خطط تسويقية للشركات: أطر عملية للنموِّ الحقيقي في عام
هذه المقالة موجَّهة لأصحاب الشركات ومديري التسويق في السعودية، ممَّن تعبوا من العناوين البرَّاقة والتوصيات العامَّة التي لا تُطبَّق.
تعبتَ من سماع مصطلحات مثل: أنموذج AIDA، أو “الـ 4Ps”، أو حتَّى “إستراتيجية المحيط الأزرق”، ثمَّ لا تجد مَن يُخبرك: كيف أستخدمُها فعليًّا في شركتي؟ هل تنجح مع جمهوري؟ ومتى أتخلَّى عنها تمامًا؟
المشكلة ليست في غياب الخطط، بل في طبيعة الخطط التسويقية للشركات نفسها؛ معظمها مُستنسخ، ونظري، وغير مبني على واقع السوق السعودي ولا على سلوك العميل الفعلي.
في نكتب لك، عملنا مع شركات سعودية كانت تملك خططًا تسويقية جاهزة، لكنَّها أخفقت لأنَّها لم تُبنَ على فَهمٍ حقيقي للجمهور، ولا على أنموذج نموٍّ قابل للتنفيذ. وعندما أعدنا بناء الخُطَّة من الصفر، تغيَّر كلَّ شيء.
هذه المقالة ليست استعراضًا لنماذج تسويقية محفوظة. إنَّها دليل عملي يشرح كيف تُستخدَم أطر مثل 3C وAIDA وFlywheel داخل خطط تسويقية للشركات بما يخدم النموَّ، ومتى يجب كسر هذه الأطر بدلاً من التزامها الأعمى.
سنحلِّل ما الذي ينجح فعليًّا، وما الذي لم يعُد صالحًا، وكيف تُصمِّم خُطَّة تسويقية تعمل في السوق، لا في الكتب.
لنبدأ الرحلة من الأساس، من التخطيط الذي يقود إلى النتيجة.
ما زالت هذه الأطر التسويقية تُثبِت نجاحها في عام 2026: ليس لأنَّها نظرية، بل لأنَّها واقعية.
ما بين STP وAIDA و3C وRACE، قد تبدو هذه النماذج كأنَّها مخلَّفات كتب جامعية، لا أدوات لفريق تسويق يبحث عن نتائج اليوم، لا الشهر القادم.
لكن الواقع الذي نراه في “نكتب لك” مختلِف تمامًا.
كلُّ أنموذج من هذه النماذج، حين يُستخدم في السياق المناسب، ومع شركة تُدرك جمهورها، يصبح عدسة واضحة لفَهم السوق، وبوصلة لا تُخطئ الاتجاه. وحين تنظر إلى حملات التسويق الناجحة، سواء في السعودية أو خارجها، ستلحظ نمطًا متكرِّرًا: تظهر أولويات ثابتة دائمًا في قلب كلِّ أنموذج ناجح، قد تظنُّها تكرارًا، لكنَّها في الحقيقة سِرُّ القوَّة.
الاستمرارية في هذه المبادئ ليست عيبًا، بل هي السبب في بقاء هذه الأطر فعَّالة، على الرغم من تغيُّر أدوات التسويق ومِنصَّاته.
الذي يتغيَّر هو الشكل، أمَّا الجوهر فيبقى كما هو.
دعنا نبدأ بأكثر هذه الأطر بساطة وفعالية: أنموذج 3C.
أنموذج 3C: خطة تسويقية تبدأ من الجمهور، لا من المُنتَج.
حين نتعامل مع شركات سعودية، وخاصَّة في قطاع التقنية أو العقار أو التجارة الإلكترونية، نلحظ سؤالًا مشتركًا:
كيف نكتب محتوى “جيِّد” يجذب العملاء؟
لكن الحقيقة التي لا يُقال عنها كثيرًا: لا يوجد شيء اسمه محتوى جيِّد على إطلاقه. يوجد “محتوى مناسب” فقط، يُخاطب شخصًا معيَّنًا، في لحظة معيَّنة، ويقترح له حلًّا حقيقيًّا لمشكلة يواجهها.
وهنا يأتي دور أنموذج 3C.
1. العميل (Customer):
أغلب “الخطط التسويقية للشركات” تُخفِق لأنَّها تنطلق من المُنتَج، لا من العميل.
في نكتب لك، نبدأ دومًا بتحليل جمهور العميل: مَن هو؟ ماذا يريد؟ ماذا يُقلقه؟ كيف يتصرَّف قبل الشراء؟ ما الذي يمنعه من اتِّخاذ القرار؟
نستخدم أدوات مثل Google Analytics، ونُجري مقابلات شخصية، ونفكِّك التعليقات على الشبكات الاجتماعية. لكن الأداة الأهم هنا هي رسائل الواتساب والأسئلة اليومية التي تصل إلى فِرَق المبيعات والدعم.
هناك فقط يظهر الألم الحقيقي.
اجمع هذه البيانات، ثمَّ ابنِها في شخصيات عميل واقعية (Personas) تشمل:
- أهدافه.
- مشكلاته.
- عوائقه.
- طريقة اتِّخاذ القرار.
- القنوات التي يثق بها.
حين تُدرك ذلك فقط، تستطيع أن تُنتِج محتوى يُحدِّثه لا يُحدِّث عنه.
2. الشركة (Company):
ما لا يُقال كثيرًا في وُرش التخطيط: ليست كلُّ شركة قادرة على تنفيذ كلِّ خُطَّة تسويقية.
أنموذج 3C يُرغمك أن تسأل نفسك أسئلة جوهرية: ما الذي تملكه شركتك فعلًا؟ ما هي القيمة التي تقدِّمها؟ ما هي نقاط ضعفها؟
لا تُخطِّط لأشياء لا تملك القدرة على تنفيذها. خُذ في الحسبان حجم فريقك، ومهاراته، وأدواتك، وميزانيتك الفعلية.
حدِّد بدقَّة عرضك التنافسي الفريد (USP): ما الذي تقدِّمه شركتك ولا يقدِّمه الآخرون؟ ولماذا يجب على العميل أن يختارك تحديدًا، على الرغم من كثرة البدائل؟
في إحدى الحالات مع شركة سعودية في قطاع خدمات الأعمال، كادت الخطة التسويقية أن تُخفِق، لأنَّ الفريق اعتمد تنفيذ حملة محتوى عميق باللغة الإنجليزية، على الرغم من أنَّ الفريق لا يملك أي كاتب متخصِّص.
