من المهم أن تسعى لاكتشاف الفرص غير المستغلة، وتحديد الثغرات في السوق، وتحديد أفضل الطرق لتعزيز مكانة علامتك التجارية، حيث إنَّ هذه الثغرات قد تكون فرصة ذهبية لعلامتك التجارية، وخطوتك الأولى لجذب جمهورك المستهدف بشكل أفضل.
يغفل بعض المنافسين عن شرائح محددة من عملائهم، وربما أيضًا الميزات الأساسية التي يبحث عنها عملاؤهم، وهذا يأخذنا للسؤال التالي: كيف يمكن أن يساعدك تحليل المنافسين في تمييز علامتك التجارية وتعزيز أداء موقعك الإلكتروني لزيادة أرباحك ومبيعاتك وكسب المزيد من العملاء الجدد؟ في هذا الدليل سنناقش الكثير من التفاصيل المهمة حول هذا الموضوع.
ما المقصود بتحليل المنافسين؟
تحليل المنافسين (أو تحليل السوق التنافسي) هي عملية بحث وتوثيق أعمال المنافسين في عرض المنتجات، وتسويقها، وبيعها؛ بهدف جمع رؤى قيّمة ومدروسة تثري استراتيجية عملك وتحسينها للأفضل.
يساعد إعداد تقرير تحليل المنافسين في دراسة حالة منافسيك، والتعلم من نجاحات الآخرين وإخفاقاتهم؛ ومما لا شكَّ فيه أن منافسيك قد استثمروا بالفعل وقتًا وجهدًا في اختبار استراتيجيات مختلفة، ولذلك فإنَّ هذه الدراسة تساعدك في تحديد نقاط ضعفهم ونقاط قوتهم، بهدف تسريع طريقك نحو النجاح والتميز.
هناك الكثير من الطرق والأدوات التي يمكنك استخدامها لإجراء تحليل المنافسين، والحصول على أفضل التحليلات والنتائج لتبني خطتك التسويقية بناءً عليها، فما هي أهم هذه الطرق؟
لماذا يُعد تحليل المنافسين أمرًا بالغ الأهمية لمدراء التسويق؟ 7 خطوات أساسية لتحليل المنافسين
نظرًا لزيادة أعداد الشركات التي تنطلق سنويًا، ومحاولة التموضع في الصدارة، فإنَّ ذلك يعني زيادة حدة المنافسة وقوتها باستمرار.
لم يعد مجرد امتلاكك لمنتج أو خدمة جيدة كافيًا، أنت بحاجة لاستراتيجية قوية ومتقنة لتمييز مكانة علامتك التجارية، وهنا تأتي أهمية تحليل المنافسين.
حدِّد هدفًا أساسيًا واضحًا:
- هل تحاول اكتشاف منافسين جدد؟
- هل تسعى لتحسين مجال محدد، مثل: التسعير، أو التسويق، أو تجربة العملاء؟
- هل تسعى لتصدر محركات البحث والبقاء في الصدارة؟
إجاباتك وأهدافك الأساسية ستؤثر حتمًا على كيفية تعاملك مع هذه العملية، والآن ابدأ في تطبيق هذه الخطوات.
1. تحديد منافسيك وتصنيفهم
حتى تفهم منافسيك جيدًا، لا يعني ذلك أن تكتب مجرد قائمة بالأسماء المألوفة لك في المجال. اطلع على صورة السوق بصورة شمولية وكاملة.
لنفترض أنَّك تملك متجرًا إلكترونيًا لبيع أفضل أنواع العسل في السعودية، هذا يعني أن السوق الأساسي لمنافسيك (المتاجر الإلكترونية المتخصصة في بيع العسل بالسعودية)، وعليه سيكون عليك البدء بالبحث عن المصطلحات والكلمات المفتاحية التي تمثل منافسيك.
أقترح عليك تنفيذ هذه الخطوات:
- جوجل (محركات البحث): اكتب في قائمة خاصة أسماء المتاجر الإلكترونية التي ظهرت لك في قائمة البحث على جوجل.
- المجموعات الخاصة: ابحث في المجموعات الخاصة، مثل ريديت، وفيسبوك، ومواقع المراجعات لإيجاد المزيد من المنافسين.
اكتب جميع الأسماء التي ظهرت لك، وسجل منتجات كل شركة أو خدماتها، وشريحة السويق التي تنتمي إليها.
- صنف المنافسين إلى مباشرين وغير مباشرين، حيث:
- المنافسين المباشرين: يقدمون الخدمة أو المنتج نفسه لجمهورك المستهدف.
- المنافسين غير المباشرين: يقدمون خدمة مختلفة تستهدف قاعدة عملاء مماثلة (قريبة نوعًا ما).
