذا المقال تحديدًا. 
  • استخدم Welcome Mat by Sumo للحصول على بريده الإلكتروني: وهي أداة رائعة، سهلة الاستخدام سنوضح تفاصيل تنصيبها بعد قليل. ولكن المميز في هذه الأداة هو قدرتها على رفع معدلات تحويل الاشتراك إلى نسب مرتفعة للغاية، تصل في بعض الأحيان إلى 3 أضعاف ما كانت عليه قبلًا. 

يمكنك اختيار أعلى 5 مقالات من حيث الزوار والبدء بهم، ثم متابعة إحصائيات ونتائج كل مقالة. سيصنع هذا فارقًا كبيرًا مع استخدام الـ Lead Magnet  المناسب.

أنواع الـ Lead Magnets وأكثرها شهرة

قد تلاحظ أننا تعمدنا في القائمة السابقة على افتراض أن الـ Lead Magnet سيكون كتابًا إلكترونيًا eBook، ولكن في الواقع هذا كان من باب ضرب المثال فقط، ولأن الكتاب الإلكتروني عادة ما يكون هو الهدية الأكثر شيوعًا لدى المستخدمين. 

ولكن قائمة الأفكار المطروحة لإنشاء Lead Magnet من الممكن أن تكون لا نهائية. يتوقف الأمر على ما يمكنك تقديمه، وفي نفس الوقت على غزارة الأفكار المطروحة من طرفك، والتي يساعدك عليها كذلك نوعية نشاطك التجاري.

لنضرب أمثلة سريعة، قبل الشروع في عرض القائمة المفصلة: 

قد يكون نشاطك التجاري عبارة عن متجر لبيع الأوشحة الحريمية أو لفات الحجاب (نطلق كذلك “طرحة” والجمع طُرَح وطرحات في العامية الدارجة أو غير ذلك حسب دولتك). وقد أنشأ صاحب المتجر موقعًا على الإنترنت، بالإضافة للحسابات الاجتماعية. ويريد أن ينشئ قائمة بريدية ويبحث عن Lead Magnet مناسب. في هذه الحالة ربما يفكر في إنشاء سلسلة فيديوهات تعليمية عن أفضل طرق لفات الحجاب الإسلامي المحتشم، الذي يتميز بالذوق والأناقة، وذلك لجذب انتباه المشترك – الفتاة المحجبة – للاشتراك في القائمة البريدية.

أو قد يكون نشاطك التجاري هو دورات تدريبية لتعليم الرسم. فلجذب انتباه المستخدم المهتم بتعلم الرسم ربما تعطيه بعض التعليمات – سواء في PDF أو فيديو – عن الطريقة التي يرسم بها بعض الأغراض الصعبة، أو القواعد التي يرسم بها الوجه مثلًا، للحصول على بريده الإلكتروني. وغيرها أمثلة كثيرة.

الأمثلة السابقة كانت فقط لتفتيح الذهن على الإمكانيات المطروحة لأي نشاط تجاري، حتى ولو كان يبدو في ظاهره من الصعوبة بمكان منح هدية مجانية للمستخدمين من خلاله.

الـ Lead Magnets من الممكن أن يكون:

1. كتاب إلكتروني eBook

تحدثنا عنه بشكل مستفيض عندما كنا نعرض مواصفات الـ Lead Magnets وهو أبسط وأقرب الطرق للحصول على بيانات الزائر المستهدف. 

في جزئية الكتاب الإلكتروني ينبغي بقدر الإمكان العناية بالشكل والتصميم. لا ينبغي بالضرورة أن يكون مبهرًا، ولكن ينبغي أن يكون جذابًا يشجع المستخدم على القراءة. فإن لم يقرأ المستخدم، فربما لن يتحقق الغرض التسويقي المضمن في الكتاب. 

