مَنْ قال إن الفرص العظيمة اختفت، وأنها لا تطرق أبوابنا الصغيرة أحيانًا؟
قصة النجاح التي ستقرأ أدق تفاصيلها اليوم تثبت لك أنها ما زالت موجودة، المهم أن تكون متيقّظًا لتفتح لها الباب. هو ذات الباب الذي ولجه ممثلو الشركات المُستخدمِة لبرامج “كشف انتحال المحتوى plagiarism software” إلى مكتب (ماكس ليتفين) الذي كان يعمل آنذاك في شركة صغيرة تُدعى Sciworth Labs، ليطرحوا سؤالًا لطالما أرّقهم: لماذا يصرّ العديدون على نسب المحتوى لأنفسهم؟!
كان ماكس موقنًا من الخير الموجود داخل كل منًا، فأدرك أن ما يخفيه الانتحال هو الرغبة بإظهار التمكن من الكتابة.
لذا اتفق مع شريكه (أليكس شيفتشينكو) على إطلاق منتج كخدمة لحل مشكلة لا يعاني منها عملائهم فحسب، بل العالم بأسره: الكتابة بطريقة متماسكة ومفهومة.
فكان ذلك إيذانًا بمولد Grammarly.
ما Grammarly؟
هي أداة مساعدة للكتابة باللغة الإنجليزية تساعدك على تحقيق التناغم لكتاباتك. حيث يمحو الأخطاء النحوية، ويعيد صياغة الجمل، ويحسن تواصلك الكتابي. يمكن أن يتكامل مع إضافة متصفحك. وإليك بعضًا من أكثر إنجازاتها التي لا تصدق:
- على نحو منتظم وثابت، لديهم 30 مليون مستخدم يوميًا.
- 2000 من المؤسسات والعملاء.
- قُيّمت الشركة بأكثر من 1 مليار دولار.
- 80 مليون زيارة شهريًا.
- حُمّلت إضافة كروم المجانية للشركة أكثر من 10 ملايين مرة
أقل ما يوصف نموهم خلال السنوات القليلة الماضية بالهائل.
والآن، دعنا نلقي نظرة أعمق ونكشف عن كيفية شقّت شركة SaaS هذه طريقها إلى أكثر من 30 مليون مستخدم يوميًا.
كيف بدأت غراملي Grammarly؟
لا يمكن لطفل أن يغدو رجلًا بين عشيةٍ وضحاها (إلا في الرسوم المتحركة ربما)، وكذلك الأمر مع Grammarly.
إذ توجب على الأداة -التي يعتمد عليها الملايين حول العالم- أن تخوض رحلة طويلة: وكانت البداية مع أبسط الأخطاء (وأسهلها حلًا): التهجئة، مرورًا بمعضلة الطلاب الأبدية: القواعد، وانتهاءً بما يميّز كل منا: الأسلوب والقدرة على التعبير الإبداعي.
يعتني بهذه الأداة السحرية طاقم ضخم يضم 150 موظفًا -أو أزيد بقليل- موزعين في 3 مكاتب حول العالم (كييف وسان فرانسيسكو ونيويورك).
تتمثل مهمة Grammarly في تحسين حياة عملائها من خلال تحسين تواصلهم. تساعد أداة الشركة المدعومة بالذكاء الاصطناعي 30 مليون شخص و 30 ألف فريق على الكتابة بوضوح أكثر، وفعالية، كل يوم. مع عروض تلبي متطلبات الجميع (من الطلاب مرورًا بالمحترفين إلى فرق العمل في المؤسسات).
يذكر المستخدمون باستمرار أن Grammarly تحسن قدرتهم على التواصل بفعالية، بينما تساعد Grammarly Business المؤسسات والفرق بمختلف الأحجام على تسريع النتائج من خلال تواصل أفضل. في المتوسط، يرى عملاء Grammarly Business ارتفاعًا في الكفاءة بنسبة 20% وزيادة في رضا العملاء تصل إلى 30%.
[الإستراتيجية #1] لا تعرض ذهبك على واجهة واحدة
معضلة التسعير. أؤمن أنها أكثر ما يشغل بال كل صاحب شركة برمجيات ناشئة؛ هل أقدّم منتجي إلى السوق كبرنامج مجاني وأحاول جني الأرباح عبر الإعلانات داخله (مثلًا)، أم كبرنامج مدفوع بتكلفة “مناسبة”؟
المشكلة أن البرامج المجانية تأتي بميزات قليلة، في حين أن المدفوعة -ولتبرر سعرها أيًّا كان- تضمّ ميزات ربما لا تحتاجها الشريحة الأكبر من جمهورك.
