القمع التسويقي: ما هو وكيفية استغلاله في إستراتيجيات التسويق

استرخِ قليلًا وتخيل معي هذا المشهد…

أنت تسعى لجذب عدد كبير من العملاء، لكن في نهاية المطاف، من العملاء الحقيقيون؟ كيف يمكنك التأكد من أنهم الأشخاص المناسبون لعملك؟ هنا يأتي دور القمع التسويقي بوصفه أداة تصفية تضعك في المسار الصحيح.

في هذا المقال، سنأخذك في رحلة عبر المراحل المختلفة التي يمر بها العملاء المحتملون داخل هذا القمع، وكيف يمكنك الاستفادة من كل مرحلة لتحويلهم إلى عملاء دائمين.

ما هو القمع التسويقي؟

القمع التسويقي هو عبارة عن سلسلة من المراحل التي تمر بها العلامات التجارية بهدف الوصول إلى العملاء المثاليين الذين يبدون ولاءً حقيقيًّا للمنتجات، يُعد القمع التسويقي أداة إستراتيجية فعّالة تساعد في توجيه العملاء المحتملين خلال رحلة معرفتهم بالمنتج، بدءًا من التعرف على وصفه واستخداماته وفوائده وتميّزه في السوق، وصولًا إلى اتخاذ القرار النهائي سواء بالشراء أو الانسحاب، كل مرحلة في القمع مصممة بعناية لتعزيز تفاعل العميل وبناء الثقة، مما يزيد من احتمالية التحويل إلى عملية شراء ناجحة، فالقمع التسويقي يلعب دورًا فعالًا ومهمًّا في العملية التسويقية.

ما السبب الذي يجعل القمع التسويقي marketing funnel له دور مهم في مراحل العملية التسويقية؟

تعد إستراتيجية قمع المبيعات سلاحًا ذا حدين: من الممكن أن يكون ضدك ويذهب بك في نهاية المطاف إلى إنهاء عملية الشراء دون شراء المنتج، أو يمكن أن يساعد عميلك المستهدف إلى شراء المنتج بشكل هو فيه راضٍ تمامًا عنه؛ وهذا بسبب المراحل التي يمر بها قمع التسويق.

أهم المراحل التي يمر بها القمع التسويقي marketing funnel 

الوعي:

تعد واحدة من أهم المراحل في قمع التسويق؛ لأن هذه المرحلة تساعد العملاء المستهدفين أن يتعرفوا على علامتك التجارية سواء المنتج أو وظيفته أو طريقة استخدامه أو مميزاته وعيوبه، وهل هذا المنتج له دور مهم في حياة العميل أم لا.

ولأن مرحلة الوعي تصبح شاملة، فإن كل ما يحتاجه العميل المستهدف ليتعرف على المنتج ليقرر بعد ذلك: هل هذا المنتج من الاحتياجات الأساسية في حياته أم لا؟ مما يجعل هذه المرحلة من نقاط القوة في قمع التسويق.

كيف تمر بمرحلة الوعي في القمع التسويقي marketing funnel؟

“أنا موجود أنا مستمر” حكمة مميزة يجب أن تجعلها قاعدة أساسية في حياتك لتمر بأمان من مراحل قمع التسويق funnel marketing. 

إن وجودك بشكل مستمر سوف يزيد قوة التواصل بينك وبين عملائك المستهدفين من خلال حملاتك الإعلانية المستمرة سواء المدفوعة أو المجانية، وكذلك الإستراتيجيات التسويقية مثل: 

فتح قناة على اليوتيوب تعرض فيها علامتك التجارية أو الاستعانة بـ “يوتيوبر” مشهور لشرح علامتك التجارية، أو عمل موقع تضع فيه مقالات عن علامتك التجارية وتستعين بكاتب محترف يكتب لك مقالات SEO لتحسين محركات بحث موقعك، مما يجعله يظهر مباشرة في جوجل بعد ما يكتب المستهدف كلمات مفتاحية قوية في بحث جوجل تستهدف بها أكبر عدد من العملاء وهنا نأتي للمرحلة الثانية. 