أعدنا هيكلة الخُطَّة لتلائم الموارد، فنجحَت.
3. المنافسون (Competitors):
الخطأ الأكثر شيوعًا: أن تراقب المُنافس لتقلِّده فقط.
مراقبة المنافسين لا تعني أن تنسخ ما يفعلونه، بل أن تكتشف الفرص التي لم ينتبهوا إليها.
- أين يشتكي عملاؤهم؟
- ما الذي يغيب عن محتواهم؟
- ما هي الفئة التي يتجاهلونها؟
- ما الذي يُقال عنهم في تويتر، وليس في موقعهم الرسمي؟
في إحدى خُططنا مع شركة تِقنية ناشئة، وجدنا أنَّ المنافس يملك موقعًا متفوِّقًا شكليًّا، لكنَّه لا يُخاطِب جمهور المطوِّرين.
ركَّزنا في هذا الفراغ، وبدأنا إنتاج محتوًى تِقنيًا عميقًا يستهدف هذه الفئة تحديدًا. في شهرين، بدأ الموقع بجلب زيارات عضوية من كلمات طويلة الذيل لم يكن أحد يتنافس عليها.
أنموذج STP: حين تتحوَّل الخُطَّة التسويقية من “نصر عشوائي” إلى “ضربة في الصميم”
كثير من الشركات، خاصَّة الناشئة، تقع في فخٍّ خطير: محاولة الحديث إلى الجميع.
وبناءً عليه، لا أحد يسمع.
هذا بالضبط ما يعالجه أنموذج STP: أنموذج واضح، بسيط في مظهره، لكنَّه عميق التأثير حين يُستخدَم بصدق. وهو أحد الأعمدة التي اعتمدناها في أكثر من مشروع سعودي، عندما شعر العميل أنَّه يملك مُنتجًا قويًّا، لكن لا أحد يستجيب له.
يتكوَّن الأنموذج من 3 مراحل:
- Segmentation التقسيم.
- Targeting الاستهداف.
- Positioning التمركز.
لنأخذها بالتفصيل، مع ما رأيناه في أرض الواقع:
أولًا: Segmentation – قَسِّم السوق، قبل أن يبتلعك.
عندما تقول إنَّ جمهورك هو “كلُّ مَن يحتاج إلى تطبيق محاسبة”، فأنت فعليًّا تقول: “لا أعرف جمهوري”. في نكتب لك، رأينا عشرات الشركات تكتب خطط تسويقية عملاقة، من دون أن تُقسِّم السوق فعليًّا.
أنموذج STP يبدأ من تفكيك هذا السوق الكبير إلى شرائح أصغر، يمكن فَهمها، ومخاطبتها، وخدمتها بتركيز:
- ديموغرافيًّا: العمر، الدخل، الموقع الجغرافي، النوع.
- نفسيًّا: الاهتمامات، القيم، نمط الحياة.
- سلوكيًّا: عادات الشراء، طريقة اتِّخاذ القرار.
- وظيفيًّا: هل هو صاحب قرار، أم موظف، أم مدير مشتريات؟
مثال تطبيقي: أحد عملائنا، شركة تبيع أجهزة إنترنت الأشياء IoT، كان يستهدف “الشركات الصناعية”.
بعد التقسيم، اكتشفنا أنَّ أفضل شريحة بالنسبة إليه هم مديرو الصيانة في المصانع الصغيرة في الخُبر والدَّمَّام. هؤلاء يتَّخذون القرار بسرعة، ولديهم ميزانية مستقلَّة، ويشعرون بالألم الحقيقي الذي يحلُّه المُنتَج. هنا بدأت الخطة التسويقية تُكتَب من جديد، على أساس حقيقي.
ثانيًا: Targeting – اختر معاركك جيِّدًا.
بعد أن تُقسِّم السوق، لا يجب أن تطارد كلَّ شريحة.
السؤال الذي نطرحه دومًا على عملائنا: أيَّة شريحة لديك فرصة حقيقية للفوز بها؟
عوامل التقييم:
- الحجم: هل الشريحة كبيرة بما يكفي لتستحقَّ التركيز؟
- السهولة: هل يمكنك الوصول إليها فعلًا؟ هل تعرف أين توجد؟
- الربحية: هل هذه الشريحة مُستعدَّة للدفع؟ وهل تستطيع تحمُّل سعرك؟
- التوافق: هل تماشي هذه الشريحة رؤيتك وقيم شركتك؟ هل يمكنك خدمتها من دون تشويه هُويَّتك؟
في تجرِبة لنا مع شركة سعودية تُقدِّم خدمات سياحية فاخرة، كانت الخُطَّة الأصلية تستهدف “الأُسَر السعودية الباحثة عن تجرِبة جديدة”.
لكن عند الاختبار، اكتشفنا أنَّ أفضل شريحة هي “أزواج في عمر 30-45 يبحثون عن هروب قصير نهاية الأسبوع”. خُطَّة المحتوى تغيَّرت، والرسائل تغيَّرت، وحتَّى توقيت الإعلانات تغيَّر.
وبناءً عليه، الحصول على ضعف تكلِفة الاكتساب في أوَّل شهر.
ثالثًا: Positioning – ابنِ صورتك في ذهن العميل، أو سيبنيها غيرك.
التمركز هو المكان الذي تحتلُّه شركتك في عقل العميل المُستهدَف، وهو أهمُّ عنصر في خطط التسويق كلِّها.
الأسئلة الحاسمة:
- ما الرسالة الأساسية التي تريد أن تبقى في ذهن العميل؟
- ما الذي تُقدِّمه أنت ولا يُقدِّمه غيرك؟
- ما هي الفائدة العملية؟ وما هي القيمة العاطفية؟
- هل يرى العميل أنَّك “تفهمه” فعلاً؟ أم أنَّك مجرَّد شركة أخرى؟
عندنا في “نكتب لك”، لا نبدأ حملة محتوى من دون تمركز واضح. نُجبر الفريق أن يكتب جملة واحدة تلخِّص تمركز الشركة.
مثال حقيقي من أحد عملائنا: “نحن التطبيق الذي يُعيد تعريف تجرِبة شراء الأثاث، ببساطة وذوق سعودي.”