وهنا يأتي الحل عبر إمساك العصا من المنتصف، أو بعبارة أكثر تقنية: نموذج Freemium (التي تُعتبر القاسم المشترك بين شركات البرمجيات سريعة النمو).
[“Freemium” هو نموذج الأعمال يُطرح فيه المنتج الرئيسي مجاناً لجميع المستخدمين، في حين تُباع أجزاء مكملة منه بمقابل مادي].
لماذا اختارت Grammarly نموذج Freemium؟
لا يندرج جمهور جرامرلي تحت مظلة واحدة. فعلى سبيل المثال، لدينا طلاب الجامعة ممن لا يحتاجون النسخة المدفوعة إلا في فترة تقديم مشاريع التخرج حيث يكمن نجاحهم في جودة كتابتهم. لذا يبدو 30$ في الشهر استثمارًا معقولًا. في حين سيكتفون بالإصدار المجاني طوال العام الدراسي.
مثال آخر للجمهور الذي سيختار إصدارًا مختلفًا من النسخة المدفوعة: المسوقين والمستشارين والمحللين الماليين والمؤسسات التعليمية. لأن معظم أعمالهم تحتاج إلى الكتابة، ولجودة تواصلهم تأثير جوهري على أهدافهم.
دعنا نأخذ مثالًا من أرض الواقع. عندما احتاجت شركة الاستشارات والأبحاث العالمية فروست آند سوليفان Frost & Sullivan إصدار تقارير بحثية جذابة ومواد تسويقية لكبار المشترين على قدرٍ من الكفاءة، استعانت بخدمة الكتابة الآنية من Grammarly Business؛ ليتلقّى الفريق -بفضلها- تعقيبات المختصين حول اللغة والأسلوب والنبرة المناسبة لتطوير محتوى مؤثر أسرع. كانت النتائج فورية، إذ تقلّص زمن تحرير التقرير بنسبة 66% وأنجزت الشركة أكثر من 500 مشروع إضافي خلال العام.
رغم كفاءة نظام الاشتراكات أعلاه، لكن لولا بقية النماذج الربحية لما وصلت Grammarly إلى مكانتها المميزة اليوم.
1. الاشتراكات
لدينا الإصدار المجاني الذي لا يتطلب اشتراكًا بالمعنى الحقيقي. إذ يكفي تثبيت إضافة الشركة على متصفحك والبدء على الفور.
في حين ينقسم الإصدار المدفوع إلى شريحتين:
- الخطة المتميزة – Grammarly Premium
تتضمن ميزات حصرية كالتحقق من وضوح الجمل واختيار الكلمات ومستوى الرسمية وأخيرًا الفصاحة. وأنت مُخيّر بين الدفع السنوي أو ربع السنوي أو شهريًا. بالطبع، يمكنك توفير ما يصل إلى 60% مع الدفع السنوي.
- خطة الشركات – Grammarly Business
تقدم ذات ميزات سابقتها إنما على مدى أوسع.
تلائم فرق العمل بين 3 و 149 شخصًا. ويؤثر حجم فريقك على خطة التسعير (تبدأ من 12.5$ شهريًا للفرد الواحد).
كما يقسمها Grammarly إلى (مستويات) لاستيعاب مجموعة مستخدمين واسعة بمُختلف مستويات دخلهم.
2. تراخيص المؤسسات التعليمية
توفر جرامرلي Grammarly للمؤسسات التعليمية أداتها لتعزيز الكتابة، والتي يمكنها إتاحتها لطلابها. بحيث يستطيع الطالب استخدام النسخة المدفوعة والوصول إلى جميع مزاياها.
وعلى غرار خطة الشركات “Grammarly Business”، يؤثر عدد المستفيدين على خطة التسعير:
مستخدم واحد: 144$/سنويًا.
3 مستخدمين: 200$/سنويًا.
20 مستخدمًا: 1000$/سنويًا.
أما في حال زاد العدد عن 20 مستخدمًا، فيمكن للمؤسسة المطالبة بعرض أسعار.
بحلول عام 2014، نجحت Grammarly بحيازة ثقة أكثر من 250 مؤسسة تعليمية ليغدو ترخيص برامجهم للكليات والجامعات مصدر دخلهم الرئيسي. اليوم تستعين أكثر من 1000 مؤسسة في جميع أنحاء العالم بخدمات الشركة.
3. خدمات الكتابة المتخصصة لدى Grammarly
تقدم الخدمة تدقيقًا لغويًا من خبير، حيث يقيّم ويحسّن وضوح وسلامة الكتابة، وذلك عبر عملية من 3 خطوات:
- ستختار الخدمة (السلامة أو الوضوح أو كليهما) وموعد الاستلام النهائي.