الاهتمام:

بعد ظهورك بشكل مستمر لعملائك المستهدفين في مواقع التواصل الاجتماعي، سوف يلعب العامل النفسي دورًا مهمًّا وهو الاهتمام وإثارة شعور الفضول والبدء في البحث عن علامتك التجارية كالبحث في مقاطع الفيديو الخاصة بك على موقع اليويتوب أو يشتركون في قناتك أو يبحثون عن منشوراتك في مواقع التواصل الاجتماعي سواء فيس بوك أو تويتر أو إنستغرام أو البحث في جوجل عن علامتك التجارية ليظهر لهم موقعك الإلكتروني أو يشتركون في النشرة البريدية لموقعك لترسل لهم كل جديد عن منتجاتك الخاصة بعلامتك التجارية.  

أنت الآن محط إعجاب واهتمام بالنسبة لهم، ويعرفون ما الذي تقدمه أو تبيعه وما علامتك التجارية. 

نأتي للمرحلة الأهم في القمع التسويقي وهي: 

الرغبة:

بعدما لعب العامل النفسي دورًا مهمًّا في مرحلة الاهتمام، جاء دور الرغبة، وهي المرحلة التي يقيم فيها العملاء المستهدفون علامتك التجارية وأخذ قرار الشراء أم لا، وهي من أصعب المراحل التي تتسبب في قمع التسويق funnel marketing لماذا؟

لأن هذه المرحلة تجعلهم لا يأخذون قرار الشراء بسهولة، بل سوف يبحثون عن البدائل والمنافسين في مجالك وقراءة التقييمات الإيجابية والسلبية لعملاء شراء منتجات علامتك التجارية السابقين. 

مثلًا عندما تقرر شراء منتج من أمازون تبحث أولًا عن التقييمات والمواقف التي صادفت عملاء الشراء سواء مع خدمة التوصيل أو خدمة العملاء، وهل المنتج تم وصوله بنفس المواصفات أم لا… إلخ؛ مما يجعل مرحلة الرغبة من أقوى المراحل التي تتسبب في القمع التسويقي. 

لتنجح في سوق عملك يجب أن تعرف جيدًا هذه الحكمة “ليس كل من يعرف منتجك سوف يصبح عميلك” 

مرحلة التحويل أو قرار الشراء:

مبارك في هذه المرحلة، أخيرًا قرر عميلك المستهدف خروج محفظته ودفع المال للحصول على المنتج برضا تام بعد أن مر بمراحل القمع التسويقي marketing funnel السابقة ومدت له يد العون ليتعرف على كل شيء يحتاجه في علامتك التجارية وما مدى تأثيرها الإيجابي على حياته، ومن هنا جعلته يشعر أنه من يحتاج إلى المنتج وليس أنت من تعرض عليه ذلك أثناء وضع إستراتيجية تسويق مؤثرة في حملتك التسويقية المستهدفة، واقتنع أن قرار شراء منتج علامتك التجارية هو القرار الأفضل له، وهذا الوقت المناسب لخروج المال من محفظته. 

هل تتوقف الآن بعد كسب عميل جديد وتخطي مراحل funnel marketing؟

بالطبع لا ابدأ من الآن

• تحسين جودة منتجك وظهور علامتك التجارية بشكل أفضل تجذب به عددًا أكبر من العملاء المستهدفين. 
• تطوير موقعك والاستعانة بـمطور محترف ليسهل على العملاء الجدد عملية الشراء. 
• تنفيذ حملة تسويقية جديدة بعروض مميزة وأسعار مغرية. 
• خصص خدمة عملاء بشكل مباشر للتواصل مع العملاء خلال 24 ساعة وطوال أيام الأسبوع للرد على استفساراتهم وحل مشاكلهم. 
• تعديل متجرك الإلكتروني ووضع أنظمة تساعد على تخطي مرحلة الخوف والمخاطر التي يمر بها العميل أثناء الشراء، يمكنك وضع نظام استرداد الأموال في حالة إذا كان المنتج غير مطابق للمواصفات. 