هذه الجملة أصبحت البوصلة لكلِّ قرار؛ من اختيار الصور، إلى نبرة الرسائل، إلى أسلوب كتابة المقالات.
والمهمُّ هنا: حين يعرف فريقك هذه الجملة، يعرف الجمهور نفسه مَن أنت.
أنموذج AIDA: من أوَّل نظرة إلى الضغط على زر الشراء، هكذا تتحرَّك مشاعر العميل.
أنموذج AIDA ليس مجرَّد ترتيب نظري؛ إنَّه قصَّة خفية تتكرَّر في كلِّ عملية شراء ناجحة. من لحظة جذب الانتباه، إلى لحظة اتِّخاذ القرار، يوجد أربع مراحل نفسية يمرُّ بها أيُّ عميل. ولو أخفقت شركتك في فَهم هذه المراحل، ستخسر العميل، حتَّى لو كان مهتمًّا فعليًّا.
هذا الأنموذج نستخدمه في نكتب لك، لتخطيط المحتوى الإعلاني وصفحات الهبوط، وكتابة السيناريوهات، وحتَّى حملات البريد الإلكتروني.
المميَّز في أنموذج AIDA أنَّه لا يصلح فقط للإعلانات، بل لتصميم الخطة التسويقية كاملة.
فلنبدأ بالمشهد الأول:
أولاً – الانتباه (Attention): اصعد إلى المسرح، واصرخ بشيء يستحقّ.
في السعودية، أصبح العميل اليوم مُثقلًا بالإعلانات؛ كلُّ تطبيق، وكلُّ شارع، وكلُّ سطر في الشاشة، هو محاولة تسويق.
فكيف يمكن لعلامتك التجارية أن تخترق هذا الصخب؟
الجواب: بالدهشة.
نحن في “نكتب لك” نبدأ من أوَّل 3 ثوانٍ.
- صورة غريبة لكن مرتبطة.
- عنوان يخالف التوقُّعات.
- إحصائية صادمة من السوق المحلِّي.
- سؤال مباشر يتسلَّل إلى عقل العميل.
في إحدى حملاتنا مع شركة تِقنية ناشئة، بدأنا فيديو الإعلان بسطر: “هل تعلم أنَّ 72% من الشركات السعودية تخسر مبيعاتها بسبب هذا الخطأ البسيط؟”
وحقَّق معدَّل مشاهدة أعلى بنسبة 3.4x من الإعلانات السابقة.
ثانياً – الاهتمام (Interest): لا تُغريني فقط، أبهجني بالمعلومة.
بعد أن ينتبه إليك العميل، يبدأ عقله التحليلي في العمل. مَن أنت؟ هل أنت جادّ؟ هل تفهم مشكلتي؟ هل تقدِّم حلًّا مختلِفًا؟
وهنا عليك أن تردَّ.
هذه المرحلة هي مساحة بناء الثقة.
في “نكتب لك”، نستخدم فيها أنواعًا من المحتوى مثل:
- قصص العملاء الحقيقيين.
- فيديوهات قصيرة فيها عرض عملي للمُنتَج.
- مقارنات شفَّافة مع البدائل.
- شروحات مبسَّطة للميزات بلغة المُستخدِم.
المهم هنا أن تكون صادقًا، وعمليًّا. لا تبالغ في وعودك، بل اشرح كيف تحقِّق نتائج بسيطة، لكنَّها مهمَّة.
ثالثاً – الرغبة (Desire): اربط مُنتَجك بقيمهم، لا بحاجتهم فقط.
الرغبة لا تولد من المنطق، بل من العاطفة.
هذه هي المرحلة التي يجب أن يرى فيها العميل أنَّ مُنتجك “له علاقة به شخصيًّا”. ليس لأنَّه مفيد فقط، بل لأنَّه:
- يوفِّر عليه إحراجًا.
- يمنحه مكانة.
- يُشعره بالأمان.
- يقرِّبه من حلمه.
في إحدى حملاتنا مع شركة تقدِّم خدمات موارد بشرية، لم نُركِّز في مميِّزات النظام فقط، بل كتبنا قصَّة صغيرة لرائد أعمال يقول: “كنتُ أخشى اليوم الذي يتركني فيه أفضل موظَّف عندي، حتَّى استخدمت هذا النظام”
هذه القصَّة وحدها أدَّت إلى تفاعل غير مسبوق في الحملة.
رابعاً – الإجراء (Action): لا تُربكه، فقط قُدْه بلطف.
المرحلة الأخيرة، عندما تتحوَّل الرغبة إلى فعل. وهنا تقع كثيرٌ من الشركات في الخطأ القاتل: أن تطلب من العميل أن “يبحث عن الزر”.
دعوة الإجراء (CTA) يجب أن تكون:
- واضحة: “احجز الآن”، “ابدأ تجرِبتك”، “تحدَّث معنا”.
- بارزة بصريًّا.
- مدعومة بحافز صغير: تجرِبة مجانية، خصم، أو عرض مؤقَّت.
- خالية من التعقيد: كلُّ نقرة إضافية تقلِّل احتمال الشراء.
نصيحة ذهبية من تجارِبنا: لا تجعل الزر هو نهاية الصفحة فقط. كرِّر الدعوة 3 مرَّات: بعد الفقرة الثانية، وفي المنتصف، وعند النهاية.
باختصار، أنموذج AIDA ليس نظرية. إنَّه العمود الفقري لأيَّة خُطَّة تسويقية للشركات تتعامل مع عملاء حقيقيين، لهم مشاعر حقيقية.
أنموذج RACE: خُطَّة تسويقية تمشي على قدمين، من أوَّل زيارة إلى آخر إحالة.
يوجد فرق شاسع بين حملة تسويقية “تحصل على مشاهدات”، وبين أخرى “تُنتج عملاء فعليين”. الفرق غالبًا يكون في وجود خُطَّة متكاملة تربط كلَّ مرحلة في رحلة العميل، من لحظة التعرّف إلى لحظة الشراء، ثمَّ ما بعد الشراء.
أنموذج RACE ليس مجرَّد تقسيم ذكي، بل خريطة طريق عملية لبناء خطط تسويقية للشركات تركِّز في النموِّ القابل للقياس.
الأنموذج يتكوَّن من أربع مراحل رئيسة:
- Reach الوصول.
- Act التفاعل.
- Convert التحويل.
- Engage الارتباط (الولاء والتوصية).