- تقدّم طلبك.
- تنتظر رسالة تأكيد إلكترونية بمجرد اكتمال المهمة.
الخدمة محصورة بالاشتراكات المدفوعة. وللوقت المستغرق تأثيره على تكلفة الخدمة. فالتصحيح -مثلًا- يكلّف ما بين 0.019$ و 0.149$ للكلمة (بحسب موعد التسليم).
بفضل نماذجها الربحية الثلاثة (الاشتراكات – تراخيص المؤسسات التعليمية خدمات الكتابة المتخصصة)، نَمت إيرادات Grammarly بنسبة 2326% خلال 4 سنوات (من عام 2009 إلى عام 2013). علاوة عن احتلالها المرتبة #55 في قائمة Deloitte لأسرع 500 شركة تقنية نموًا.
خلاصة عملية: البداية مع فهمك طبيعة جمهور منتجك وكيفية استخدامه له. استعن بخطة Freemium لجذب الاهتمام بمنتجك. وإذا كنت تستهدف جمهورًا متنوعًا بمستويات احتياجات مختلفة، فقسِّم اشتراكك المدفوع إلى مستويات. لاستيعاب مستويات دخلهم المتباينة..
[الإستراتيجية #2] كيف اكتسبت Grammarly أول 100 ألف مستخدم
كانت القوة المُحركة لنجاح Grammarly تحديدها الجمهور المستهدف -ويشمل الطلاب والكتاب ورجال الأعمال وكل من استخدم أداتها لمرة على الأقل- منذ اليوم الأول.
لا تنس إجراء أبحاث المستخدم للكشف عن رؤى حول منتجك
في مراحلها الأولى، توجهت Grammarly لتعاملات الشركات B2B، فحضرت المعارض والمؤتمرات التجارية لعرض منتجاتها والتحدث مع عملائها المحتملين. ساعدها ذلك في الحصول على تعليقات حول المنتج، والجوانب الواجب تحسينها، والمشاكل التي يمكنها حلها لعملائهم.
العديد من مستخدمي Grammarly من غير الناطقين باللغة الإنجليزية. ونظرًا لأن الأداة تعمل كمدرب كتابة للموظفين، استطاعت الشركات التي استثمرت في منتجات Grammarly تجنب الاستثمار في دورات متخصصة وزيادة الإنتاجية لإدارة حجم محتوى أكبر.
بعض مستخدمي Grammarly غير محترفين. وفي حالات معينة، تُستخدم الأداة في بيئة غير مهنية. على غرار مَن يرغب في تحديث سيرته الذاتية للعثور على وظيفة، أو يبتغي تنويع مفرداته في مقالة كتبها ليبهر أستاذه.
سمحت معرفة الجمهور بجذب العملاء المهتمين بالمنتج. ركزت إستراتيجية Grammarly التسويقية على البحث في التركيبة الديموغرافية للمهتمين بمنتجها. ثم استهدفت الخصائص الديموغرافية المحددة عبر قنواتهم الممولة وقنوات شبكات التواصل الاجتماعي.
عدّل إستراتيجيتك التسويقية بناءً على الملاحظات المتواصلة
النهج الآخر الذي استخدمته Grammarly كان نهج (توجيه العميل – Direct consumer) من خلال شبكات التواصل الاجتماعي والإعلانات المُمولة. لم تكن الإعلانات المُمولة خيارًا رخيصًا، لكنها ساعدت الشركة على تصويب نهجها التسويقي عبر ردود الأفعال الفورية التي حصلت عليها. إضافةً لذلك، كان للإعلانات المُمولة الفضل في اختبار أمور مختلفة كالأفكار والمراسلات والتموضع Positioning والميزات. ومع الوقت، تكوين فهم أفضل لتحديات الكتابة التي يواجهها الأشخاص من مختلف البلاد.
ضمّنت Grammarly بعض الميزات في خدمتها، وقدّمت وصفًا موجزًا لها في الإعلانات ثم حللت ردود أفعال الجمهور،
منحها ذلك توجيهًا بشأن إبقاء الميزة أو حذفها قبل استثمار الوقت والجهد فيها.
في حالة Grammarly، لا وجود لعصا سحرية تجذب العملاء
ووفقًا لما قاله ماكس ليتفين، أحد مؤسسي شركة Grammarly، فقد اختبروا طرقًا مختلفة حتى وجدوا إحداها تُجدي نفعًا فركزوا جهودهم عليها.
يقرّ الشريك المؤسس لشركة Grammarly أنه في كل مرة -خلال رحلتهم- ركزوا فيها على وسيلة لاستقطاب العملاء، وحققوا أعلى مستوى على الإطلاق، تلاشت جهودهم بمرور الوقت. لذا توجب عليهم أن يبحثوا عن سُبل استقطاب جديدة.