لا تتوقف.. لا تكتفِ.. استمر استمر استمر.. لتزيد قوة التواصل بينك وبين عملائك المستهدفين وتزيد مبيعاتك وتضع بصمتك بقوة في سوق المنافسين، وتصبح الثقة تزيد بينك وبين عملائك السابقين والحاليين لتمر بمرحلة الولاء في قمع التسويق ويتحدد مسار العملية التسويقية سواء كسب عميل جديد أو خسارته

الولاء: 

أو ما يعرف بسلوك ما بعد الشراء

يجب أن تعرف جيدًا أن أكثر شيء يصل بك لمرحلة الفشل وإنهاء علامتك التجارية سريعًا هي أن يكون هدفك أن تبيع أكبر عدد من منتجاتك فقط دون ما تهتم بمراعاة شعور العميل بعد شراء المنتج وما مدى الرضا الذي يشعر به وهل صادف مشكلات أثناء استخدام منتجاتك أم لا… 

من المعروف أن رحلة عميلك لا تنتهي فقط لمجرد شراء المنتج، بل إن ما بعد ذلك مهم أيضًا، فهذا سوف يساعدك على الدخول في مرحلة الولاء أن تصبح أنت وعميلك السابق أسرة واحدة، يشكر في منتجاتك إذا شاهد حملاتك الإعلانية صدفة أو يضع لك تقييمًا إيجابيًّا على المنتج في المتجر ويشجع العملاء الجدد على شراء منتجاتك، مما يزيد من إقناع العملاء الجدد المقبلين على الشراء، وبالتالي تكسب عملاء مخلصين، لذلك فإن الإتقان في عملك يصل بك لمرحلة الولا، أما عكس ذلك سوف تجعلهم للأسف يشعرون بخيبة الأمل بعد الشراء وبالتالي سوف يعود عليك بالسلب وخسارة الكثير من العملاء المستهدفين؛ لأنهم سوف يطلبون استرداد الأموال أو يكتبون مراجعات سلبية أو ينصحون العملاء الآخرين بعدم شراء هذا المنتج. 

لذلك اهتم بإتقان جودة منتجك وتأهيل موظفيك وإتقان عملك لتصبح عملية الشراء سهلة ممتعة، وليعود سلوك ما بعد الشراء عليك بالإيجاب. 

5 أمثلة من شركات استخدمت القمع التسويقي واستفادت منه: 

فيما يلي بعض الشركات التي استخدمت القمع التسويقي بنجاح، مع تفاصيل حول كيفية تطبيق هذه التجارب على شركتك الخاصة.

1. HubSpot

تعد HubSpot نموذجًا يحتذى به في استخدام القمع التسويقي، لقد قدمت الشركة محتوى تعليميًّا مجانيًّا مثل المدونات والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت، مما جذب الزوار الجدد إلى موقعها.

كيفية التطبيق على شركتك:

• إنشاء محتوى قيم: حدد الموضوعات التي تهم جمهورك وابدأ بإنشاء محتوى يجيب عن أسئلتهم، يمكن أن يكون هذا المحتوى مكتوبًا أو مقطع فيديو، أو حتى ندوات عبر الإنترنت.
• جمع معلومات العملاء المحتملين: استخدم استمارات التسجيل لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين، قدم لهم محتوى مجانيًّا كحافز، مثل كتيب أو دورة تعليمية.

2. Airbnb

استخدمت Airbnb القمع التسويقي من خلال تقديم محتوى مرئي جذاب، بما في ذلك مقاطع الفيديو الترويجية وقصص المضيفين والضيوف، قامت بإنشاء صفحات هبوط متخصصة تستهدف أنواعًا معينة من الرحلات، مما سهل العثور على ما يبحث عنه العملاء.

كيفية التطبيق على شركتك:

• تطوير محتوى مرئي: أنشئ مقاطع فيديو ترويجية تعكس قصص نجاح عملائك أو تعرض منتجاتك، هذا يمكن أن يساعد في جذب الانتباه وإشراك الزوار.
• إنشاء صفحات هبوط: قم بتصميم صفحات هبوط مخصصة لحملات تسويقية معينة، مع تسليط الضوء على العروض أو الفعاليات الخاصة، تأكد من أن الصفحات سهلة الاستخدام وتحتوي على معلومات واضحة وجذابة.