دعونا نحلِّل كلَّ مرحلة، ونشرح كيف استخدمناها، في نكتب لك، في مشاريع حقيقية.
R – Reach: حين يعرف السوق أنَّك موجود.
هذه المرحلة هدفها واحد: أن تصل إلى جمهورك المُستهدَف، في الأماكن التي يحضر فيها فعلًا.
غالبًا ما تكون مشكلة الشركات هنا ليست في جودة المُنتَج، بل في غياب الرؤية. “لا أحد يعرف أنَّك موجود”، وهذه بداية الخطر.
في نكتب لك، نستخدم مزيجًا إستراتيجيًا للوصول:
- محتوى مهيَّأ لمحرِّكات البحث (SEO): لا نكتب “مقالات جميلة“، بل نخطِّط لعشرات الكلمات المفتاحية، ونُهيِّئ العناوين، والروابط، وتوزيع الفقرات، لتظهر في Google في اللحظة التي يبحث فيها العميل عن حلٍّ.
- إعلانات PPC دقيقة: لا نستهدف الجميع، بل الشرائح التي أظهرت نيَّة شراء، بناءً على سلوك البحث أو الصفحات التي زاروها.
- شراكات مع مؤثِّرين متخصِّصين أو جهات نشر موثوق بها في نفس الصناعة.
أحد المشاريع الناجحة كان لمتجر سعودي ناشئ في قطاع الأجهزة المنزلية. استخدمنا إستراتيجية محتوى بسيطة عن “مقارنة بين أفضل أجهزة تنقية الهواء في الرياض”، وربطناها بمُنتَجات المتجر، فكانت النتيجة: أوَّل 100 مبيعة تمَّت من المقالة فقط.
A – Act: لا تكتفِ بزيارة، ادعُه لكي يتفاعل.
الوصول وحده لا يعني شيئًا.
المرحلة الثانية تهدف إلى تشجيع الزائر على فعل شيء بسيط: قراءة مقالةً، أو تحميل مِلَفًّا، أو الاشتراك في القائمة البريدية، أو حتَّى ترك رقم هاتفه.
هنا نستخدم في “نكتب لك” أدوات مثل:
- Lead Magnets مدروسة (مثل كتيِّب PDF فيه قيمة حقيقية).
- صفحات هبوط مركَّزة هدفها التفاعل لا البيع.
- تجارِب تفاعلية مثل اختبار سريع أو حاسبة.
- فيديو قصير يشرح ميزة جذَّابة بطريقة مبسَّطة.
أحد أفضل الأمثلة كان مع شركة سعودية تقدِّم خدمات تأمين طبِّي. أنشأنا لهم أداة بسيطة تحسب “كم ستوفِّر لو غيَّرت مزوِّد التأمين”. هذه الصفحة وحدها جلبت أكثر من 500 إيميل مُستهدَف في أسبوعين.
C – Convert: عندما يتحوَّل المُتفاعِل إلى عميل.
التحويل هو لحظة الحقيقة. اللحظة التي يُخرِج فيها العميل بطاقته البنكية، أو يطلب عرض سعر، أو يوقِّع العقد.
وهنا تبرز أهمِّية البُنية التحتية للتسويق:
- صفحات بيع واضحة.
- دعوات إجراء مباشرة.
- عرض مقنع مدعوم بإثباتات اجتماعية (آراء، مُراجعات، دراسات حالة).
- رسائل متابعة ذكية للمهتمِّين ولمَن تخلَّى عن عربة الشراء.
في مشروعنا مع أحد مزوِّدي البرمجيات المحلِّيين، كانت العقبة في “تجرِبة المُستخدِم السيِّئة داخل صفحة التسعير”. مجرَّد إعادة تصميم الصفحة بلغة موجَّهة + تبسيط خُطَّة الأسعار = تضاعف معدَّل التحويل في 10 أيَّام.
E – Engage: لا تترك عميلك بعد الشراء بل اجعله سفيرًا.
هنا تكمُن عظمة أنموذج RACE. فهو لا ينتهي عند البيع، بل يبدأ رحلة بناء الولاء.
في “نكتب لك”، نعدُّ هذه المرحلة هي الإستراتيجية البديلة من تقليل الإنفاق الإعلاني مستقبلاً.
بعض ما نستخدمه:
- رسائل متابعة شخصية بعد الشراء.
- دعوة العميل لمشاركة رأيه.
- برامج إحالة (قُل لصديقك، وخُذ خصمًا).
- مفاجآت مَوسمية أو عروض خاصَّة للعملاء الحاليين.
- إعادة تفعيل العملاء القدامى بمحتوى عاطفي ذكي.
في تجرِبةٍ مع متجر مستلزمات طبية، اكتشفنا أنَّ أكثر من 30% من العملاء يعيدون الشراء في أوَّل 3 أشهر، بشرط أن تصل إليهم رسالة واحدة فقط: “كيف كانت تجرِبتك معنا؟ وهل يمكننا مساعدتك في شيءٍ آخر؟”
أنموذج RACE لا يعرض مراحل متفرِّقة، بل يُجبرك أن ترى خُطَّتك التسويقية سلسلةً مترابطة. فكلُّ خطوة تُعِدُّ للخطوة القادمة. وحين تعمل هذه السلسلة بتناغم، تتحوَّل من حملة إلى ماكينة نموٍّ.
أنموذج القرصان AARRR: حين تتحوَّل الأرقام إلى خُطَّة نموٍّ ملموسة.
أحيانًا، لا تحتاج إلى خُطَّة تسويقية جديدة، بل إلى نظرة جديدة للأرقام.
هذا ما يقدِّمه أنموذج القرصان –Pirate Metrics– الذي قد يبدو اسمه طريفًا (AARRR يشبه صوت القراصنة)، لكنَّه يُعَدُّ من أكثر الأطر التسويقية نضجًا، حين يتعلَّق الأمر بشركات رقمية أو ناشئة تبحث عن النموِّ الفعلي، لا عن “ضجيج الماركتنج”.
في “نكتب لك”، نستخدم هذا الأنموذج بوصفه مرآةً واضحةً تُظهِر الخلل في كلِّ مرحلة من مراحل النموِّ. والجميل فيه، أنَّه لا يتحدَّث عن “مؤشِّرات عامَّة”، بل يختزل تركيزك في 5 نقاط حاسمة:
- Acquisition – كيف يجدك الناس؟
- Activation – هل كانت تجرِبتهم الأولى مُرضية؟
- Retention – هل عادوا إليك مرَّة أخرى؟
- Referral – هل رشَّحوك للآخرين؟
- Revenue – هل دفعوا؟ وهل سيدفعون مجدَّدًا؟
دعنا نغوص في كلِّ مرحلة، مع لمحات واقعية من تجارِبنا في السوق.