كان العثور على طرائق جديدة لاكتساب العملاء أمرًا بالغ الأهمية لنمو الشركة. وقد ساهم وجود فريق النمو “Growth team” في تحديد قنوات الاكتساب المناسبة.
شعار Grammarly لاجتذاب العملاء: اختبر أشياء جديدة. وكلما زادت سرعتك في تجربة طرق مختلفة، سرّعت نموك. لأنك ستكون قد وقعت على (منجم ذهب) في اجتذاب العملاء.
خلاصة عملية: استخدم الإعلانات الممولة للحصول على ملاحظات آنية وتفاعل مع أفكارك. مرونتك في المراحل المبكرة أمر بالغ الأهمية. وقدرتك على التكيف والاختبار المستمر هما حليفاك كشركة SaaS ناشئة. اسعى خلف هدف نهائي واضح ولكن تأكد من تعديل وتحسين الإستراتيجيات لتحقيق ذاك الهدف مع مُضيك قدمًا.
[الإستراتيجية #3] أنشئ مجموعات مواضيعية لجذب القراء إلى أسفل مسار التحويل
تحقق المدونات المُلحقة بالشركات مجموعة أهداف مختلفة. وسرّ المدونة الجيدة توفيرها قيمة لجمهورها المستهدف بغض النظر عن مكانه في مسار التحويل. كالتدوينة التعليمية للزائر الجديد الموجود أعلى مسار التحويل، أو الدليل التوضيحي المفصل -خطوة بخطوة- للمشتري المحتمل.
تمكنت Grammarly من تحويل زوارها إلى عملاء من خلال إستراتيجية مجموعة موضوعات المحتوى a content topic cluster.
نظرة شاملة على إستراتيجية المجموعات المواضيعية Topic Cluster Strategy
مجموعة موضوع المحتوى هي مجموعة قطع المحتوى تحت الموضوعات وثيقة الصلة ببعضها. نما التركيز على نهج المجموعات المواضيعية في عام 2017، ويمكن اختصار دورها في بناء موثوقية الموضوع للمفهوم الرئيسي ذو الصلة بعملك.
لا تساعدك إستراتيجية المجموعات المواضيعية على تقديم وفرة من المحتوى عالي الجودة فحسب، بل تساعدك أيضًا على تحسين السيو الداخلي “On-site SEO” لأنها تركز على إستراتيجية بناء الروابط الداخلية، ولا ننسى تحسينها تجربة المستخدم عبر توجيه الزائر نحو المحتوى والمقالات ذات الصلة بسهولة. وتدريجيًا، تحصل على ترتيب أعلى في محركات البحث، مما يقودك لاكتساب المزيد من العملاء المتوقعين والمشترين.
كما فعلت شركة سلة مثلا مع موضوع SEO للمتاجر الإلكترونية:
لكل مجموعات رئيسية تراها في مدونة Grammarly -مثل نصائح الكتابة والقواعد- جمهورها، وهي تتناول العوائق المختلفة.
على سبيل المثال، ضمن مجموعة موضوعات نصائح الكتابة، من الشائع رؤية موضوعات تتطرّق إلى مشاكل الطلّاب مثل التدوينة التي تضمّ الدليل النهائي لكتابة بيان أطروحة.
وكمثال على مجموعات مواضيع Grammarly، تحتوي تدوينة (أفضل 5 أدوات كتابة يحتاجها جميع الكتاب) على روابط أخرى ذات صلة، مما يوفر قيمة أكبر للقراء ويجذبهم إلى مسار المبيعات.
أفد جمهورك في كل مرحلة من مراحل رحلته
يأتي نجاح Grammarly من توجيه زوارها إلى أسفل مسار التحويل بكفاءة، و من ثمّا تحويلهم إلى مستخدمين. وقد حققت ذلك من خلال صنع محتوى عالي الجودة يقدم قيمة للزوار. فبفضل محتواها القيّم، تمكنت Grammarly من كسب ثقة زوارها مما يدفعهم إلى العودة إلى مدونتهم.
بمجرد عودة الزوار إلى الموقع، تصلهم دعوة لاختبار منتج الشركة مجانًا. إضافةً لتوجيههم نحو قراءة المحتوى الذي يمكنهم الاستفادة منه. بهذه الطريقة ينقلون زوارهم باستمرار إلى أسفل مسار التحويل.
في نهاية كل جزء من المحتوى، يدعون قراءهم لتجربة منتجهم. وهي دعوة مناسبة للجماهير في منتصف وأسفل مسار التحويل.