3. Mailchimp

استخدمت Mailchimp إستراتيجية القمع التسويقي عبر تقديم تجارب مجانية لمستخدميها، يحصل المستخدمون على إمكانية الوصول إلى ميزات أساسية، مما يمكنهم من تجربة الخدمة قبل اتخاذ قرار الشراء.

كيفية التطبيق على شركتك:

• تقديم تجارب مجانية: إذا كنت تقدم خدمة، فكر في توفير فترة تجريبية مجانية تسمح للعملاء بتجربة المنتج، تأكد من أن العملية بسيطة ومباشرة.
• تعزيز التواصل: خلال فترة التجربة، قدم نصائح وإستراتيجيات للمستخدمين عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية، هذا يمكن أن يساعد في تعزيز القيمة التي يحصلون عليها ويزيد من فرص تحويلهم إلى عملاء دائمين.

4. Dropbox

استخدمت Dropbox إستراتيجية القمع التسويقي عن طريق تقديم مساحة تخزين مجانية، وكذلك مكافأة المستخدمين الذين يدعون أصدقاءهم للاشتراك.

كيفية التطبيق على شركتك:

• إنشاء برنامج إحالة: قم بتطوير برنامج إحالة يكافئ المستخدمين الحاليين عندما يجلبون أصدقاءً جددًا، هذا يمكن أن يشجع على النمو العضوي.
• تقديم مزايا مجانية: اعرض فوائد إضافية عند الاشتراك، مثل: خصومات أو خدمات مجانية لفترة محدودة؛ لتشجيع الزوار على الانضمام.

5. Amazon

تعتمد Amazon على القمع التسويقي من خلال تقديم توصيات شخصية للمنتجات بناءً على سلوك المستخدم، مما يزيد من فرص الشراء.

كيفية التطبيق على شركتك:

• تحليل سلوك العملاء: استخدم أدوات تحليل البيانات لفهم سلوك زوار موقعك، ماذا يشترون؟ ما المنتجات التي ينظرون إليها؟
• تقديم توصيات مخصصة: اعرض المنتجات الموصى بها بناءً على تاريخ تصفح العملاء أو عمليات الشراء السابقة، يمكن أن تؤدي هذه الإستراتيجيات إلى تحسين تجربة المستخدم وزيادة المبيعات.

كيف تستغل القمع التسويقي في إستراتيجيات التسويق؟

• دراسة ردود أفعال عملاء الشراء السابقين والعمل عليها، سواء في إتقان وتعديل جودة المنتج، أو في تعديل الأسعار لتتناسب مع معظم الفئات ونزول عروض بشكل مستمر. 
• مراقبة التعليقات الخاصة بخدمة التوصيل والعمل على تأهيلهم نفسيًّا للتعامل مع الجمهور المستهدف بشكل ودي واحترام وتقدير وإتقان وضمير.
• عمل نظام يساعد على تدريبهم لمدة ثلاثة أشهر أو التعاون مع شركة شحن تتقن في عملها وتصل في الميعاد المحدد. 

ومن ثم تنفيذ حملات إعلانية مدفوعة بتصميمات ومحتوى جذاب واقع – أي يمس مواقعهم – لتجعلهم يشعرون أن هذا المنتج لا غنى عنه في حياتهم، لكن هذا لا يُفعل إلا بعد أن تكسب ثقة وولاء العملاء السابقين وتعديل وتطوير كل ما يخص علامتك التجارية للأفضل.

وضحنا لكم معنى القمع التسويقي ومراحله وكيفية استغلاله في الحملات التسويقية والسيطرة عليه وأهم النصائح التي تجعله سلاحًا  قويًّا تكسب به عميلًا جديدًا لعلامتك التسويقية. 

شاركنا في التعليقات عن المراحل التي مررت بها في القمع التسويقي وكيف سيطرت عليها وأصبحت علامة مميزة في سوق مجالك.