1. Acquisition – هل يعرف السوق أنَّك موجود؟
مرحلة الاكتساب لا تعني أن تحصل على آلاف الزوَّار، بل أن تجلب الزائر الصحيح.
في إحدى المشاريع لشركة برمجيات سعودية، كانت تحصل على 15 ألف زيارة شهريًّا، لكن بمعدَّل تحويل 0.3%. لم يكن الحلُّ في “زيادة الزوَّار”، بل في تغيير القنوات. اكتشفنا أنَّ جمهورهم الحقيقي يكون حاضرًا في LinkedIn لا TikTok، ويبحث في Google لا يتفاعل مع الإعلانات البصرية.
استخدمنا محتوًى مهيَّأً بدقَّة لأسئلة الجمهور مثل: “أفضل برنامج إدارة مستودعات للشركات الصغيرة في جدَّة” فتحوَّل مسار الاكتساب من زيارة باردة إلى نيَّة شرائية واضحة.
2. Activation – هل كانت الانطباعات الأولى محفِّزة؟
أغلب العملاء الذين تخسرهم الشركات… لم يُكمِلوا 60 ثانية الأولى.
المرحلة الثانية في AARRR تتعلَّق بـ “التجرِبة الأولى”: ماذا يرى العميل؟ كيف يشعر؟ هل فهم الخدمة؟ هل شعر أنَّه في المكان الصحيح؟
في “نكتب لك”، نستخدم في هذه المرحلة:
- صفحات ترحيب واضحة.
- فيديو سريع يشرح المُنتَج بلغة سهلة.
- خطوات مُصغَّرة (Micro Conversions) تُعطي العميل “نجاحًا سريعًا”.
- محتوى فوري مُخصَّص يُرسَل بعد التسجيل أو الطلب.
في مشروع لأحد تطبيقات الصحَّة النفسية، أضفنا بعد الاشتراك فورًا رسالة تلقائية تقول: “مرحبًا بك، هذه أوَّل خطوة نحو نفسيَّة أكثر هدوءًا” تبدو بسيطة، لكنَّها رفعت معدَّل الاستكمال بنسبة 23%.
3. Retention – هل عاد إليك العميل من تلقاء نفسه؟
الاحتفاظ هو الحاسم الحقيقي بين “مُنتَج قابل للنموِّ” وبين “مُنتَج ضجيج إعلامي مؤقَّت”.
وهنا تبدأ الشركة في طرح الأسئلة المؤلمة:
- لماذا لا يعود المُستخدِم؟
- هل وجد ما يبحث عنه؟
- هل تجاهلناه بعد أوَّل تفاعل؟
- هل يوجد سبب عاطفي للبقاء؟
في إحدى حملات إعادة التفعيل لأحد متاجر التقنية، كتبنا بريدًا واحدًا فقط للزوَّار الذين لم يشتروا خلال 45 يومًا: “هل يمكننا مساعدتك في اتِّخاذ القرار؟ إليك آراء عملائنا الجُدد.”
وبناءً عليه، تحصيل أكثر من 120 عملية شراء في 48 ساعة فقط.
4. Referral – هل ساعدك عملاؤك في النموِّ؟
هل تعلم أنَّ أكثر الحملات فعالية في “نكتب لك” لم تأتِ من إعلانات، بل من عملاء كتبوا عن تجربتهم في تويتر، أو أرسلوا رابط الخدمة إلى صديق.
لكن هذا لا يحدث تلقائيًّا، فنحن نُشجِّع الشركات على بناء برامج إحالة ذكية، مثل:
- “أرسل إلى صديقك هذا الكود وخُذ خصمًا لك وله”.
- إرسال هدية صغيرة بعد أوَّل إحالة.
- إنشاء تحدِّيات في الشبكات الاجتماعية (خاصَّة في تويتر وإنستغرام).
- استخدام روابط إحالة تتبُّع الأداء لحساب العمولة تلقائيًّا.
التسويق بالولاء، حين يُصمَّم بعناية، يُصبح منجمًا مستدامًا للنموِّ.
5. Revenue – هل تحوَّل الاهتمام إلى دخلٍ فعلي؟
المرحلة الأخيرة، لكن ليست الأقلَّ أهمِّية.
العائد ليس في البيع فقط، بل في “قيمة العميل مدى الحياة” LTV. هل سيشتري مرَّة واحدة وينساك؟ أم سيعود ليشتري مرارًا؟
في هذه المرحلة نركِّز في:
- تصميم باقات تُناسِب شرائح متعدِّدة (مثل باقة للمبتدئين، وأخرى للشركات).
- توجيه العملاء إلى خطط أعلى Upsell بوساطة ميزات مغلقة.
- اختبار الأسعار بذكاء.
- مكافآت للعملاء الذين يستمرُّون أكثر من X شهر.
في مشروع مشترك مع شركة SaaS سعودية، ضاعفنا الإيرادات من العملاء الحاليين فقط بخطوة واحدة: إرسال بريدًا شخصيًّا فيه عرض ترقية محدود + مكالمة استشارية مجانية.
والنتيجة التي تحقَّقت: ارتفاع متوسِّط الدخل لكلِّ عميل بنسبة 36% في 6 أسابيع.
أنموذج AARRR هو عدسة تُجبرك أن تركِّز. هو ليس “خُطَّة تسويق” بل إطار يحوِّل التشويش إلى أولوية.
أنموذج Flywheel: عندما لا تنتهي الخُطَّة التسويقية بالبيع، بل تبدأ منه.
في الماضي، كانت الشركات تُصمِّم إستراتيجياتها التسويقية مثل قُمع (Funnel): نُدخِل العميل من الأعلى (إعلانات، محتوى، وعي)، نأخذه في رحلة طويلة، ثمَّ نُخرجه عميلًا من الأسفل.
لكن ماذا يحدث بعد ذلك؟ غالبًا: لا شيء. ينتهي المسار، تبدأ حملة جديدة، وتُهدَر الموارد من جديد.
وهنا جاء أنموذج Flywheel ليُعيد ترتيب المفاهيم.