أما جمهور أعلى مسار المبيعات، فيعثر على القيمة في قسم التدوينات ذات الصلة. بهذه الطريقة ينتقل القارئ إلى محتوى آخر يساعده في جمع المعلومات.
خلاصة عملية: خطط محتواك، فمجموعة المواضيع ترتكز حول تغطية أكبر عدد ممكن من المجالات لموضوع واحد. استخدم مجموعاتك المواضيعية لتوجيه القراء وكسب ثقتهم. وبمجرد رؤيتهم لك كمصدر موثوق للمعلومات، سيسهل جذبهم إلى أسفل مسار التحويل.
[الإستراتيجية #4] كيف استخدمت Grammarly التسويق بالمحتوى (عوض الإعلانات الممولة) لجذب ×3 عملاء محتملين
اعترف ماكس ليتفين، المؤسس المشارك لشركة Grammarly، أن شركته استخدمت الإعلانات الممولة لاختبار تمركز الشركة وميزات منتجها، استخدموا إعلانات غوغل وإعلانات فيسبوك لقيادة العملاء نحو الانضمام إلى خطتهم المجانية.
ولكن لو اقتصروا على الخطة المجانية، لما حققت الشركة أي أرباح! لذا كان لا بدّ من استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتوجيه المستخدمين من الخطة المجانية إلى المدفوعة (سنتعمق في هذه النقطة بعد قليل).
ذكرنا في موضع سابق، أن موقع جرامرلي الإلكتروني يتلقى أكثر من 80,000,000 زائر شهريًا، ما يعكس حجم حاجة الجمهور إلى منتجها بلا شك. لكن لا يمكن استقطاب هذا العدد الضخم من الزوار عبر (التسويق عبر البريد الإلكتروني) وحده، فما السرّ؟
“التسويق بالمحتوى” تلك كانت التعويذة السحرية التي ألقتها جرامرلي لتجذب 3 أضعاف عملاء محتملين مما فعلت الإعلانات الممولة:
- بحثًا عن سُبل أفضل للكتابة والتحرير والتواصل، يتجه جمهور جرامرلي المُستهدف (يشمل الطلاب والمسوقين والمؤسسات) نحو محركات البحث.
- تلتقط إستراتيجية المحتوى في Grammarly (والمُصممة خصيصًا لتلبية احتياجات عملائها المتنوعين) هؤلاء وتحولهم إلى زوار، عملاء محتملين، ومُشتركين. وذلك عبر إنشاء مقالات، ودروس تعليمية قصيرة هدفها تعليم الأشخاص آلية تحسين مهاراتهم في الكتابة.
قد يحتار البعض في التفريق بين (affect) و (effect). يتعرف الجمهور إلى Grammarly عبر هذه التدوينة. تشرح التدوينة للقارئ متى وكيفية استخدام كلتا المفردتين بأسلوب بسيط مدّعم بالأمثلة. ثم يجد في ختامها اختبارًا قصيرًا سيساعده على التأكد من فهمه (يعمل الاختبار كطريقة ممتعة لمساعدة القارئ على الاحتفاظ بالمعلومات).
الآن، هل تعرف الفرق بين (Bear with me) و (Bare with me)؟
الجملتان “متطابقتان” في النطق، لكن الأولى تعني (تمهّل للحظة) والثانية (صارحني). اختلاف طفيف بمقدوره تشويه هدفك من الجملة بالكامل!
لربطها بالمعلومات الصحيحة، استخدمت Grammarly صورة غريبة لدب برفقة سيدة. بهذه الطريقة ستضمن ألا ينسى قارئ التدوينة الفرق أبدًا.
تجذب قطعتا المحتوى أعلاه -والمُصاغتان بعناية- أكثر من 207 ألف زائر شهريًا.
مع استمرار المزيد من الأشخاص في البحث عن نصائح للتغلب على مشاكلهم في الكتابة، سيجلب محتوى Grammarly المزيد من الزيارات. فمحتواها يوفر أفضل المعلومات المكتوبة من عمق مواضع الشكوى لدى الجمهور.
الدرس الذي نتعلمه من Grammarly هنا هو توفير المعلومات لجمهورك بطريقة بسيطة وممتعة.
خلاصة عملية: يتفوق تسويق المحتوى على الطرق المدفوعة عندما يتعلق الأمر بتوليد معدّل زيارات ثابت. ركز على تقديم قيمة لجمهورك، وسيستمر محتواك في جذب الزيارات، شرط أن تكون أفضل مصادر المعلومات التي تعالج مشاكل جمهورك.