2. الصوتيات Podcasts

تعتبر الصوتيات جذابة لأولئك الذين يخجلون من الظهور أمام الكاميرا. وهي كذلك جذابة للمستخدم، حيث لا تتطلب منه انتباهًا بصريًّا، ولذلك يمكنه الاستماع إليها أثناء السير، القيادة، ممارسة الرياضة، أو القيام بأي نشاط لا يتطلب تركيزًا ذهنيًا. 

الميزة الثانية للصوتيات بالنسبة لك، هو أنك لست في حاجة إلى الارتجال. فيمكنك تجهيز السكربت Script مسبقًا، أو طلب من يجهزه لك، ثم تقرأه بالانفعالات والتفاعلات المناسبة أمام الميكروفون والمسجل الصوتي. 

من المفضل اتباع النصائح التالية في صناعة الـ Podcasts:

  • لا تقدم حلقة واحدة، وإنما مجموعة من الحلقات Episodes.
  • اجعل الحلقات الخاصة بالاشتراك في القائمة البريدية حصرية وغير موجودة في أي مصدر آخر.
  • اجعل لها اسمًا مميزًا وتصميمًا مميزًا كذلك.

إن لم تستطع توفير حلقة خاصة بك، يمكنك استضافة الأسماء المشهورة في صناعتك، وتسجيل اللقاء وعرضه لمشتركي قائمتك البريدية فقط. 

3. قائمة التدقيق Checklist

لا تختلف قائمة التدقيق عن كتاب PDF في التصميم، ولكنها تختلف حصريًا في نوعية المحتوى. قائمة التدقيق تشير إلى سلسلة من المهام المرتبة Tasks للقيام بشيء ما في تسلسل عملي. ستكون أكثر جاذبية إذا تم تجهيز نسخة للطبع من ورقة واحدة تحوي تلك المهام كافة. 

ميزة قائمة التدقيق أنها تعتبر منهجًا عمليًا قابلًا للتنفيذ، يثير حماسة أي مستخدم كي يدفع مقابله اسمه وبريده الإلكتروني، بل وربما جواله كذلك إذا كان هناك ضرورة لذلك. 

4. كوبون الخصم Discount Code

تبدو أكثر فعالية إذا كان نشاطك عبارة عن متجر إلكتروني، ولكنها فعالة مع جميع أنواع الأنشطة التجارية. كوبون الخصم يعتبر مقياسًا جيدًا للحكم على نية العميل في الشراء، وخاصة إذا كان محددًا بفترة زمنية. فالعميل في هذه الحالة يعلم أنه مقيد بمدة زمنية، ومن ثم يجب اتخاذ الإجراء Call To Action سريعًا حتى يحصل على ما يريد من قيمة مخفضة. 

بعض الكوبونات تكون غير محدودة بزمن (مثل: خصم 30% على جميع المنتجات لمشتركي القائمة البريدية). إلا أننا لا نفضلها لأنها تدفع العميل أحيانًا للتكاسل عن الشراء، فهو يضمن الكوبون بحوزته طالما ظل مشتركًا في القائمة البريدية. ولهذا ننصح بأن يكون الكوبون لفترة محدودة، فهذا سيوضح جدية المشتري أكثر.

5. مكتبة المصادر

أحيانًا تأخذ بعض الوقت، ولكنها فكرة فعالة للغاية وخاصة إذا كانت المصادر تعالج مواضيع متنوعة، وجميعها يحتاجها متابع موقعك الإلكتروني. فإذا كان نشاطك التجاري يدور حول تجهيز وبيع المتاجر الإلكترونية، ربما يكون من المفضل أن تصنع مكتبة للمصادر تضم: 

  • دليل كتابة المحتوى للمتاجر الإلكترونية.
  • قائمة بأفضل قوالب المتاجر الإلكترونية المجانية للوردبريس.
  • كيف تقوم بتصوير منتجاتك بشكل احترافي بأدوات توجد في كل بيت.
  • ….. إلخ.

تعدد المصادر يحوي قيمة ضمنية في ثنايا العرض المقدم، ومن ثم يشعر المشترك أنه يحصل على قيمة مرتفعة للغاية، من الصعب أن يتجاهلها. 