أنموذج Flywheel أو “عجلة النموِّ”، هو إطار حديث جعل العملاء جزءًا من عملية التسويق، لا نهايتها. العميل لا يُرَى صفقةً منتهية، بل قوَّةَ دفعٍ مستمرَّة. كلُّ عميل سعيد هو طاقة تُحرِّك عجلة النموِّ إلى الأمام، بلا توقف.
طبَّقنا هذا الأنموذج في “نكتب لك” مع أكثر من شركة سعودية في قطاعات مختلِفة، من SaaS إلى التجارة الإلكترونية، وكانت النتائج مُبهِرة.
يتكوَّن الأنموذج من ثلاث مراحل متداخلة:
- Attract – اجذبهم بقيمة حقيقية.
- Engage – تفاعل بصدق.
- Delight – فاجئهم بما لا يتوقَّعونه.
دعنا نستعرضها تفصيلًا:
1. Attract – اجذب الجمهور المناسب، لا الأكبر:
الهدف ليس أن يرى إعلانك 100 ألف شخص، بل أن يراه 10 آلاف ممَّن يبحثون فعلًا عمَّا تقدِّمه.
في نكتب لك، نركِّز في هذه المرحلة في:
- محتوى متعمِّق مهيَّأ لمحرِّكات البحث (SEO)، مبني على نيَّة بحث حقيقية.
- حملات إعلانية ذكية تستهدف الشرائح الدقيقة.
- كتب إلكترونية ومِلَفَّات مجانية تفيد العميل حتَّى قبل أن يشتري منك.
- صفحات هبوط تُخاطب المشكلة وليس المُنتَج.
أحد الأمثلة: شركة تِقنية ناشئة تقدِّم حلولًا للمدارس. بدلاً من الترويج المباشر للمُنتَج، كتبنا مقالة بعنوان: “5 مشكلات تُعانيها المدارس الأهلية في إدارة التواصل، وحلٌّ عملي لكلِّ واحدة” هذه المقالة وحدها جذبت أكثر من 900 مدير مدرسة في 30 يومًا.
2. Engage – اجعل العميل يشعر أنَّك تراه:
في هذه المرحلة، يتحوَّل الزائر إلى مُتفاعل. لكن الفرق بين شركة وأخرى هو: كيف تتعامل معه؟
هل تبيعه فورًا؟ أم تبدأ حوارًا حقيقيًا؟
نحن نختار الثانية.
في “نكتب لك”، نستخدم إستراتيجيات مثل:
- محتوى مُخصَّص لكلِّ شريحة (حسب وظيفته أو مشكلته).
- حملات بريد إلكتروني مؤتمتة لكنَّها شخصية.
- ندوات مباشرة (Webinars) تفتح المجال للأسئلة والمشاركة.
- اختبارات أو أدوات تفاعلية تساعده في اتّـخاذ القرار.
والأهمُّ: نستخدمُ لغة العميل، لا لغة العروض التقديمية.
في أحد مشاريعنا مع مِنصَّة تدريبية سعودية، غيَّرنا الحملة من “سجِّل الآن واستفد” إلى: “هل تشعر أنَّ وقتك يضيع في مهام يمكن أتمتتها؟” هذا التغيير وحده رفع معدَّل التفاعل بنسبة 44%.
3. Delight – أَذهِل عميلك، ليصبح هو مُسوِّقك:
هذه هي المرحلة التي يتحوَّل فيها العميل إلى محرِّك نموٍّ.
لا نقصد أن تعطيه مُنتجًا ممتازًا فقط، بل أن:
- تُفاجئه برسالة شُكر أو هدية صغيرة بعد الشراء.
- تُرسِل إليه دليل استخدام حقيقي بعد كلِّ عملية.
- تسأله رأيه، وتنفِّذ اقتراحه.
- تحتفل بنجاحه، لا بنجاحك فقط.
أحد عملائنا في قطاع البرمجيات بدأ يُرسِل إلى العملاء بعد أوَّل شهر رسالة تقول: “ما هي الميزة التي تتمنى أن نضيفها؟” ثمَّ ينشر صورة من المحادثة عندما يُنفِّذ الاقتراح.
هذه اللفتة الصغيرة جعلت العملاء يشعرون أنَّهم جزءٌ من المُنتَج. وهم بدورهم، شاركوا ذلك في تويتر ولينكدإن.
أنموذج Flywheel لا يُناقِض النماذج السابقة، بل يُكمِّلها. هو ليس بديلاً من AIDA أو STP أو RACE، بل هو الإطار العاطفي الذي يجعل كلَّ هذه النماذج تعيش لسنوات طويلة.
إذا أردت خُطَّة تسويقية حقيقية لشركتك، فلا تفكِّر في كيف تجذب العميل فقط، بل فكِّر في كيف تجعله يعود، ويتكلَّم، ويدعو غيره.
ماذا تعلَّمنا من اختبار هذه الأطر التسويقية؟ الدروس التي تتكرَّر أهمُّ من النماذج ذاتها.
بعد أكثر من عشرين خُطَّة تسويقية نفَّذناها مع شركات سعودية “من متاجر إلكترونية ناشئة في المدينة، إلى شركات SaaS في الرياض، مرورًا بعلامات تِجارية في جدَّة تحاول التوسُّع خليجيًا” بدأنا نلحظ شيئًا غريبًا:
كلُّ الأطر التسويقية الناجحة، تدور حول الجوهر ذاته.
النماذج تتغيَّر، الأسماء تختلِف، لكن المبادئ الجوهرية التي تصنع النموَّ تبقى ثابتة.
وهذه أهمُّ ثلاث خُلاصات خرجنا بها، وكرَّرناها مرارًا لدرجة أنَّها أصبحت قوانين نُعلِّقها في غرفة التخطيط:
1. كلُّ شيء يبدأ من معرفة جمهورك:
سواء كنت تستخدم أنموذج 3C، أو STP، أو حتَّى AIDA، النتيجة واحدة: إن لم تعرف جمهورك بعمق، فكلُّ ما تبنيه فوق ذلك مجرَّد تخمين.
لا فائدة من كتابة 50 مقالة مهيَّأة لمحرِّكات البحث، إن لم تكُن مبنية على أسئلة حقيقية يبحث عنها جمهورك. ولا جدوى من إعلان بصري مذهل، إن كان يخاطب مزاجًا لا يخصُّ جمهورك المُستهدف.