[الإستراتيجية #5] كيف تستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لجذب العملاء والاحتفاظ بهم
عندما نتحدث عن التواصل بصفة شخصية مع العملاء المستهدفين، فلا شيء يتفوق على البريد الإلكتروني، بشرطٍ واحد: أن تكون رسائلك ذات طابع شخصي وثيق الصلة باهتماماتهم.
يمكنك تغطية مواضيع مثل التغييرات في شركتك و/أو إنجازاتها، علاوة عن طلب التعليقات التقييمية من عميلك.. وهلم جرّا. ومع استخدام الجميع البريد الإلكتروني، لن يتقادم هذا الأسلوب مهما حدث.
الخطوة 1: ابنِ علاقة
إن أردت بناء علاقة مع عملائك، فلن تجد أنسب من النشرة البريدية، إذ لديك فرصة لتذكيرهم كل أسبوع بأهمية منتجك/خدمتك. بالطبع، لن يمتلك جميع المشتركين ذات مستوى الحماس. ما يعني أنك بحاجة لفهم مستوى حماسهم بدايةً، وأفضل طريقة لفعل ذلك هي سؤالهم.
الخطوة 2: وفّر خيار (تحديد التفضيلات)
يسأل Grammarly مشتركي نشرته البريدية عما يريدون رؤيته في بريدهم الوارد: العروض أو تحديثات المنتج أو تقارير الإنجازات الأسبوعية. فعلى سبيل المثال: بما أن القراء المهتمون بتحديثات منتجات Grammarly مهتمين بمعرفة الميزات الجديدة، فستزيد فرصة فتحهم بريدًا إلكترونيًا بعنوان:
“تعرّف على… “. ستؤدي إضافة قسم تحديد تفضيلاتك إلى بريدك الإلكتروني الترحيبي إلى بناء الثقة وتحسين التفاعل مستقبلًا. ولا أظن الشركة ستُمانع “اقتباسك” هذا الأسلوب التسويقي!
الخطوة 3: امنح القيمة أولًا
يركز التسويق عبر البريد الإلكتروني لدى جرامرلي على تقديم القيمة أولًا. فالشركة تُدرك تمامًا الصعوبات التي يواجهها عملاؤها وتهدف إلى تقديم محتوى متسّق لجمهورها.
على سبيل المثال، لاحظ المقالة الثالثة التي تروّج لها في النشرة البريدية: (7 نصائح للكتابة من الأساتذة … – “7” writing tips from Professors). فإذا أخذنا بالحسبان أن جزءًا كبيرًا من جمهورهم هم طلاب الجامعات الذين يرغبون في تحسين كتاباتهم والتواصل الفعّال؛ فسنلاحظ أن الموضوع يعد بإرشادات واضحة للكتابة بصيغة أفضل، وهي طريقة أكيدة لجذب اهتمام تلك الشريحة الجماهيرية لقراءة المقالة.
الخطوة 4: استخدم الحسومات للحفاظ على الجمهور منجذبًا
تستخدم Grammarly التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحفيز عملائها للانتقال من استخدام الأداة المجانية إلى النسخة المدفوعة. وقد نجحت بذلك من خلال التركيز على تبيان قيمة النسخة المدفوعة من جهة. وتقديم حسومات -موسمية- خاصة لمن يهجرون عربة التسوق “Abandoned the cart”: من المعروف أن Grammarly تعرض حسمًا بعد إهمال المستخدمين الجدد الترقية إلى الإصدار المدفوع. هذا يخلق طابعًا إلحاحيًا ويشجع المترددين على المضي قُدمّا.
يجدر الإشارة هنا إلى كون الحسم لن يؤدي إلى النتيجة المرجوة دون موعد نهائي، يخلق هذا التكتيك ما يُعرف بالخشية من فوات الفرصة (الفومو-FOMO).
الخطوة 5: وقّت رسالتك البيعية
تهدف كل شركة SaaS تقدم خطة فريميوم “freemium” لدفع مستخدميها نحو الخطة المدفوعة. وتعمل Grammarly لتحقيق هذا الهدف بعد 5 أيام من اشتراك المستخدمين الجدد (مما يشير إلى أهمية التوقيت).
توقيت البيع مهم لأنه يمنح المستخدمين الجدد الوقت لتجربة النسخة المجانية. وفي حال رضاهم تزيد احتمالية انتقالهم للنسخة المدفوعة، مدفوعين بالفضول لمعرفة الميزات الإضافية التي توفرها.
قبل تشجيع المستخدمين على الترقية إلى النسخة المدفوعة، امنحهم وقتًا كافيًا لاستكشاف مزايا النسخة المجانية، دون أن يكون (طويلًا) بحيث يتوقفون عن استخدامها! وبالتالي، يفقدون الاهتمام بتجربة ميزات نسختك المدفوعة.