كيفية إنشاء وتخزين الـ Lead Magnets

والآن، ما الأدوات والإجراءات التي ستحتاج إليها لتفعيل مثل هذه الـ Lead Magnets بشكل عملي. تذكر أننا نريدك أن تنتهي من هذه المقالة ولديك نقطة تبدأ منها. 

لنبدأ بـ …

1. كيف تقوم بإنشاء وتخزين Host كتاب إلكتروني eBook أو Checklist 

أهم خطوة في إنشاء الكتاب الإلكتروني هي العثور على الموضوع المناسب الذي يلقى شغف لدى زوار موقعك الإلكتروني. تلك هي النقطة الأساسية، وما بعدها إجراءات سهلة ستعتادها. فاختيار الموضوع الجذاب، والعنوان الذي يلفت الانتباه هو الشيء الوحيد الذي سيساهم في نجاح هذه العملية.

إنشاء كتاب إلكتروني

هناك العديد من البرامج المجانية مثل OpenOffice وGoogle Docs، أو يمكنك الاعتماد على ميكروسوفت ورد Microsoft Word لإنشاء الكتاب الإلكتروني. جميع الأدوات السابقة – مجانية كانت أو مدفوعة – بها خاصية تحويل المستند إلى ملف PDF. 

أما إذا كان لديك ميزانية جيدة لتمويل مثل هذا المشروع – وهذا ما أنصح به – فأنصحك بأن تقوم بالاعتماد على خدمات مصمم كتب محترف، ليعطي الـ Lead Magnet قيمة معنوية مرتفعة تساهم في سهولة ترويجه.

تخزين كتاب إلكتروني

في الغالب لن يكون حجم الكتاب الإلكتروني كبيرًا (فقط بضعة ميجابايت)، ومن ثم لن تجد غضاضة في تخزينه على موقعك، والاستعانة بأحد برامج إحصاء عدد مرات التنزيل، كوسيلة لمتابعة التقدم. 

2. كيفية إنشاء وتخزين الصوتيات Podcasts

لإنشاء ملف صوتي جيد من حيث البناء، تحتاج إلى 4 أشياء رئيسية: 

  • المحتوى Script: وهي تستحق أن تعكف عليها، وتعطيها حقها، لأنك تنجح فقط إذا قدمت محتوى جيدًا. أما إذا كان محتواك دون المستوى، فلا قيمة للعوامل الثلاثة القادمة. 

 

دعنا نساعدك في نكتب لك على إنشاء محتوى استثنائي يحقق أهداف نشاطك التجاري، ويرفع من نسبة تحويل عملائك المحتملين إلى عملاء

احصل على استشارة مجانية لمدة 30 دقيقة لتطوير أعمالك من نكتب لك (قيمتها 175$ مجانًا لك)

اترك بياناتك لنتصل بك

  • ميكروفون جيد: حتى لا أرهقك في عملية البحث، أنصحك بالتواصل مع أحد خبراء الإذاعة والصوتيات أو التصوير السينمائي (سواء أكان من أصدقائك أو غير ذلك) لتسأله عن الميكروفون المناسب لاحتياجاتك وميزانيتك. الخيارات كثيرة على الويب، ولا أريد أن أفرض عليك خيارًا يصعب العثور عليه، فيعطلك عن إتمام مشروعك.
  • برنامج معالجة صوتيات: هناك الكثير، ولكن ننصح بـ Audacity بالتحديد. مجاني وسهل الاستخدام، ومرفق معه الكثير من المصادر المساعدة.
  • مكان التخزين Hosting: على الرغم من شهرة SoundCloud كمخزن للصوتيات إلا أنه يوفر لك 180 دقيقة مجانية من الملفات المرفوعة، ثم بعد ذلك تحتاج لتبدأ خطة مدفوعة. لذلك يأتي موقع MixCloud كحل مثالي لمن يريد أن يخزن ملفاته الصوتية بشكل مجاني تمامًا. فقط إذا أردت إلغاء الإعلانات، قم بالاشتراك في الخطة المدفوعة.