لهذا السبب نبدأ كلَّ خُطَّة في “نكتب لك” من جلسة تحليل الجمهور، لا المحتوى، ولا المِنصَّات، ولا الأدوات.
نسأل أسئلة مثل:
- ما الذي يخيف جمهورك؟
- ما الذي يُشعره بالفخر؟
- مَن الذي يستمع له؟
- ما الكلمات التي يستخدمها حين يشرح مشكلته؟
- ما النتائج التي يراها “نجاحًا”؟
من دون هذا، لا يوجد خُطَّة تستحقُّ التنفيذ.
2. لا يوجد أنموذج يعمل كما هو، عليك أن تُعدِّله لواقعك:
الأطر التسويقية تشبه الخرائط. هي لا تُعلِّمك كيف تقود، بل تُخبرك الاتجاه فقط.
لكن الخطر يحدث عندما تتعامل معها كأنَّها قواعد صارمة. فجأة تجد نفسك تطبِّق AIDA حرفيًّا، على الرغم من أنَّ جمهورك يقفز من “اهتمام” إلى “شراء مباشر” بلا مرور بمراحل الرغبة.
رأينا هذا الخطأ يتكرَّر كثيرًا: شركات صغيرة تتبنَّى أنموذج Flywheel على الرغم من أنَّ أولويتها كانت النموَّ السريع، لا بناء الولاء الطويل.ولك أن تتخيَّل النتيجة؛ موارد مهدورة، وحملة بلا نتائج.
التوصية الذهبية من تجرِبتنا: اختر الأنموذج الذي “يناسب المرحلة والهدف”، لا الذي يبدو أنيقًا.
وإذا لم تجد أنموذجًا يناسبك تمامًا؟ اصنع واحدًا مُهجَّنًا.
3. كلُّ الأطر تنتهي عند الهدف نفسه، لكن تبدأ من زوايا مختلِفة:
بعد اختبار كلَّ هذه النماذج، لاحظنا شيئًا مذهلًا:
كلُّها، بلا استثناء، تعود إلى ثلاث ركائز:
- فَهم الجمهور.
- وضوح الرسالة.
- تحسين مستمرٌّ في الأداء.
سواء بدأت بـ STP لتقسيم السوق، أو بـ RACE لإدارة الحملة، أو بـ Pirate Metrics لمتابعة الأرقام، أنت تدور في فلك واحد: اجعل إستراتيجيتك مبنية على أسس، لا شعارات.
السرُّ ليس في اسم الأنموذج، بل في التزامك الأساسيات، وقدرتك على تنفيذها يومًا بعد يوم.
لماذا تُخفِق بعض النماذج التسويقية؟ وأين تقع الشركات في الفخِّ؟
حين تُخفِق خُطَّة تسويقية مبنية على أنموذج عالمي، فغالبًا ليس العيب في الأنموذج، بل في أحد هذه الأمور:
1. الجمود: حين يصبح الأنموذج هو القالب، لا الأداة.
الأنموذج الجيِّد يُرشدك، لا يُقيِّدك.
رأينا شركات تُطبِّق AIDA وكأنَّه تسلسل لا يُمكن تجاوزه، على الرغم من أنَّ جمهورها في الواقع يقفز من مرحلة إلى أخرى من دون ترتيب.
كأنَّها خُطَّة تشبه المسرحية، لا الحياة.
الصواب هنا أن تستخدم الأنموذج بوصفه مرآة، لا قالبًا صلبًا. إذا شعرت أنَّ جمهورك يتصرَّف خارج الأنموذج، استجب له، لا تُقاومه.
2. عدم تطابق الأنموذج مع أهداف الشركة أو جمهورها.
لا تأخذ أنموذجًا وتركِّبه فوق شركتك من دون سؤال: هل يخدم هذا الإطار رؤيتنا؟ هل يناسب قدرات الفريق؟ هل يصوِّر سلوك الجمهور فعليًّا؟
في “نكتب لك”، أحد عملائنا أصرَّ أن يستخدم Pirate Metrics على الرغم من أنَّ مُنتَجه لا يملك تجرِبة مُستخدِم كافية لمرحلة “Retention”. فانتهى به المطاف إلى خُطَّة مبنية على مراحل لا وجود لها أصلاً في الواقع.
احذر أن يكون الأنموذج أكثر حداثة من جاهزية شركتك.
3. خنق الإبداع: حين تتحوَّل الخُطَّة إلى جدول عقيم.
أقوى الحملات التي نفَّذناها لم تنجح لأنَّها طبَّقت الأنموذج فقط، بل لأنَّها أعادت إحياءه بالإبداع.
الإطار يوفِّر الشكل. لكن المشاعر، والقصص، واللغة التي تجعل جمهورك يتوقَّف ويقرأ؛ هذه لا تأتي من PowerPoint.
الإبداع ليس كماليات، بل ضرورة.
ماذا تفعل عندما لا يعمل الأنموذج؟ الحلُّ ليس أن تتركه، بل أن تُعيد تشكيله.
في نكتب لك، لا نؤمن بإلغاء النماذج… بل بإعادة تفصيلها على مقاس الشركة.
عدِّل الأنموذج ليلائمك:
خُذ من كلِّ أنموذج ما يناسبك. مثلاً، إذا كان Pirate Metrics معقَّدًا على شركتك الصغيرة، استخدم “الاكتساب والتفعيل” فقط، ثمَّ أضِف الباقي لاحقًا. لا حاجة إلى التزام كلَّ المراحل دفعةً واحدة.
امزج بين النماذج:
في بعض المشاريع، نستخدم STP لتحديد الجمهور، ثمَّ AIDA لبناء المسار العاطفي داخل الحملة، ثمَّ نضيف من RACE مرحلة “Engage” للحفاظ على الولاء.
اختبر وعدِّل:
الخُطَّة ليست وثيقة نهائية. اختبر، راقب، عدِّل، ثمَّ اختبر مجدَّدًا. إذا لم تنجح رسائل البريد في مرحلة “Engage”، غيِّر التوقيت. جرِّب قصَّة. أضِف سؤالاً في العنوان. التغيير المتدرِّج مع المراقبة هو أقوى سلاح تسويقي تملكه اليوم.
وأخيرًا، لا تجعل الإطار بطل القصَّة، العميل هو البطل:
الخُطَّة التسويقية ليست عنك. وليست عن “الهيكل” أو “المنهجية”.