ثمّة لحظة مميزة حيث لا يكون الوقت مبكرًا جدًا ولا متأخرًا جدًا، اعثر عليها واستثمرها.
بالنسبة لجرامرلي، ولتجنب أي احتمال لإزعاج عملائها، فهي تُرسِل ثاني رسائلها البيعية بعد يومين من أول رسالة،
من المهم إفساح المجال بين حملات المبيعات.
الخطوة 6: متّع جمهورك
يمكن لبعض الفكاهة فعل الكثير. تُدرك Grammarly هذا تمامًا، لذا فهي تسعى باستمرار لرسم الابتسامة عبر رسائلها.
الاحتفاظ بالعملاء أصعب بكثير من استقطابهم؛ لهذا تعمل Grammarly باستمرار على ترقية منتجاتها لتقديم نتائج لا تُضاهى. إنهم يعيشون ويتنفسون مهمتهم في جعل Grammarly تصل إلى كل شخص يملك لوحة مفاتيح، مستخدمين أسلوب التلعيب “Gamification” للحفاظ على تفاعل عملائهم.
خلاصة عملية: استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني للاحتفاظ بعملائك وتعزيز علاقتك بهم. امنحهم حرية الخيار في الاشتراك / إلغاء الاشتراك فيما يهمهم. امنحهم قيمة قبل أن تطالبهم بالترقية، ووقّت مبيعاتك بحيث لا تزعجهم. وأخيرًاـ إذا تمكنت من الجمع بين تثقيف جمهورك وتسليته، فستنجح في إبقاءه مهتمًا برسائلك.
[الإستراتيجية #6] استخدم المحتوى للظهور ضمن عمليات البحث ذات الصلة في محركات البحث
عندما تبدأ معظم شركات SaaS التسويق بالمحتوى، تعتقد أن محتوى على غرار “كيف يمكن للمنتج [س] مساعدتك على (كذا)” كافٍ لإقناع القارئ بشراء المنتج. لا يُجدي هذا الأسلوب المباشر نفعًا كل مرة (علاوة عن كونه لا يضمن الزيارات لمحتواك).
أرادت Grammarly إظهار مدى معرفتها لعملائها ونشر اسمها كشركة رائدة وموثوقة في المجال. فكانت أولى خطواتها لتحقيق هذا الهدف: فهم ما يبحث عنه جمهورها المُستهدف عبر الإنترنت. وبعدها، ركزت على إنشاء محتوى ذا صلة بالكلمات المفتاحية وطلبات البحث التي يبحث عنها الجمهور عبر الإنترنت، مثل (أدوات الكتابة والتحرير) أو (إرشادات في القواعد للكتاب غير الناطقين بالإنكليزية).
يُعرف هذا الأسلوب باسم (تحسين نتائج البحث لمواضع الشكوى – Pain Point SEO). عبر هذه الإستراتيجية، فأنت تستهدف الكلمات المفتاحية والموضوعات التي تناقش حلولًا للمشكلة التي يسعى الشخص لحلها.
قد يجد العديد من الكتاب، سواء من الناطقين باللغة الإنجليزية أو غيرهم، صعوبة في التمييز بين “هم Their” و “هناك There”. وهو ما رأته Grammarly فرصة لتوضيح الفرق وحل تلك المشكلة لجمهورها. والنتيجة؟
حصولها على مقتطف مميز من غوغل!
مثال آخر، تصنّف قطعة المحتوى المستهدفة للعبارة المفتاحية الرئيسية (affect or effect) كنتيجة أولى، كما واكتسبت مقتطفًا مميزًا.
خلاصة عملية: لاستنساخ نجاح Grammarly، يجب أن تتماشى مع هذا الأسلوب. يعد التسويق بالمحتوى لعبة طويلة الأمد، لكن إذا أتقنتها، فيمكنها اجتذاب ملايين الزيارات إلى موقعك كل شهر. ولن تتمكن من تحقيق نتائج كهذه إلا بعد فهم معاناة عميلك وصنع محتوى يضع حدًا لها.
[نصيحة إضافية] كيف تطوّرت Grammarly عن بداياتها: نصائح حول كيفية تطوير البرمجيات كخدمة (SaaS) بالأسلوب الصحيح
في البداية، قد تجد نفسك (كمؤسس أو كشريك) تفعل كل شيء.بناء وتحسين المنتج والمحاسبة وإدارة الفرق. لكن الخطوة الطبيعية التالية أن تتخصص وتركز على أداء مهمة واحدة يُلخصّها سؤال: ما الذي أجيده؟.