على سبيل المثال، إذا كنتَ تملك متجرًا إلكترونيًا لبيع العسل في السعودية، فسيكون أي متجر إلكتروني يبيع العسل في السعودية منافسًا مباشرًا. بينما سيكون منافسوك غير المباشرين المتاجر الإلكترونية التي تبيع المنتجات العضوية الطبيعية في السعودية (وتقدم في متجرها أفخر أنواع العسل والتمور السعودية والشاي، وغيرها). ما زلت تستهدف الشريحة نفسها من الأشخاص، ولكن بعروض مختلفة.
- استخدام أدوات البحث العضوي:
يمكنك استخدام أداة البحث العضوي من Semrush، حيث ستعرض لك قائمة بالمواقع الإلكترونية التي تتنافس مباشرة على الظهور في محركات البحث.
مثال توضيحي:
عند استخدام أداة سيمرش هنا لتحديد أهم المتاجر الإلكترونية المنافسة لمتجر عسل وعافية الإلكتروني، ظهرت هذه المواقع الأخرى المنافسة، وبناءً عليها يمكن لمدير التسويق كتابة قائمة من المنافسين على الكلمات المفتاحية لتصدر النتائج في محركات البحث.
2. دراسة شرائح العملاء وتفضيلاتهم
حتى تحدد كيفية جذب المنافسين للعملاء واستراتيجية الاحتفاظ بهم، عليك معرفة فئتهم المستهدفة وكيف يستهدفونها.
ابدأ أولًا بمراجعة موقعهم الإلكتروني، وحلل كيف يكتبون العناوين الرئيسة، وصفحات المنتجات أو الخدمات، وعبارات الدعوة لاتخاذ إجراء (CTAs).
حاول أن تكتشف من يخاطبون، وما هي صفات عميلهم المثالي، وكيف يتحدثون معه.
أحيانًا ستجد الثغرة التي يغفل عنها في منافسك في تحديد “من لا يستهدف بالأساس”، ليكون مستهدفًا لك بقوة أكبر، ما يساعدك في اتخاذ نهج مختلف وبحدة تنافس أقل.
إذا كنتَ مهتمًا بمعرفة المزيد حول الجمهور المستهدف وصورة العميل المثالي، اقرأ: تقسيم السوق لم يَعُد كافيًا: كيف تُهندِس جمهورك عاطفيًّا، بدلًا من مطاردته بالأعمار والمدينة؟
3. دراسة منتجات المنافسين أو خدماتهم التي يقدمونها
عليك تحديد ما يقدمه منافسوك فعليًا، وكيف يعرضونه لعملائهم.
اعرف ما هي منتجاتهم أو خدماتهم الأكثر تميزًا، وأهم ما يسلطون عليه الضوء، وأهم النتائج أو الفوائد التي يركزون عليها؛ ما يمنحك صورة واضحة وجلية عن أولوياتهم، ونقاط قوتهم وضعفهم.
افحص أيضًا نظام التنقل في موقعهم الإلكتروني، وطريقة تصميم الصفحة الرئيسة، وصفحات المنتجات أو الخدمات. كما وعليك أيضًا تحديد آليات تسعيرهم لما يقدمون، هل يقدمون باقات محددة؟ أم إصدارات محدودة؟ أو إصدارات موسمية، أو حتى خيارات اشتراك؟
بعد تحليلك، سجل في ملف إكسل خاص نتائج التحليلات، واعتمد الخطوات الآتية:
- دراسة الصفحة الرئيسية للموقع الإلكتروني:
- المشكلة التي يحلونها.
- كيف يحلونها؟
- لمن يقدمون الحل؟
- تحليل المنتج أو الخدمة:
- أهم الميزات الأساسية والخصائص العملية التي يقدمونها.
- هيكل التسعير: مثل: مستويات الاشتراك (للبرمجيات)، ونطاقات الأسعار (للمنتجات المادية)، وتحديد مستوى موقعهم الإلكتروني (فاخر، أو متوسط، أو اقتصادي).
- تسجيل كل النتائج في تقريرك.
قد يهمك: (تموضع العلامة التجارية: الدليل العميق لصناعة مكانة لا ينافسك فيها أحد).
4. تحليل استراتيجية المنافسين التسويقية
تحليل استراتيجيات التسويق لا تشمل تحديد خطة الترويج فحسب؛ بل تُظهر لك أيضًا أين يستثمر منافسوك وقتهم وأموالهم.
تتبع نشاطهم التسويقي يساعدك في تحديد القنوات التي يعتمدون عليها، والرسائل التي يكررونها، وأين يُحتمل أن يحققوا نتائج.