الخُطَّة التسويقية الجيِّدة، كما نكرِّر دائمًا في “نكتب لك”، تبدأ من عميل حقيقي، ولحظة ألم حقيقية، وتنتهي بحلٍّ ملموس يصنع فرقًا في يومه. تذكَّر دائمًا أنَّ الأنموذج مجرَّد طريق، وأنَّ الإبداع هو مَن يختار الوجهة.
كيف تستخدم العلامات التجارية الحديثة الأطر التسويقية، من دون أن تعلق فيها؟
الفرق بين شركة تفهم التسويق، وبين أخرى تُقلِّد النماذج، يتجلَّى في هذه النقطة بالذات: العلامات التجارية الذكية تستخدم الأطر بوصفها أدوات، لا قيود.
لا تبحث عن “تطبيق مثالي للأنموذج”، بل عن “طريقة ذكية لاستغلاله”. وهذا بالضبط ما فعلته علامات تجارية عالمية، بعضها قد لا تتخيَّله، يستخدم AIDA أو Pirate Metrics.
نتفلكس (Netflix) وأنموذج AIDA: كيف غيَّرت أنموذج الاستهلاك العالمي للمحتوى.
أنموذج AIDA قد يبدو تقليديًّا، إلى أن ترى كيف استخدمته نتفلكس.
- Attention – بدأت نتفلكس بحملات إبداعية لإطلاق المسلسلات الأصلية، وأثارت الجدل في الشبكات الاجتماعية، حتَّى أصبح الناس يتابعون الإعلانات كأنَّها محتوى بحدِّ ذاتها.
- Interest – الذكاء الصناعي الخاصّ بها بدأ في تقديم توصيات شخصية مدهشة، جعلت المُستخدِم يتعمَّق أكثر.
- Desire – رسَّخت نتفلكس فكرتها بوصفه مكتبة مرنة وثرية، تقارنها، بطريقة ضمنية، بكلِّ سلبيات التلفاز التقليدي.
- Action – عملية التسجيل كانت أسهل من فتح التلفاز؛ بضغطة واحدة، يصبح الشخص مشتركًا.
الدرس هنا:AIDA ليس للإعلانات فقط، بل لبناء تجرِبة تبدأ من الرغبة وتنتهي بالإدمان.
Dan Koe وأنموذج Flywheel: كيف تبني أنموذج نموٍّ لا ينكسر.
صانع المحتوى والمفكِّر Dan Koe لم يستخدم أنموذج Flywheel فقط، بل أعاد تعريفه.
بوساطة التركيز في النشرة البريدية بوصفها “نقطة الجذب الأساسية”، أنشأ نظامًا يربط كلَّ عناصر المحتوى ببعضها:
- النشرة.
- اليوتيوب.
- المُنتَجات الرقمية.
- البيع.
- إعادة التوزيع.
كلُّ حلقة تُغذِّي الأخرى. وهكذا حقَّق 2 مليون دولار سنويًّا، من دون فريق ضخم أو حملات تسويقية صاخبة.
الدرس هنا: العجلة لا تدور من تلقاء نفسها، بل حين تصمِّم كلَّ نقطة في المحتوى لتدفع الأخرى.
Grammarly وأنموذج Pirate Metrics: مثال حي من SaaS لم يخترع شيئًا، لكنَّه أتقن كلَّ شيء.
- Acquisition – بوساطة SEO يُخاطب الألم مباشرة (“كيف أكتب بريدًا بلا أخطاء؟”).
- Activation – تجرِبة مجانية تُظهِر الفائدة الفورية.
- Retention – رسائل شخصية تعرض التقدُّم والأخطاء الشائعة.
- Revenue – ترقية ذكية في التوقيت والسياق.
- Referral – برنامج إحالة بسيط لكنَّه فعَّال.
هذا هو التطبيق الذي نحاول دائمًا شرحه لعملائنا: لا تبحث عن “فكرة تسويقية عبقرية”، بل اجعل كلَّ مرحلة في رحلة العميل، تعمل كما يجب.
Examine.com وأنموذج F.U.C.D: حين تصنع إطارك الخاص.
المسوِّق Perrin Carrell أنشأ إطارًا جديدًا بالكامل: F.U.C.D – Find, Understand, Create, Distribute
واستخدمته Examine.com لبناء مكتبة محتوى طبي غذائي ضخم يجذب أكثر من 60 ألف زيارة شهريًّا.
سرُّ النجاح أنَّ كلَّ مقالة تُكتَب بعد فَهم عميق للجمهور، وتُوزَّع بطريقة تخدم أنموذج الاشتراك. وبناءً عليه، تحصيل أكثر من نصف مليون دولار من الاشتراكات السنوية.
الدرس هنا: الأطر المرنة تصنع النتائج المستدامة، لكن حين تُطوَّع لخدمة الجمهور فقط، لا لخدمة الأنموذج.
خُلاصة القول: اختر الإطار التسويقي المناسب لشركتك، لكن لا تنسَ أن تضع جمهورك أولًا.
في “نكتب لك”، لا نقدِّم الأطر التسويقية بوصفها حلولاً جاهزة، بل عدساتٍ تساعدك في رؤية السوق بوضوح. كلُّ إطار من النماذج التي استعرضناها، يمكن أن يكون نقطة انطلاق قوية: لإطلاق مُنتَج، أو إعادة تمركز، أو بناء خُطَّة نموٍّ طويلة المدى.
لكن، يوجد ما هو أهمُّ من الأنموذج نفسه: فَهم جمهورك بدقَّة، والقدرة على تعديل الخُطَّة حين تتغيَّر المُعطيات.
الإبداع، والمرونة، والبُعد الإنساني في التواصل، كلُّها عناصر تصنع الفرق الحقيقي بين تسويق “جيِّد”، وبين تسويق “يصنع نموًّا”.
وإذا كنت تبحث عن فريق يضع هذا الفَهم العميق في قلب الخُطَّة، ويربط بين المحتوى، والمبيعات، وتحقيق أهدافك التجارية، فـ”نكتب لك” هنا لمساعدتك في بناء خُطَّة تسويقية، ليست مجرَّد مِلَفِّ PDF، بل أصل حقيقي يُنبت نتائج.
ابدأ رحلتك التسويقية من فَهم الواقع، لا من تقليد النماذج، ودعنا نبنيها معك، خطوة بخطوة.