كخطوة ثالثة، ستعمل “على” الشركة لا فيها. وستوظف أشخاصًا وتبني فرق عمل لأداء المهام المطلوبة، كما ستُحدد الآليات. في المرحلة النهائية، ستنشئ قادة يبنون تلك الفِرق.
هذا أحد الأسرار التي ساعدت Grammarly في تحقيق نجاحها. فمن خلال بناء الآليات والأنظمة، تمكن المؤسسان من استثمار وقتيهما ومجهودهما في تحقيق الهدف الأكبر: صياغة الرؤية ووضع الإستراتيجيات وإيجاد المستثمرين.
الخلاصة النهائية: أسرع طريقة لتحقيق نمو برنامجك الخدمي هي من خلال بناء النُظم والآليات وإجراءات التشغيل القياسية “SOPs”. بمجرد تطبيقها، سيتسنى لك الوقت للتركيز على ما يهم: الهدف الأكبر.
كيف وصلت Grammarly إلى 30 مليون مستخدم يوميًا في 6 خطوات:
حقّقت Grammarly نجاحها الاستثنائي من خلال الاختبار والتجريب المستمرين. خاصة في نطاقات الاستحواذ التي حصلت عليها. كما أمضت سنوات في البحث عن مشاكل جمهورها الحقيقية جاعلةً منتجها محورًا لحلها. وقد غطينا اليوم جزءًا بسيطًا فقط من إستراتيجياتهم المرسومة بعناية، وإليك ملخصًا لما توصلنا إليه:
- الخلاصة العملية #1: البداية مع فهمك طبيعة جمهور منتجك وكيفية استخدامه له. استعن بخطة Freemium لجذب الاهتمام بمنتجك. وإذا كنت تستهدف جمهورًا متنوعًا بمستويات احتياجات مختلفة، فقسِّم اشتراكك المدفوع إلى مستويات. لاستيعاب مستويات دخلهم المتباينة.
- الخلاصة العملية #2: استخدم الإعلانات الممولة لتتلقى ملاحظات فورية وتفاعل مع أفكارك. أن تكون مرنًا في المراحل المبكرة أمر بالغ الأهمية، والقدرة على التكيف والاختبار المستمر هما حليفك في شركات البرمجيات الخدمية الناشئة. ليكن لديك هدف نهائي واضح ولكن احرص على تعديل وتحسين الإستراتيجيات لتحقيق الهدف مع تقدمك.
- الخلاصة العملية #3: ارسم خريطة لمحتواك، فإنشاء مجموعة مواضيعية يرتكز على تغطية أكبر قدر ممكن من المجالات لموضوع واحد. استخدم مجموعاتك المواضيعية لتوجيه القراء وكسب ثقتهم. بمجرد أن يراك قراؤك مصدرًا موثوقًا للمعلومات، سيسهل جذبهم نحو أسفل مسار التحويل.
- الخلاصة العملية #4: للتسويق بالمحتوى قدرة مذهلة على تجاوز الطرق المدفوعة عندما يتعلق الأمر بتوليد حركة زيارات ثابتة. ركز على تقديم قيمة لجمهورك، بمجرد أن تكون أفضل مصادر المعلومات التي تعالج مشاكل عملائك سيستمر محتواك في جذب المزيد من الزيارات.
- الخلاصة العملية #5: استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني للاحتفاظ بعملائك وتعزيز علاقتك بهم. امنحهم حرية الخيار في الاشتراك / إلغاء الاشتراك فيما يهمهم. امنحهم قيمة قبل أن تطالبهم بالترقية، ووقّت مبيعاتك بحيث لا تزعجهم. وأخيرًاـ إذا تمكنت من الجمع بين تثقيف جمهورك وتسليته، فستنجح في إبقائه مهتمًا برسائلك.
- الخلاصة العملية #6: لاستنساخ نجاح Grammarly، يجب أن تتماشى مع هذا الأسلوب. يعد التسويق بالمحتوى لعبة طويلة الأمد، لكن إذا أتقنتها، فيمكنها اجتذاب ملايين الزيارات إلى موقعك كل شهر. ولن تتمكن من تحقيق نتائج كهذه إلا بعد فهم معاناة عميلك وصنع محتوى يضع حدًا لها.
- الخلاصة العملية #7: أسرع طريقة لتحقيق نمو برنامجك الخَدَمي هي بناء النُظم والآليات وإجراءات التشغيل القياسية “SOPs”. بمجرد تطبيقها، سيتسنى لك الوقت للتركيز على ما يهم: الهدف الأكبر.
هل تريد العمل معنا أو تعلم كيفية تنفيذ إستراتيجية مماثلة لعملك؟ لنتحدّث.