3. مكتبة المصادر 

ما الذي تحتاج إليه لإنشاء مكتبة مصادر احترافية؟

السؤال الذي ينبغي أن يُسأل أولًا: هل يتقبل نشاطك التجاري أن يكون به الكثير من المصادر؟ 

بمعنى: هل ما تعرضه بالفعل يحتاج إلى هذا الكم من المصادر؟ أم أن الأمر يمكن طيه في كتاب إلكتروني أو سلسلة فيديوهات؟

لدينا في نكتب لك عشرات العناوين التي بحاجة إلى التغطية. بعضها مقالات اقترب عدد كلماتها من 10,000 كلمة مثل مقالة “من داخل أمازون – أقوى 5 استراتيجيات نمو جعلت منه أكبر متجر على سطح الأرض” وبعضها مقالات محدودة تدور حول 3,000 كلمة مثل “كيف تمكنت من جلب أكثر من 4,000 زائر مستهدف من مقال واحد في 4 أيام فقط“. جميع تلك المقالات من الممكن تحويلها إلى ملفات PDF تسهل على القارئ العودة إليها في أي وقت وأي مكان، وبدون حتى الحاجة إلى الاتصال بالإنترنت. 

القصد: طبيعة نشاطنا التجاري في نكتب لك تسمح بتوفير العديد من المصادر الثرية من المحتوى، الذي يمكن عرضه بأشكال مختلفة (كتب، قوالب، قائمة تدقيق Checklist، صوتيات، مرئيات، الخ). 

تجهيز صفحة المصادر

بالطبع ستكون صفحة من صفحات موقعك الإلكتروني، مصممة جيدًا، بها شرح للمصادر التي تعرضها بشكل مجاني، مع روابط تلك المصادر. ولكن اطلب من مختص تهيئة المواقع لمحركات البحث SEO Specialist ألا يجعل جوجل يؤرشفها Deindex، أي لا يراها جوجل حينما يؤرشف موقعك، وبالتالي لا تظهر بالمصادفة كنتيجة من نتائج بحث أحد المستخدمين. هذه خطوة مهمة. 

الخطوة الثانية، إذا كانت مصادرك متعددة ومتنوعة، أنصحك بألا تستضيفها على موقعك، ولكن على سرفر أو مصدر آخر. لماذا؟ لأن الغرض الرئيسي لموقعك هو عرض المحتوى الخاص به، وليس التحول إلى سيرفر تحميلات، تستهلك من الـ Bandwidth الخاصة به، أو تبطئ التحميل، ومن ثم تقع في مشكلة كبيرة حينما يحدث هجوم على الموقع من الزوار لتحميل المصادر، بسبب حملة تسويقية قمت بها على سبيل المثال. 

 أنصحك بتجربة خدمة جوجل درايف Google Drive أو دروب بوكس Dropbox، وخاصة إذا كانت الملفات صغيرة الحجم من عينة الكتب الإلكترونية. 

وأخيرًا، وضع رابط صفحة المصادر بشكل ثابت في الرسائل البريدية المرسلة لمشتركي القائمة البريدية. نعم ستكون صفحة المصادر هي عنوان الرسالة الأولى، ولكن مساعدة للمشترك، وتيسيرًا عليه اجعل رابط صفحة المصادر في كل رسالة ترسلها له، مثلا تحت عنوان “مصادر تهمك” أو “مكتبة المصادر” أو أي عنوان آخر ترى أنه أكثر جاذبية.

كيفية استخدم أداة Welcome Mat by Sumo لرفع نسبة تحويل الاشتراك في قائمتك البريدية 

نحن لا نتحدث عن أداة التقاط إيميلات Opt-In Form فحسب وإنما عن واحدة من أفضل الأدوات التي ترفع معدل تحويل المشتركين في القائمة البريدية. أداة تحتاج منا إلى مقالة منفصلة، ولكن سنعرج عليها سريعًا حتى يمكنك البدء بها على الفور. 