بعد ذلك، حدد قنواتهم الأساسيَّة للتسويق، وابدأ بتحليل موقهم الإلكتروني، ونتائج البحث، وملفاتهم المهنية على مواقع التواصل الاجتماعي.
للتعمق أكثر، استخدم الأدوات المجانية للتحليل من Semrush أو Ahrefs.
تُظهر لك أداة تحليل المنافسين هذه القنوات التي تُحقق أعلى نسبة مشاهدة – سواءً كانت البحث العضوي، أو حركة المرور المدفوعة، أو الإحالات.
إذا لاحظتَ حضورًا ثابتًا عبر بعض القنوات، فهذه علامة على أن هذه المنصات تُحقق نتائج، ويستحق الأمر استكشافه لوضع استراتيجيتك الخاصة. أما إذا كانت هذه المنصات نشطة في بعض المجالات وصامتة في أخرى، فقد يكشف ذلك عن نقاط ضعف يمكنك استغلالها.
لمعرفة المزيد من المعلومات عن استخدام أدوات Semrush وAhrefs، أنصحك بقراءة هذين المقالين، حيث ستجد فيها كل التفاصيل التي تحتاجها:
5. تحديد رحلة العميل
حتى تُحدِّد تجربة العميل عند منافسيك، عليك أن تكون عميلًا حقيقيًا.
انقر على أحد إعلاناتهم، وتصفَّح صفحتهم الرئيسة، واشترك في قائمة بريدهم الإلكتروني، وأخيرًا جرِّب إجراء عملية شراء.
لاحظ كل التفاصيل، وانتبه إلى مدى سلاسة كل خطوة، أو العكس (أي صعوبتها وبطئها).
خلال هذه العملية لاحظ ما إذا كانت دعوات اتخاذ الإجراء (CTAs) واضحة وترشدك خطوة بخطوة أم لا، وحدد نقاط الاحتكاك في عملية الدفع أو التسجيل، وخطوات ما بعد الشراء (مثل: صفحات التأكيد، أو الاستبيانات، أو عروض البيع الإضافي).
هل تعلم أنَّ عملية الدفع من صفحة واحدة فقط قد تؤدي إلى زيادة بنسبة 37% في معدلات التحويل وزيادة بنسبة 26% في متوسط قيمة الطلب!
تخيَّل حجم التأثير الكبير الذي سيحدث لموقعك الإلكتروني ونتائج التحويل التي ستحصل عليها بمجرد تغييرات بسيطة وثغرات قد يغفل عنها منافسوك؟!
يمكنك استخدام أداة فحص المنافسين (مثل Unkover) لتتبع خطوات وسلسة البريد الإلكتروني لمنافسيك تلقائيًا، حيث ستتلقى جميع ستتلقى جميع رسائلهم الإلكترونية التعليمية والترويجية، لتتمكن من رؤية كيفية تسويقهم لمنتجاتهم في الوقت الفعلي. استغل جميع الملاحظات لتحديد نقاط الضعف والقوة، وتحسين استراتيجيتك التسويقية الخاصة عبر البريد الإلكتروني.
6. تقييم آراء عملاء المنافسين
ما يقوله العملاء عن منافسيك يكشف أكثر من أي صفحة منتج أو بيان صحفي، حيث إنَّ آراء العملاء تُظهر لك ما يهتم به المستخدمون الحقيقيون، ومواطن ضعف المنافسين أيضًا.
حاول أن تحدد أكثر ما يشيد به العملاء (مثل: سرعة الأداء، أو الدعم الفني، وغيره)، وكذلك أيضًا حدد مما يشتكون (مثل: الأسعار، أو الجودة، وغير ذلك). يمكنك إيجاد آراء العملاء عبر حسابات التواصل الاجتماعي بالدرجة الأولى، وتقييمات جوجل، وغيرها.
حول جميع نقاط ضعف عملائك إلى نقاط قوة خاصة بك، وأبرز قدرتك على تخطيها، واستغل الأمر لصالحك.
7. تصنيف النتائج باستخدام تحليل SWOT
هذه الخطوة الأخيرة هي الأهم في تحليل المنافسين!
بعد جمعك وتحليلك لكل التفاصيل السابقة المطلوبة، عليك الآن أن تستخدم كل البيانات والمعلومات التي جمعت لإجراء تحليل SWOT.
تحليل SWOT
- نقاط القوة: حدد أهم نقاط قوتك التي تتميز بها في قدرتك على كسب رضا العملاء، ورفع الولاء للعلامة التجارية، وتعزيز الكفاءة التشغيلية للموقع الإلكتروني.
- نقاط الضعف: حدد أهم نقاط الضعف التي تعاني منها، مثل: عدم استخدام الكلمات المفتاحية الصحيحة، أو خطأ في تحديد الجمهور المستهدف، أو رحلة العميل عبر موقعك الإلكتروني، وغيرها من مواطن الضعف التي تُهدد علامتك التجارية وموقعك الإلكتروني.
- الفرص: حدد الاتجاهات والاحتياحات غير المُلبّاة وكيف تستفيد منها. ابحث في الفجوات التقنية، أو مشاكل تحويل العملاء، أو العملاء غير المستهدفين من جمهورك.
- التهديدات: حدد المخاطر والضغوط الخارجية التي قد تؤثر عليك سلبًا، مثل: المنافسين، أو التكاليف، أو تغيرات السوق، وغيرها.
نصيحة احترافية: لا تُفرط في التفكير. ركِّز على 3-5 نقاط في كل فئة، وتأكَّد من جدواها وأهميتها. هذه ليست عملية بناء علامة تجارية، بل عملية استراتيجية، وتحتمل الخطأ والصواب.
عند تنفيذك لتحليل SWOT بطريقة صحيحة، فأنت لا تسلط الضوء على ما يقدمه منافسيك فحسب؛ بل يُرشدك أيضًا للخطوات التالية التي عليك تنفيذها.
خذ على سبيل المثال تحليل SWOT الذي أجرته شركة دومينو في أوائل عام 2024، لإعادة تقييم استراتيجيتها التسويقية عالميًا، وقد حدد النموذج نقاط الضعف الأساسية لديها في: قائمة طعام مركزة جدًا على البيتزا، والاعتماد الكبير على مبيعات امتيازات الولايات المتحدة.
أما الفرص، فتمثلت في التوسع العالمي، وابتكار أصناف طعام صحية، ومضاعفة الطلب الرقمي.
بعد تحليل المنافسين الذي أجرته دومينوز هذا اتخذت إجراءات سريعة، وطرحت عروضًا جديدة لأصناف طعام صحية، وسرعت افتتاح متاجرها عالميًا، واستثمرت بمعدلات أكبر في تطبيقات وتقنيات الطلب الرقمي والتوصيل. نتيجة لذلك، ارتفعت مبيعات التجزئة العالمية لسلسة المتاجر العالمية هذه بنسبة 7.3%، كما وارتفعت مبيعات المتاجر نفسها في الولايات المتحدة بنسبة 5.6%.
هل تتخيل حجم الزخم والتغيير الهائل الذي قد يحصل بمجرد تحويلك لتحليل المنافسين من “الصفحة” للـ “التنفيذ”.
لمعرفة المزيد من التفاصيل حول أهم الاستراتيجيات التسويقية لعلامتك التجارية، اقرأ المقال: كيف تبني استراتيجية تسويقية في 45 دقيقة؟
أخيرًا… حوِّل رؤاك إلى أفعال وحقيقة
عند إجراء تحليل المنافسين، وتطبيق نموذج (SWOT) بتحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات، لن تحتاج لتخمين خطوتك التالية. ستجد أمامك قائمة من المهام الأساسية المهمة للغاية لتبدأ في تطبيقها؛ حدد خطوتك التالية، وركز على أقصاها أهمية، وانتقل لما بعدها.
تذكر أن بعض نقاط القوة تستحق منك مضاعفة جهودك، وأن بعض نقاط الضعف يمكن تأجيلها وبعضها لا، وابحث عن الفرص الحقيقية، وتجاوز التهديدات قدر الإمكان.
ابدأ الآن في وضع خطوتك التالية باستراتيجية بسيطة من 90 يومًا، وحدد مهامك والمواعيد النهائية، وتوقعاتك النهائية التي تطمح إليها.
نصيحتي لك: لا تنتظر الخطة المثالية. أجرِ اختبارًا صغيرًا بناءً على رؤية علامتك التجارية ورسالتك التي تطمح لنشرها، واعتمد على التنفيذ والتقييم الفوري، والتعديل حتى تصل للاستراتيجية المثالية التي تطمح إليها.
راقب منافسيك لتبقى في الصدارة، وتذكر أن تحليل المنافسين ليس مهمةً تُنجز لمرة واحدة. ما رأيك لو حددت موعدًا زمنيًا منتظمًا (شهريًا أو ربع سنوي مثلًا) لإعادة هذا الإجراء؟! كلما تابعت منافسيك بانتظام، يسهل عليك أكثر رصد التغييرات والحفاظ على الصدارة.
هل أنت مستعد لبدء البحث عن منافسيك؟ إذا احتجت لمساعدة في تقييم أداء المواقع الإلكترونية لمنافسيك، لتحديد نقاط ضعفهم وقوتهم في تصدر نتائج محركات البحث، لا تتردد في التواصل معنا مباشرة، ويسعدنا تقديم المساعدة، والرد على استفساراتك.