بداية قم بتنصيب أداة sumo من الموقع الرسمي على موقعك. بعد التنصيب سترى مستطيلًا أزرق اللون أعلى يمين الشاشة، مثلما ترى في الصورة.

بالضغط على علامة التاج أعلى المستطيل الأزرق ستظهر لك العديد من الخيارات التي يمكن تقديمها والتي تم تنصيبها على موقعك. قم بالنقر على أيقونة Sumo Store خضراء اللون. 

سينقلك إلى صفحة إضافة بيانات البريد الإلكتروني. 

تعرض لك هذه الصفحة 3 خيارات صفحة التقاط الإيميلات Opt-In Options، يمكنك التنقل فيما بينهم:

  1. خيار List Builder: وهو يظهر للمستخدم بناء على الوقت الذي يقضيه في موقعك. وبالطبع به خيار الاشتراك في القائمة البريدية أو الإغلاق إذا كان المستخدم لا يرغب في ذلك الآن. 
  1. خيار Welcome Mat: قبل أن يشرع المستخدم في قراءة المقالة القادمة إليه من مصدر آخر (محرك بحث، حملة إعلانية، رابط على الشبكات الاجتماعية، …إلخ) يظهر له خيار الاشتراك في القائمة البريدية بملء الشاشة، وما على المستخدم إلا تحريك بكرة الماوس Scroll Down للاطلاع على المحتوى، وذلك بالطبع إن لم يرغب في الاشتراك. تلك أيضًا تملأ عين المستخدم وتمنعه من التشتت. 
  1. خيار Scroll Box: وهو الخيار الكلاسيكي في المربع الذي يتحرك على جانب الصفحة مع المستخدم أينما ذهب لأسفل Scroll Down وهو الأقل إزعاجًا لعين المستخدم من الخيارات السابقة. 

اختر الخيار المناسب بناءً على تفضيلاتك، أو اصنع اختباراتك الخاصة بين الخيارات الثلاثة A\B Testing ثم استقر على تفعيل أحدهم بشكل كامل للحصول على أكبر عدد من المشتركين بالـ Lead Magnets المناسبة. وذلك بالتوازي مع كتابة المحتوى المناسب مع دعوة الاشتراك في القائمة البريدية.

 

الخلاصة: 

تعتبر الـ Lead Magnets أحد أعمدة تحقيق الأرباح في أي نشاط تجاري عبر الإنترنت. يربح كثيرًا من يعتني بتجهيز Lead Magnets جذابة أيًا كان نوعها، وخاصة إذا كانت تحوي معلومات مهمة وحصرية. 

لذلك ناقشنا في هذا المقال هذه المواضيع: 

  • ما هو الـ Lead Magnets وكيف نستخدمه في بناء قائمة بريدية قوية؟
  • ما هي المواصفات القياسية لإنشاء محفز للاشتراك أو Lead Magnets مثالي؟
  • الـ Lead Magnets من الممكن أن يكون…………………..؟
    • كتاب إلكتروني eBook
    • الصوتيات Podcasts
    • قائمة التدقيق Checklist
    • كوبون الخصم Discount Code
    • مكتبة المصادر
  • كيفية إنشاء وتخزين الـ Lead Magnets
    • كيف تقوم بإنشاء وتخزين Host كتاب إلكتروني eBook أو Checklist 
      • إنشاء كتاب إلكتروني
      • تخزين كتاب إلكتروني
    • كيفية إنشاء وتخزين الصوتيات Podcasts
    • مكتبة المصادر 
      • تجهيز صفحة المصادر
  • عملية توصيل الـ Lead Magnets للمستخدمين

 

هل أعجبتك المقالة؟ 

هل ترغب في الحصول على مثلها لنشاطك التجاري؟ 

دعنا نساعدك في نكتب لك 

استفد من عرضنا الخاص: استشارة مجانية لمدة 30 دقيقة لمناقشة تطوير أعمالك من خلال التسويق بالمحتوى (قيمتها 175$ مجانًا لك)

اترك بياناتك الآن وسنتصل بك

التعليقات

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

المزيد من المقالات